券商代销基金昭示基金品牌分化

　　证券时报记者张哲

　　今年上半年券商代销基金规模快速蹿升，尤其是各个基金公司股票型基金在券商销售柜台齐头并进，首发和持续营销成绩不菲。据记者近日调查统计，进入第三季度以来券商代销基金势头依然不减，一个鲜明的特点是：业绩好、品牌好的基金公司产品成为香饽饽。

　　股票型基金主流分化

　　不完全统计数据显示，股票型基金依然是市场主打。据了解，今年1至8月份广发证券代销基金总额累计32亿元，其中代销最高的营业部达5亿元。股票型与货币型比例约6：4，首发规模29亿，持续营销规模32亿。

　　其他券商的情况也如此，国泰君安证券内部人士告诉记者，该公司1至9月份代销基金总额达到144.77亿，代销最高的营业部达到5.68亿，首发规模25.15亿，持续销售119.68亿。华泰证券今年1至9月份代销基金总额达到45.8亿，代销最高的营业部达到4.35亿元，其中

　　“上半年只要是可以投资股票的基金，不管是稳健型还是成长型，投资者都会踊跃购买。进入第三季度，基金公司发行新产品基本都是股票型，股票型基金仍然是市场主导，但销售明显出现分化。”招商证券内部人士表示。

　　广发证券人士也告诉记者，三季度，投资者买基金更有目的性，比如专门来买某个品牌基金的产品。在基金产品的品种选择上，也有很大变化，投资者以前偏好稳健型基金，现在则更加侧重高风险高收益的股票型基金。同时，投资者对基金公司品牌的重视程度增加，明星基金受捧。据悉，广发证券代销多以广发系基金为主，华泰证券则以南方、友邦华泰的基金为主，这两家占到销售总额60%。

　　招商证券内部人士告诉记者，进入第三季度以来，基金代销出现了明显的市场分化。他表示，分化主要体现在两个方面：基金公司产品之间的分化以及基金首发与持续营销方面的分化。

　　做好持续销售需双方合力

　　上半年，基金公司借力股市回暖大做持续营销的文章收效十分明显。如中海分红增利基金1个月内累计新增1万新客户；上投摩根“组合一夏”持续营销活动增加了近十亿的基金份额；只要基金公司发挥主动性，持续营销均取得良好回报。

　　由券商推动的持续营销工作也取得不小的成绩。代销基金成绩一直稳坐“排头兵”的兴业证券，继上半年开展“春风送金”股票型基金百日基金营销服务活动后，9月中旬又在福建武夷山举办“2006年兴业证券基金服务战略合作研讨会”，正式启动券商与基金公司的战略合作。

　　据悉，富国基金、广发基金、海富通基金、华夏基金、南方基金等12家基金公司的董事长、总经理、相关高管及投研部、市场部负责人出席了本次研讨会，共同交流基金业务发展，商榷战略合作事宜。对基金行业的发展、所面临的合作机遇与合作模式进行了深入的探讨，共同研究了兴业证券与各基金管理公司在营销、研究、投资银行、证券投资等业务的合作模式。截至9月末，兴业证券基金总销量逼近100亿元。

　　一家券商经纪业务部内部人士表示，持续营销做得好不好，其实关键在于基金公司在此方面是否有所想法，作为券商而言很大程度上是被动销售基金产品。今后如果券商和基金能够普遍实现战略合作，加强持续营销的合作力度，效果将事半功倍。

　　营销创新与服务升级

　　今年券商代销基金还有一个显著特点，那就是营销创新与服务升级不仅为券商带来了高额中间费用，更让基金公司尝到了由创新带来的甜头。如，富国天益通过基金分拆，不仅基金规模翻4倍，而且基金的股票仓位得到优化，在业内引起轰动。记者也从广发证券等了解到，除了连同基金公司一起举办产品营销活动以外，广发证券经纪业务总部专门配制了基金研究人员，为客户的资产配置提供决策依据。同时，通过IPIV等技术手段对客户提供新鲜的资讯产品。

　　华泰证券今年代销基金中建立了规范科学的基金评审制度，由研究人员、投资人员、信息技术人员、风险控制人员，一线销售人员组成代销产品评价小组，对拟代销产品进行评价。以帮助投资者做出