奢侈品围猎中国富人

　　(上接A01版)第二种顾客也是奢侈品消费中人数最多的一群，他们会靠着电视或是杂志上的广告购买市场上最有名的、最贵的产品，目的之一是为了标榜自己的经济实力。这类消费者以年轻人为主。

　　“虽然顶级奢侈品的生产商盯准的都是顶尖人物，但中国的奢侈品市场的火速升温，却是被大批收入并不那么顶尖的中国时尚人群，即中产阶级哄热的。他们对顶级奢侈品的欲望往往超过富豪。”方先生介绍。

　　一项调查显示，这群年龄在25至40岁的高学历、高收入的人是中国奢侈品消费的大众力量。他们经常在奢侈品打折时消费，而且热衷于买一些顶级品牌的小配件，比如领带、皮鞋、皮包等。女士则对化妆品、香水、时装等更为钟情。

　　操练十八般兵器

　　“参加展会是奢侈品的一种市场推广方式，但不是主要的。他们更看重自己主办的一些活动，比如邀请VIP人士参加他们新店的开业庆典、赞助

　　越是顶级的大件奢侈品，比如名车、游艇、私人飞机，越是看重客户口口相传的“口碑”。而小件奢侈品，比如皮具、服饰之类，通过广告等的传播手段会产生明显的市场效果。认准了这些，奢侈品开始了他们对客户的“各个击破”。

　　对于顶级买家，奢侈品会倾向于提供私人服务。“销售商一般会保留这些客户的详细资料，比如买主的职业、背景、要求、品味等等。客户资料是严格保密的，这些品牌会为客户提供终身服务。”在上海替奢侈品牌布下了第一批店面的洪先生说。

　　为了寻找新的潜在买家，奢侈品牌热衷参加任何一个高端人群的私人聚会。在这里，奢侈品牌通过打入高层人士的社交圈子而产生影响力。

　　“银行为他们的超级VIP，也就是现金存款500万以上的客户举行年终Party的时候，我们代理的一些顶级奢侈品牌，比如酒、手表、珠宝等就会到活动现场设摊位。这是我们发现目标客户的一种手段。”在公关公司任职的陈女士说。

　　而对于新兴中产阶级来讲，奢侈品更倾向于通过开零售店、做广告等手段来赢取其“芳心”。在这方面，时尚类杂志功不可没。以《ELLE》（世界时装之苑）为例，在每一期杂志里的前十几页都是世界名牌的亮丽广告。文章更是不光报道法国的时尚，而且也描写法国的城市、文化、食物和生活方式。“elle在法语里是‘她’的意思，杂志就是要讲述‘她’的生活方式。”《ELLE》的编辑曾这样介绍。

　　最舍得花工夫的要数轩尼诗。它会把中国新兴中产阶级的精英———年龄在35-45岁，职位在部门总监以上，年薪30万以上的人士请到轩尼诗俱乐部里来。轩尼诗不仅免费教他们调酒，还会传递一些诸如正式场合如何着装，如何在游艇上开聚会等概念。轩尼诗相信，用不了多久，他们一定会成为品牌的忠实拥护者。

　　事实也是如此，许多消费者购买奢侈品更多的是在体会一种欧洲的生活方式。对于奢侈品而言，品质只是一个基本条件，制造地点和历史往往赋予了奢侈品更多的涵义和更高的价值。