基金公司抓紧内部营销培训

　　证券时报记者张哲

　　记者近日发现，少数营销势头火爆的基金公司已经开始有业内同行登门造访求取营销真经，交流好的营销经验和策略，加强对内部营销人员再教育力度。业内人士开始重新呼吁，基金公司通过做投资者教育培育外部市场的同时，不应放弃或懈怠对内部以及各代销渠道的营销人员教育。因为基金营销人员素质的进一步提升，是做好投资者教育工作的基础。

　　营销人员观念要转变

　　基金业内人士表示，对内部营销人员的培训其实是基金公司如同吃饭喝水一样再普通不过的日常工作，发行新基金之前要培训，持续营销要培训，每一次的培训都要经过几轮的持续进行。但问题是，这种看似稀松平常的日常工作是否只是走走过场流于形式？营销人员在中间到底扮演了专业理财顾问的角色，还是只是客户与市场总监之间谈判的联络员角色？

　　一家基金公司市场总监表示，基金营销人员常常只是认为自己只是在销售基金产品，为了销售而销售。“基金营销人员首先应该改变观念。把这个工作看作是改善别人生活的行业，是提升别人生活品质的行业，是为跟他接触的人带来价值的行业，不是简单的在卖基金，而是在切实地改善他人的生活。”她表示，“如果基金业所有的从业人员，都可以从这个角度来想，那么他首先要做的一定是充实自己本身的专业知识，真心愿意为别人带来利益。内部营销人员的教育做好了，自然比较容易在面向渠道、面向终端客户的时候有所收获。”

　　锁定渠道客户经理

　　渠道客户经理尤其是银行客户经理对终端客户的影响力不容小觑。银行客户经理的建议经常能够左右投资者最终的投资选择。上海一家基金公司市场部人士表示，未来基金公司应花大力气来做银行客户经理的工作，而不仅仅是把目光锁定在终端客户身上。

　　他认为，银行客户经理对终端客户的影响力是巨大的。业绩突出的基金公司固然可以不花大力气就圈到众多的自发客户排队申购，但对大部分业绩处于第二梯队的基金公司而言，如果不能够从业绩入手抓到终端客户，就要从渠道客户经理这里寻找突破点。

　　有基金公司抱怨，部分渠道在代销基金时纯粹为完成任务，工作并不上心。这固然有银行内部考核以及激励措施等因素影响，另外一个原因其实在于渠道营销人员的教育和培训不到位。据了解，目前基金公司与银行渠道之间的合作固然有各种各样的提升，但多数仍未摆脱半培训半玩乐的模式，基金公司与渠道之间仍然停留在所谓关系营销的层面。没有到位的培训，客户经理本身都不能认同你的产品，又怎能推荐他的客户去买？

　　业内专家表示，金融服务业已逐步从以产品为中心的营销转向以服务本质为中心的营销，这个行业需要长久稳健的发展，最重要的是业内营销人员树立正确的观念。如果业内的营销行为仍然停留在只是和营销伙伴吃饭、喝酒笼络关系，那基金业的繁荣也都将是昙花一现。

　　不过，也有基金公司市场总监认为，锁定银行客户经理也不是基金生存长久之道。抓住银行客户经理或许短期内会收到基金规模，但如果业绩做不好，实际上客户经理伤害了他的客户，这无论对客户经理还是客户都是不利的。