赵智强 个人合作建房与一场漂亮的营销

　　

本报记者 董文胜

　　万事开头难。

　　作为全国首例正式获得土地的个人合作建房者，温州人赵智强一夜之间成了“英雄”，他让中国无数买不起房的中低收入者重新燃起了对“家”的希望。

　　2006年11月15日，赵智强从温州市国土资源局拿到国有土地使用权出让成交确认书，成为全国首例正式获得土地的个人合作建房者。而在这块地上盖起的房子价格将比周边地区楼盘便宜30%。这个结果，260位参与

集资建房的温州人等了将近1年的时间。

　　相对于全国各地个人合作建房者在拿地时屡屡失败的经历，温州的成功并非一帆风顺，而身为发起人的温州市场营销协会秘书长赵智强更是功不可没。从开始时的舆论造势，到报名热潮中的“饥饿”控制；从寻找目标时的虚张声势，到真正出击时的暗渡陈仓；从民主表决时的透明公开，到方案实施中的移花接木，温州个人合作建房拿地的整个过程成了赵智强精心策划的一场经典营销案例。

　　11月28日，赵智强接受了本报记者的采访。作为温州个人合作建房的发起人，赵智强已经被舆论“包围”，骤然上升的知名度没让这位身材微胖的温州人失掉“重心”，他心里清楚得很，接踵而至的压力与意想不到的困难随时会降临。

　　舆论的一臂之力

　　“现在舆论的影响太大了，全国的媒体都在盯着这件事情。”

　　赵智强告诉记者，“从一开始，我们就巧妙地利用媒体为温州个人合作建房‘保驾护航’”。

　　2005年2月，赵智强从网上看到于凌罡在北京搞个人合作建房的消息后，马上闪出一个念头———“温州能不能做这件事情？”而此前，温州一家企业的广告部经理在辞职离开温州时，曾向赵智强大谈苦衷，“老板对我也不薄，但温州

房价太高了。”当时，温州鹿城区的房价已经达到9000元/平米。赵智强心里明白，温州的高房价已经让一部分人才难以立足了。

　　在与市场营销协会100多个会员企业交流之后，赵智强个人合作建房的想法得到大家的支持，会员企业人民电器集团的老总甚至为自己的经理层要了30套房。

　　很快，就有120人报名了。这个数字距赵智强300人的预想还有一定距离。赵智强首先想到了媒体。毕竟，个人合作建房会碰到许多意想不多的问题，有必要通过媒体预热一番。

　　“我们以营销协会的名义来发起温州人合作建房，并把这个作为独家消息提供给温州一家都市报，条件必须是头条新闻。”赵智强对自己的策划非常满意，“这一招非常灵，温州其他媒体开始跟踪报道。温州也想搞个人合作建房的事情就传开了。”

　　通过媒体，赵智强还把营销协会给温州七个主管部门打报告的事情也披露了。赵智强显得有些无奈，“我们想做个人合作建房，必须取得政府支持。但报告打上去，没有一家回复，也没有一家反对。”

　　温州媒体的几轮报道之后，温州个人合作建房成了大家关注的焦点。

　　饥饿疗法的心理攻势

　　温州人从一开始的观望到排队报名，媒体起了扩散作用，而温州市商业银行的介入则给了报名会员一颗定心丸。

　　2005年6月，赵智强与温州市商业银行签订了合作协议，根据协议，合作建房所有成员的建房资金都将存入该行，当此项目账户投入资金达到总建房的50%，并办妥“四证”（《土地证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《施工许可证》）后，银行将在总建房资金50%的范围内，给予信贷支持。

　　有了银行的支持，大家对资金的安全有了底。温州个人合作建房的人气一下子蹿了上来。

　　“报名人数到了360人的时候，我们决定对后来人说‘不’了。”

　　赵智强还是有点怕收不了场，他告诉记者，“人数太多了，不好协调。当然，总得给先来报名的人一些心理优越感吧。后来的人报不上名，这种‘饥饿’感会增强大家的参与激情。”

　　就在记者采访赵智强期间，仍有不少温州人打电话要求报名。

　　“现在，我们已经把后面想报名的人列入第二梯队。”赵智强对记者说，“个人合作建房者至少要准备20－30万元现金。 即使是现在的260名会员，其中有人可能因为资金压力会退出。只要有人退出，后面的人就补充进去。这样可以保证项目资金运转安全。”

　　声东击西 暗渡陈仓

　　报名人数够了，接下来最重要也是最难的事情就是拿地了。北京个人合作建房发起人于凌罡在这个问题上始终无法突破。赵智强能不能成功拿地，同样是个问题。

　　对赵智强来说，拿地的坏消息频频传来。在参与竞标温州市政府门前的地块和老温州大学地块时，赵智强先后失败了。不过，赵智强还是通过媒体不断放风，温州个人合作建房者又要竞标一些地块了。几个月下来，“只打雷，不下雨”，赵智强的个人合作建房被外界认为是一场“闹剧”。

　　260个会员合起来做一件事情，并不容易，而竞标的事情又需要保密。这对赵智强以及全国的个人合作建房者来说都是一个难题。

　　赵智强给会员定了一个“军规”———谁泄密，谁走人。尽管如此，谁也无法阻止会员去现场看看竞标的地块。由于赵智强的竞标消息不断“放空”，到后来他告诉大家要竞标温州市龙湾区蒲州街道江前三产安置地块时，大家似乎已经习惯了不成功。

　　这块地面积30亩，规划建筑面积2万平米，位置与规模都适合个人合作建房，已经流标两次了。赵智强心里很清楚，只要没有对手搅局，这块地肯定能拿下来。因为受宏观调控影响，今年上半年，温州的

房地产市场经历了“寒冬”。土地方甚至开始担心地块第三次流拍了。

　　2006年11月15日，土地招拍挂的当天，赵智强只派了协会的几位副手去现场，他本人还在主持当天在温州召开的“第二届全国个人合作建房研讨会”。当温州瑞安市一家房地产公司拿下这块地时，赵智强的心落地了。按照温州市的规定，必须是具备三级以上资质的房地产公司才能参加土地招拍挂。赵智强悄悄地与这家公司达成协议，由其出面拍地，在完成基建后退出。

　　“这个协议我们没有告诉会员。”拿到地后的赵智强说话时不再掩掩遮遮，“260名会员，他们有些事情应该知道，但有些事当时是不能告诉他们的，否则，拿地的事可能连门儿都没有。”

　　2008年搬进新家

　　“明年，这块地就要动工了，2008年，会员就可以搬进新家了。”

　　赵智强测算，“该地块楼面地价约2800元/平方米，加上土建等成本，预计成本在6500左右/平米。而减去底商、车库出售收益后，预计最后房价在5300元/平米左右。而周边房价已经接近10000元/平米。”

　　可这些并没有减轻赵智强的压力。

　　赵智强告诉记者，就在前几天，还有一位官员打电话让他不要再做这件事了。赵智强一口回绝，“你敢下文件叫停，我才会停。”

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