激励机制制约银行渠道能量发挥

　　证券时报记者杨磊

　　银行是开放式基金销售的主渠道，在今年新发基金销售火爆的行情下，银行销售量取得了成倍的增长，已经超过2000亿份。基金公司和银行人士普遍认为，银行代销基金规模还有巨大增长潜力，银行内部激励措施，特别是对于银行客户经理直接激励不足制约了银行渠道能量的发挥。

　　以被动销售为主

　　统计显示，截至10月27日今年新发基金规模已经达到了2570.78亿份，如果加上今年前三季度老基金600亿份左右的申购量（没有申赎费用的货币基金和短债基金除外），基金销售量已经突破了3000亿份大关，是去年基金销售量的两倍左右。

　　单从银行销售渠道来看，去年银行销售量大约占总销售量的一半，今年这一比例要高过去年。在今年发行量最大的广发策略优选的184亿份销售额中，有130多亿份是在工商银行销售的，占2/3强。按银行占基金总销售量2/3计算，今年前十个月银行已经销售了2000多亿份基金。

　　深圳某大型银行基金销售负责人表示，

股票基金的赚钱效应使得大批银行客户主动到银行购买基金，在基金发行时期如果股市表现较好，再加上银行在网点和客户资源方面的优势，新发股票基金就可以取得不错的发行规模。

　　在销售方式中，银行代销基金主要分柜台被动销售和客户经理主动销售两类。据悉，今年银行代销基金的规模仍然是以被动销售为主，许多大型国有银行柜台人员基金平均销售量大过专门的客户经理平均销售量。例如，在广发策略优选基金首发中，工行一深圳关外网点三名柜台员工销售了1000多万元，而两名客户经理的销售业绩只有上百万。

　　业内人士分析，一方面由于今年股市大涨，基金取得了大幅超过指数的业绩表现，银行客户主动购买基金的意愿非常强烈；另一方面是由于几大国有银行的客户经理队伍刚刚建立，银行客户经理人数和客户经理掌握的客户资源都比较有限，再加上销售基金对客户经理的直接激励措施明显不如保险等其他

理财产品，客户经理主动销售的基金增长速度不如柜台被动销售。

　　完善银行激励机制

　　在银行代销基金过程中，银行激励措施对基金销售起到了关键作用。一位银行业人士表示，和银行中对存款、贷款等业绩指标的激励措施一样，银行一般在基金销售中先制定一个销售目标，分配到各级银行中，然后根据基金销售情况，对各级银行采取相应的激励措施，再由各级银行向员工分配。

　　“这种激励模式中，银行客户经理销售基金所得到的奖励不是和基金销售量直接挂钩，并且销售基金奖励比例也明显小于保险产品，特别是分红保险产品，影响到了客户经理销售基金，特别是老基金的积极性。”该人士认为。

　　据悉，银行客户经理销售的保险产品的销售费率一般都有3%或者3%以上，基金销售费率主要是认（申）购过程中的1%-1.5%，客户经理销售保险产品的个人奖励比例是销售基金的好几倍。

　　事实上，受到银行激励不足影响最大的不是新基金发行，而是老基金的持续销售。“在新基金发行中，银行客户经理可以得到一定的奖励，并且受到银行各个层次管理人员的重视，显性和隐性的激励都推动了基金销售；而老基金的持续营销激励措施很少，绝大多数银行中老基金的激励比例是明显小于新发基金，在新基金发行档期满满的几大重点基金销售银行中，激励机制不完善造成了老基金销售量被挤到基本为零。”一基金公司市场总监表示。

　　业内专家分析，银行现有基金销售激励机制是从柜台被动销售基金发展起来的，未来基金销售的发展趋势是逐渐转向银行客户经理的主动销售，银行业需要逐渐调整和完善现有的激励机制，应对竞争更加激烈的银行代销基金的竞争。

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