靠什么持久赢得客户———机构新时代之一

　　

◎李国旺

　　银河基金管理公司市场总监靠什么持久赢得客户

　　———机构新时代之一

　　国民经济持续增长，带来居民收入持续增长，同时，医疗、教育等社会保障等公共产品供给的相对落后，导致了居民对公共

理财产品需求的高速增长。券商集合理财产品的市场强烈需求、股票型基金两天可以销售五六十亿（在去年同期这简直是天方夜谭）、银行各种理财产品持续热销，所有适应市民需求的理财产品的推出，在今年似乎都表现出“牛市”的旺销状态。我们不能否认股改形成的制度性利好对投资者心理解放为中国股市向好的基础性作用；我们也不能否定随着外汇储备的高速增加形成了

人民币升值带动的大陆资产重估，为全世界资金向中国流动特别是向股市流动，为中国股市积极向上起到推波助澜的作用。因此，中国股市的牛市格局的形成，是内外因素的共同作用，其中不能否定机构投资者（包括QFII）的功劳。

　　历史已经证明，机构投资者持续发展的前提是本国经济的稳定增长。第二次世界大战后，美国经济高速增长，带动了投资基金的发展。1970年时，美国已有投资基金361个，总资产近500亿美元，投资者逾千万人。70年代美国经济滞胀，高失业率伴随高通胀率，投资基金的发展亦进入一个低迷阶段，在投资者数量和管理资产方面都出现萎缩。进入80年代后，美国国内利率逐渐降低并趋于稳定，股票市场长期平均收益高于银行存款和债券利率的优势日渐突出，投资基金出现了飞跃。进入90年代，世界经济一体化的迅速发展使得投资全球化的概念主导了美国投资基金，美国国内经济的高速增长使得股市空前高涨，股票基金也得以迅速膨胀。目前，美国的共同基金的资产总量已高达7万亿美元，有大约4000万持有者，有50%的家庭投资于基金，基金资产占所有家庭资产的40%左右。美国的共同基金分为封闭式和开放式。目前，封闭式共同基金大约只有500余个，多为债券基金和国家基金，而开放式基金的数目则高达5000余个，种类多种多样。

　　如果

中国经济持续稳定，如果牛市继续下去，本土机构下一步如何发展壮大？在群雄并起的时候，在混业经营事实上已经存在之际，机构依靠什么发展？是品牌？是业绩？是服务？是产品？是价格？在回答这些问题前，让我们先考察一下国际上证券投资机构发展的历史。

　　国际上的共同基金，根据投资者的需要，可以设计不同的投资范围的产品，比如根据投资的国家和地域，还可分为国内共同基金(指在境内募资，境内运用基金资产的基金)、国外共同基金(指在境外募集资金，在境内运用基金资产的基金)，共同基金的种类和投资范围也迅速增加和扩大。共同基金种类的增加和投资范围的扩大有利于满足有各种投资偏好的投资人，从而迅速成为个人投资者理财的理想工具。因此，从产品设计来看，国际上共同基金的投资范围，是根据基金持续人的需要而设计，不是由监管部门批准的。如果国内的基金业有朝一日能够根据市场自动设计产品，公司的研究设计和产品开发能力将是竞争的第一个要素，因为及时推出适时的产品，是赢得市场的第一步。

　　由于金融产品的公开性特点，基金产品透明度特别高，具有稳定收益特征的基金公司的产品往往是投资者最为欢迎的。业绩稳定加上服务上的人性化和标准化，将是公司品牌形成和得到持有人认可的重要因素。当然，投资者理财选择投资基金类产品，主要还是看业绩。具体到一些基金产品时，我们也会看到一些奇怪的现象：业绩越好的基金，赎回率越高。这有两个方面的原因，一是中国的基金业历史还太短，公司品牌还处于建立过程中，投资者无法评估具体基金业绩能否长期持续稳定，有利时便先落袋为安；二是与中国投资者处置效应的行为有关，投资者对已经获利的产品总想及时平仓了结，而对处于亏损状态的产品则坚持不卖。无怪乎2005年底到2006年初，多数股票型基金净值上升到1元钱以上时，熬了近两年的国内基金持有人迅速地赎回以“获利”了结，基金经理被迫抛出手中的“好股票”以满足持有人赎回的需要，最后这些行情刚刚启动的股票被等在一边的QFII接手了。基金持有人大概不知道，要将这些股票选择进入股票池，再进入基金组合，基金管理人要经过多少次的现场调查和讨论论证，要投入多少的劳动！

　　要想中国的机构投资者稳定增长，要想让基金持有人与机构管理人（机构投资者）在市场允许的范围内共同成长，其中有一项重要的工作即投资者教育任重而道远。

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