不平等合作

　　杨泰

　　最近笔者和基金公司负责渠道的人士聊天，发现在发行新基金产品时，和银行的谈判中不平等地位以及银行对基金公司材料审核的苛刻，已经成为当前基金公司比较头疼的一个问题。

　　在中国金融体系中，商业银行依然支配着大部分金融资源，占据主导性的市场地位，因此，中国的基金销售在相当长的时期内可能会维持以商业银行为主导的格局。特别是商业银行机构健全、网点众多、客户基础广泛，而且商业银行网点销售基金的对象主要是银行的储户。

　　一直以来，银行渠道的档期问题对基金发行时点的制约性都存在着，这也成为基金公司能否取得理想发行规模的一个重要条件。在与银行谈判的过程中，从基金产品类型选定、宣传折页设计到档期安排等诸多问题上，基金公司完全处于不对等的谈判地位。几家大型商业银行由于在托管规模和渠道上占据绝对优势，此类问题更为突出。

　　随着

理财市场竞争的加剧，广告、软文、宣传折页、网络、培训、理财沙龙等促销手段在基金营销中都得到了充分运用。除档期等问题之外，有的大银行对基金宣传品细节的审核尤为苛刻。基金公司的宣传材料照理说已经经过了证监会的严格审查，不存在法律法规上的问题。但有些银行则在基金公司宣传材料到网点后，认为其在折页印上了公司的网上交易和直销中心的电话，是有可能分流银行渠道客户的，于是要求基金公司全部撤掉重新印刷。对此，基金公司相当无奈，他们认为这也是大银行把高度垄断中的“地方保护主义”演绎到极致的一种表现。

　　一直以来，中小银行在与基金公司电子商务的合作上都先行一步，民生、兴业与广发银行或借助于第三方平台———银联与好易联公司，或以B2C支付方的身份直接参与基金电子商务，而大型商业银行则对此业务有所保留。直到2005年底，大银行对电子商务的态度发生了一些变化，比如，农行在深圳召开了基金网上直销研讨会，与七家基金公司合作网上交易，农行推出了自行研发的基金网上直销1.0系统，以总行的名义正式开启了四大银行进入基金电子商务平台的大门。农行还与没有托管关系的几家强势基金公司的合作，希望在吸引投资者的同时，增加中间业务收入，并推动托管规模的扩大。上半年，基金托管市场收入的“

蛋糕”高达4.4亿，有的大银行已经在逐渐放低身段，主动联系基金公司开展电子商务销售业务。尽管从整体上看，目前基金托管市场是一个卖方市场，然而对于优质基金和基金公司的追逐，银行间的竞争会日趋激烈。