美国人是怎么卖基金的

　　（美）普信(T.RowePrice)集团副总裁林羿

　　在20世纪80年代之前，美国所有的共同基金都只有一个单一的股份类———一只共同基金的所有份额都以同样的形式向不同的投资者销售。

　　绝大多数共同基金通过证券经纪人销售，由经纪人向投资者提供投资顾问咨询和其他服务，投资者则通过申购费来支付服务费。有些共同基金则通过直销的方式出售给投资者，这种方式没有任何申购费和服务费，投资者也不享受任何投资咨询服务。

　　美国共同基金的销售渠道自从20世纪80年代以来经历了显著的扩充———每一个营销渠道都提供不同的相关投资服务。基金管理公司也随之创建出新的共同基金，或将同一只基金根据营销方式分成不同的股份类别。随着营销渠道的扩展，许多公司开始放弃早先单一的做法，转而采用多种营销渠道的销售业务模式。

　　另外，从20世纪80年代以来，美国共同基金业开始采取其他的销售方法和费用支付方式来推销基金。新出现的支付方式包括以投资于共同基金的资产额为基础的服务费，一般是同前端后端的销售申购费结合在一起的。

　　在很多情况下，同一只共同基金中开始设立不同的股份类别，这些不同类别的基金都投资于同一个资产的投资组合之中。然而，每一个类别向投资于该股份中的基金客户所提供的服务和支付证券经纪人的方法，则是不一样的。

　　美国目前的共同基金中大部分基金都具有多种不同的股份类别，多种类别的结构使共同基金能够向具有不同需求的投资者提供不同的营销和投资服务。结果，基金投资者获益于通过以较低的费用而获得更如愿的营销和咨询服务。

　　由于一只共同基金的每一个不同的类别都是同一个投资组合的一个部分，投资于该共同基金不同股份类别的投资者就会得益于为同一投资组合进行专业管理的经济效益。每一个类别都支付同样的基金管理费用，而在其他营销和咨询服务费用方面的不同，则反映了向不同股份类别所提供的不同的销售和咨询服务。

　　共同基金营销的变化带来了共同基金营销开销额明显降低。也就是说，投资于共同基金的投资者所需支付的购买共同基金的费用明显降低。

　　而美国共同基金营销开销的降低既反映了共同基金互相竞争的发展态势，也反映了其他低额开销分销市场和401（k）养老金计划等市场的进一步扩大，以及向公共投资者所提供的低费用投资咨询服务的产生。

　　按客户结构划分基金类别

　　1980年以来，美国共同基金经历了巨大的变化，到2002年为止，共同基金中一半以上都拥有两个以上按持有人的服务需求划分的股份类，而在20世纪80年代初几乎所有的美国共同基金都没有对持有人分类。

　　一只共同基金的客户结构从单一股份类向多元股份类的转变，反映了两方面的发展。第一是在使用多种销售渠道战略后，许多共同基金根据不同的分销服务和开销安排设立不同的股份类。第二是在投资咨询营销渠道中对多元股份类共同基金的使用，为基金投资者提供了支付金融顾问所提供服务的几种不同的方法。大多共同基金通过三种不同的股份类提供三种不同的支付计划，每一个支付计划都包括不同的销售费用和以投资资产价值为基准的服务费用。

　　以下将详细讨论和介绍美国共同基金中多元股份类共同基金的资本价值。首先从通过投资咨询销售渠道营销的A、Ｂ和Ｃ股分类的基金开始。然后将进一步介绍向机构投资者、养老金计划、注册投资顾问和教育储存计划所提供的其他股份类的共同基金。

　　Ａ、Ｂ、Ｃ股分类的共同基金

　　对多元股份类结构使用的一个特点就是向通过投资咨询销售渠道申购基金的投资者，提供支付投资顾问等金融专家的不同的支付方法。在这些营销渠道中所销售的共同基金的股份类一般被定为Ａ、Ｂ、Ｃ类股份。

　　Ａ类股份。Ａ类股份一般代表着支付投资咨询服务的传统支付方法，一般带有前端申购费，是在申购新的基金股份时才附加上。而当A类股份向同一个基金家族中的其他基金进行转换交易时则不另附加前端申购费。除了前端申购费以外，A类股份通常还设有年度性的12b-1费用，用来支付经纪人或其他基金销售专家为基金持有者所提供的相关服务。一般来讲，基金股份类作为一个整体来支付这个费用；而每一个基金持有人则间接的承担这一开销。这一费用一般先支付给基金的分销商，由他们每一个季度支付给提供相关服务的经纪人。

　　B股基金。没有前端申购费的以净值出售的基金股类。申购B股基金的投资者是通过一个年度的12b-1费用和延缓的申购费用的混合方式来支付其经纪人所提供的投资咨询和其他相关的辅助性服务。而年度的12b-1一般为100个基点。延缓的申购费一般是在B类股基金进行收回时才需要支付，一般是基于申购开销和成本或基金股份当时的市场价格来决定的。延缓申购费在B股基金所持有的第一年是定在5%。之后，延缓申购费以一个百分点的单位逐渐减少，直到第六或第七年降到零为止。在六年或八年以后，B股基金一般会转变为A股基金从而将其年度12b-1费用从100个基点的水平降到A股基金的水平。

　　申购B股基金将所需向经纪人支付的费用在持有时期中分摊开，而不是像A股基金那样以一次性的方式支付。这样，A股基金和B股基金之间的费用比率实际上就等于B股基金中的12b-1费用用来支付经纪人的前端服务费用的那一部分。到2001年时，美国股票基金中B股基金的平均年费用率要比同一个基金的A类股份高出72个基点。

　　Ｃ股基金提供了第三个支付投资服务和其他相关服务的费用选择。Ｃ股基金一般也是以净值的方式在没有前端申购费的情况下出售，是通过一个年度的12b-1费（100个基点）和在第一年中附加有1％的延缓申购费支付其分销成本和开销的。在第一年之后，对Ｃ股基金的赎回就不需再支付任何延缓申购费。基金的分销商以申购价格1％的形式向出售基金的经纪人支付一个前端的申购费，但是从第二年开始，便将全部的12b-1费继续付给该经纪人。Ｃ股基金一般不转变为Ａ股基金，因此，每年100个基点的经纪人服务费用在整个基金持有期都要进行支付。由于这个特点，Ｃ股基金经常也被称为永恒申购费股份基金。

　　虽然美国共同基金经历了新的股份类的扩充和发展，A股基金仍然是占所有基金资产的大多数。在1990年，长期投资共同基金带申购费的不同股份类资产的75%是A类股份，到2001年为止，仍然占69%。B类股份共同基金是所占资产额第二大的股份类共同基金，到2001年为止占为21%（1990年占19%），而C类股份的资产则从1990年的1%增长到2001年的6%。

　　其他股份类的共同基金

　　近年来美国基金业还根据市场的要求和共同基金营销及开销上的设计建立了新的股份类。这些股份类主要是面对一些特别的投资者或是针对特殊的营销渠道而设计的。

　　机构投资者股份类一般不带有任何申购费，也基本上不带12b-1费用。机构投资者股份类最主要的销售对象是由企业所资助的养老金计划，如401（K）计划。这类股份也时常销售给大型的机构投资者和财富净值数很高的个人投资者。

　　投资咨询股份类这一股份类主要是为了那些以投资资产为计算基准的注册投资顾问设计的，一般不带有前端申购费或延缓申购费。但是，却带有数额很低的12b-1费用，用来支付投资顾问们为基金股东提供相关服务的。在此基础上，投资顾问一般另外向其客户收取额外的以其资产数量为计算单位的服务费用。

　　养老金和529计划股份类养老金股份类的结构设计是为了专门销售于401（K）计划的市场并由证券经纪人来推销的。这一股份类为向该类计划所提供的A股基金提供了一个另外的选择。529计划是指父母为其子女将来上大学和读研究生支付学费所建立的税收优惠教育经费节约计划。为了向这类计划进行销售，美国的共同基金公司近年来也开始专门建立了向该类教育储蓄计划进行销售的专门的529计划股份类。

　　营销费用大幅降低

　　1980年以来，美国的长期投资基金中营销费用有了明显的降低。特别来讲，在1980年申购股票基金的投资者平均要支付申购费为1.49%。而到2001为止，股票基金的营销费用则为40个基点，比1980年降低了73%。债券基金的营销费用也同样有了显著的降低，从1980年的82个基点降到2001年的33个基点，降低了60%。本文将介绍美国共同基金业计算其营销费用的方法，并分析营销费用近年来大幅度降低的主要原因。

　　营销费用降低

　　营销费用的明显降低是美国共同基金业几个方面发展的结果。就债券和股票基金来说，营销费用降低的三分之一来自于带销售费用的基金类别向不带销售费用的基金类别转化。一个不带销售费用的基金类别，是不带申购费和带有不超过25个基点的12b-1费用的共同基金类别，在1980年到2000年期间，股票基金不带销售费的类别的百分比从34%涨到58%；而债券基金不带销售费的基金类别则从47%涨到64%。销售费用的下降还在一部分上反应了投资者行为上的改变，因为越来越多的投资者选择销售费用低廉的基金。而同时通过401（K）养老金计划和其他独立的金融投资顾问所销售的不带销售费用的股份类的基金，也进一步促成了基金营销费用的进一步降低。

　　另外三分之二是由于代销售费用基金类别本身销售费用的降低。比如，带有销售费用的各股份类的股票基金从1980年的227个基点降到2001年的90个基点，降低了60%。而债券基金带有销售费用的不同的股份类的平均营销开销则从1980年的155个基点降低到2001年的88个基点，降低了43%。

　　带有销售费用的共同基金本身销售费用平均值的降低反应了几个因素，第一、基金公司为了同不带销售费用的基金进行竞争而不得不最大限度的降低前端申购费的限额，而大部分的降低是20世纪80年代开始的。在1980年，前段申购费的最高限额平均为7.4%而60%的资金带有8%以上的最高的前端申购费的限额。到2001年，前端申购费的最高限额降低到4.9%，而其中将近一半的带有前端申购费的股份类基金将其前端申购费降低到5%以下。

　　其次，对前端申购费最高限额的降低也造成了以申购数量作为计算基准的折价数额的降低。折价突破点的数额是如果申购基金到一定数量其申购费将从那个数量限开始有所降低。由于通货膨胀一般收入者的收入有更大的提高，而且不断增长的股票价格也使投资者的资产值上升，使中等收入的家庭和小型投资者能够更容易的符合申购费降低的标准。另外，大多数基金公司为大量申购基金而将其最低的前端申购费降为零，而在1980年以前最低前端申购费只降至1%。

　　最后，由于通过企业所办的养老金计划而购买基金量的不断地增加，使通过这些计划购买附带销售费的共同基金时，前端申购费被降低或完全免除，这也进一步造成了附带销售费股份类基金营销开销的降低。此外，通过以资产量为计算基准而收费的投资顾问所购买的带有前端申购费的基金股份有很大的增长，而通过投资顾问购买基金时，投资顾问都将其前端申购费完全免除而要求投资者直接支付其服务费用。

　　以12b-1费用代替申购费

　　在美国证交会于1980年采纳12b-1法规之前，所有美国共同基金的营销开销都是前端申购费。这一法规被采纳之后，共同基金一开始采用根据这一法规所制定的12b-1营销计划的速度很缓慢，但到1990年时达到了61%，到2001年更达到了92%。

　　随着共同基金越来越多的采用12b-1销售计划，以资产量为计算基准的营销费用也获得了很大的增长———目前，占带有申购费股份类的股票基金营销开销的48%和债券基金的营销费用的49%。实际上，带有销售费用的股份类基金已经将以资产量为计算基准的服务费在过去20多年的时间里逐渐代替一次付清的申购费。

　　美国共同基金对12b-1费用的使用

　　虽然根据有关法规规定，12b-1费用可以用来支付任何同基金销售有关的开销，但实际上主要是用来支付专业的基金销售人员为基金持有人所提供的投资咨询和相关服务。在2004年对美国所有共同基金公司进行的一项调查中发现，12b-1费用中63%是用来支付证券经纪人和其他类似的基金专业推销人员。这一费用中包括支付证券经纪人销售基金的服务、用贷款来提前预支证券经纪人销售基金的财务开销，以及支付基金管理公司自己有关销售人员的工资等等。12b-1费用的另32%是用来支付其他第三者机构为基金股东所提供的账户管理和其他相关服务的管理服务。而12b-1费用中只有5%是用来花在广告和其他基金促销的业务之中，包括印刷和邮寄招股说明书和其他说明的材料等等。

　　在过去的二十多年中，美国共同基金营销的变化，使投资者能够在申购基金方面获得更多样的和更方便的专业性服务。美国的基金管理公司能够将其基金和基金中的股份类针对不同的投资者的需要，而设计成不同的服务和不同的支付方法。通过新的营销渠道使共同基金更容易为广大民众投资使用。而美国共同基金营销开销的巨减，进一步使基金成为深受普通百姓欢迎的投资工具。

　　五种渠道卖基金

　　在20世纪90年代期间，越来越多的美国共同基金公司开始通过多种营销渠道进行销售，为共同基金在同一个营销渠道中进行竞争提供了良好的条件。

　　下面我们来较详细的看一看各营销渠道的特点。

　　直销渠道

　　在直销渠道中，投资者直接向基金公司购买或赎回基金的份额，资助或管理共同基金的公司并不向投资者提供任何投资咨询服务，投资者必须自己对基金进行研究和挑选。当然，基金公司往往会向投资者提供各种投资决定的辅助性工具和产品。

　　共同基金公司向投资者提供如下的服务：每一季度的季度账户报告、记录保持、交易额。基金公司一般都有自己的网站和电话服务中心，以供直销客户使用。

　　投资咨询营销渠道

　　主要特点是提供投资引导、辅助和咨询服务，由专业的金融和财务顾问所提供。这些顾问人员中包括全国性的证券公司中提供全方位服务的股票经纪人、独立的金融计划师和顾问、以及银行和保险公司的注册营销代表。投资咨询顾问帮助投资者制订其退休、税务管理、教育经费储存及家产计划等各种金融目标和财务目标，为客户审理其所能承受的风险程度，并据此为其选择适当的共同基金和其他投资产品。如投资者对他们所投资的共同基金有任何问题的话，这些金融计划师和投资顾问一般会直接解答，而不是由共同基金公司来提供服务。

　　投资者除了要付共同基金管理费和其他费用之外，还必须要向为其提供投资咨询服务的金融计划师或顾问支付服务费。这种服务费以一次性的销售佣金或年度服务费的形式来进行支付。也有一些金融计划师或投资顾问直接向客户收取服务费。一般所收的费用是其为客户管理资产的一个百分比，一般为每年1％至2％，根据所管理的账户资产的金额来定。

　　养老金计划销售渠道

　　在20世纪90年代，类似401（k）养老金计划的缴费确定型养老金计划成为美国公众投资者申购和投资共同基金的主要渠道之一。截至2000年为止，缴费确定型养老金计划的资产有一万亿美元投资于共同基金，比1990年的670亿美元增长了近一倍半。此外，美国共同基金客户中的62％在缴费确定型养老金计划中持有共同基金的账户。

　　资助缴费确定型养老金计划的企业主要依靠第三者机构对其计划进行账户管理，并为计划参加者提供投资服务。而第三者管理机构一般提供账户管理和其他行政管理方面的服务，并协助计划参加者进行投资选择。一般都包括共同基金保值投资合同，固定价值基金和公司股票，另外还包括为计划参加者提供教育材料和研讨会，向他们解释养老金计划的作用、目的、各种投资选择的特点，以及一些投资原则等等。这些养老金管理机构或公司还为参加者提供其他相关的服务。比如，提供电话问答中心，发展并维持电话自动声音对答系统，建立并维持向养老金计划参加者提供各种信息的相关网站，为计划参加者提供账户报告、每日投资交易记录和年度性的税务报告。

　　基金超市销售渠道

　　基金超市的最重要特点是无交易费服务。由一个折价券商所提供的无交易费销售服务可以包括数千只基金，为投资者提供了大大的便利条件。

　　基金超市一般不向投资者提供投资咨询服务，投资者必须自己做调查研究，也有许多资金超市提供协助投资者的多种多样的产品和工具。此外，基金超市还为投资者提供了一个便利的平台，投资者可以对大量的共同基金进行研究比较，获得相关基金的材料并申购基金。

　　基金超市中每一只基金只持有一个单一的总账户，并为该共同基金保管基金股东的交易记录。基金超市还向基金持有者提供综合性的报告，将说明书分发给基金投资者，还向其提供相关的财务报告、招募说明书和税务报告。此外，由于基金超市是同个人投资者直接保持关系，基金持有者可以通过电话服务员和网站来获取其账户的有关信息，大大减少了基金公司提供这些服务的直接开销。

　　投资者还可以通过基金超市购买那些不参加无交易费销售服务的共同基金的股份，基金超市收取基金交易佣金。有些基金超市还专门为金融顾问师提供特别的免费服务，金融或投资顾问可以在不支付任何交易费用的情况下，为其客户们申购基金的股份。

　　机构投资者销售渠道

　　主要是向不同的机构销售共同基金，包括企业公司、金融机构、基金会、和州级或地方级的政府部门。共同基金管理公司为这些机构投资者经常建立特别的基金或在一个基金中设立专门的股份类别。

　　由于这些机构投资者的平均账户余额一般都非常巨大，所以管理成本要低的多。

　　机构投资者也经常通过中介机构来申购基金。中介机构为这些机构投资者创建了多种不同形式的现金管理平台，提供多种多样的

货币市场基金。这些平台允许机构投资者将其现金置放于多只不同的货币市场基金，并将其现金在不同的共同基金中进行转换。

　　调查表明，投资咨询营销渠道占比重最大，到2002年底为止，通过投资咨询营销渠道所购买的共同基金资产大概占美国所有共同基金资产的55％；养老金营销渠道占第二位为16％；机构营销渠道占大约13％；直销渠道12％；基金超市营销渠道则占美国所有共同基金资产的5％。

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