配角也出彩

　　文/廖仲毛

　　2006年胡润百富榜和2006福布斯中国富豪榜都将一对过去名不见经传的夫妇推上深圳首富的位置。这对夫妇是从事微型声学器材生产的AAC公司老板潘政民和吴春媛。

　　AAC公司生产的产品不是电脑、彩电之类的大家伙，也不是一度利润高得惊人的手机，而是手机上的专用喇叭。因为专心做喇叭，AAC公司成为手机行业重要配件供应商，独占全球手机喇叭市场40%的市场份额。

　　AAC的成功可以说来自科技领先，但更重要的是这家企业有独到的赚钱眼光，那就是不与强手抢市场，而是站在强手边上，当好配角，最后，从强手手中赚到钞票。

　　潘政民夫妇的成功使人很自然地联想到牛仔裤的发明人李维·史特劳斯。李维在美国加州淘金热兴起时，预见到淘金者肯定需要搭建帐篷用的帆布，于是，运了大量的帆布到加州去卖，赚到了第一桶金。当他发现淘金者的裤子容易磨破时，马上灵机一动，把剩下来的帆布加工成裤子，卖给淘金者，获得了更高的利润。这种用帆布加工的裤子，就是第一代牛仔裤。后来，为了赚更多的钱，李维对牛仔裤进行设计改良，在裤子上钉上铆钉和Levi's牌标志，把它作为时尚服装卖到世界各地，创造了世界服装史上的一个奇迹。

　　潘政民夫妇和李维一样，都是善于在想赚钱者的身上寻找商机，并通过为想赚钱者提供必不可少的产品而实现快速致富。他们的成功启示我们，做生意不一定都像淘金者一样，一窝蜂地去争夺仅有的资源，而是要善于发现淘金者所忽视的商机，从而掘到属于自己的那桶金子。在这个竞争越来越激烈的时代，企业家们不妨以李维为榜样，做个闷声发大财的现代版李维。

　　要当好现代版李维，首先要学会占据市场上风。最热门的产品，不一定是最赚钱的产品，因为，当一个产品卖得最火的时候，正是生产技术被解密的时期，参与竞争的同行越来越多，产品同质化越来越明显，这样，必然引发价格战，导致行业利润越来越低。此时，对于实力一般的企业来说，因为没有强大的资金投入，实现不了规模效应，很难在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

　　想从某个行业里赚钱，最好的办法是从该行业的上游入手，成为原材料供应商、配件供应商，只要你的原料和配件是行业里最适合的，你就有钱可赚。最近几年，连IBM等知名品牌电脑都亏损，但是为电脑提供硬件和软件的企业如英特尔、微软以及大部分硬盘、主板生产商却活得很滋润。虽然他们也有竞争对手，但相对电脑终端行业里成百上千个品牌的扎堆竞争来说，这些占据市场上游者所面对的竞争显然要轻松得多。

　　其次，要甘为配角。一家

笔记本电脑厂，有上千家企业为它配套。在这个社会分工越来越精细化、国际化的时代，企业家要甘当配角。因为，主导型的企业总是少数的，更多的企业只能成为围着它转的配角。台湾有很多代工型企业，任何品牌的电脑、手机都能代为加工，这些企业却坚持为别人做嫁衣，将代工进行到底，即使面对丰厚利润的诱惑，也不为所动。这种甘当配角的意识，使得台湾经济得到快速发展，可以说，台湾能成为亚洲四小龙之一，与台湾企业界定位准确，大部分企业甘当配角做代工或配件供应商有很大的关系。

　　时下，有些企业家急于求成，一些原本在产业链中处于配角地位的企业，在拥有一定规模后，就想进入主导产业，左右产业发展方向。如果企业确实有实力，企业家也有相应的驾驭能力的话，及时转型，可能会造就一个大企业，但是，如果企业并不具备相应的条件，仍然要霸王硬上弓的话，极有可能会自毁前程。

　　再次，要有品牌意识。市场上的帆布和牛仔裤种类多起来后，淘金者就不会任由李维要价，李维要想赢得市场，还得靠品牌取胜。处于产业链上游的配角型企业，虽然不直接面向大众消费者，但是却受到特殊消费者———下游生产企业的考验，下游生产企业为了打造品牌，必然对上游供应商严格挑选。所以，要想成为现代版李维，还必须树立品牌意识。

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