南充城商行抢攻中小企业客户

　　本报记者 王妮娜 北京报道

　　一瓶矿泉水、一个公文包，就是南充市城市商业银行客户经理向平“做生意”的典型装备。三年来，他和另外三个同事走街串巷，把南充市3000多家个体商户全部谈成了贷款客户。

　　对于他所在的南充城商行来说，“草根金融”已经成为重要阵地。同时，风险防范、客户营销、产品创新等问题，也正在考验这家年轻的城市商业银行。

　　错位竞争战略

　　南充市城商行董事长黄光伟认为，现在国有商业银行、股份制商业银行和外资银行都在挤压城商行的生存空间，要突出重围，必须依靠中小企业这一重要阵地。

　　向平负责的区域，每个客户的授信额度不高，往往在3万元左右。“别看单笔贷款金额小，总体算起来可不是一个小数目。小企业贷款的甜头我们最清楚。”向平说。相比大企业，小客户的风险也往往更容易控制。隔三差五的，他和另外三个搭档就要到商贸市场上逛逛。名为随便看看，实则是考察客户生意好不好，以判断还款能力。

　　此外，小企业和个体工商户更看重服务水平和服务效率，对融资成本的要求并不敏感，能承受较高的利率水平，因此发放这类贷款的利率定价较高，贷款年收益水平接近8%。再加上小额贷款违约率很低，该行副行长黄毅以相当划算来形容小企业贷款业务。到7月，这家银行小企业贷款余额为10.89亿元，占总体贷款58%；今年上半年利润已经超过去年全年利润总额。

　　打造伯乐客户经理

　　目前在中国，中小企业贷款在很大程度上充当了创业风险投资的角色。如何找到成长性好的贷款对象，这对客户经理是一个很大的考验。

　　

南充市银监局局长程铿指出，由于小企业客户需要培育，银行有没有优秀的、专门针对中小企业的客户经理是决定开拓市场成败的重要因素之一。打破传统银行体制的激励机制，培育优秀的客户经理很关键。

　　南充城商行目前已建立了以客户经理组为主体的核算机制，对办理小企业贷款的客户经理组进行单独的核算。客户经理的激励与约束与贷款发放量、贷款质量、利息收入水平等重要指标挂钩，拉大不同业绩客户经理的收入水平，并对客户经理进行考核，在级别上进行升降并实行末位淘汰。

　　为了提高效率，这家银行对支行进行了相应的授权，将小企业贷款的审批权限适当下放，客户经理组调查的贷款经风险执行官审查后直接报有权审批人审批，超过分管行长权限的授信业务由分管行长直接交后台。

　　产品创新需有的放矢

　　挖掘草根金融的富矿需要极大的耐力和智慧。黄光伟坦诚，由于中小企业贷款每笔金额有的可以少到几万，对银行各级人员来说，劳动强度很大，管理成本较高。真正要建立一个轻巧灵活的机制来适应小企业贷款的高效，尚需时日。

　　比如担保问题，小企业贷款项目必须探索灵活的抵押机制，解决小企业贷款的准入问题。南充市城商行在这方面作了一些创新，比如开展流动资产（库存商品）质押、

出租车经营权质押、汽车合格证质押、应收账款质押等，但受到包括现行法律的种种制约，仍然感到施展拳脚的空间有限。

　　从风险防控看，城商行主要靠社会交际网来进行贷后管理，现代银行的压力测试分析还远没有成为中小企业贷款风险管理的手段。此外，缺乏专业的评级机构增加了中小企业贷款管理的成本。而在国外，银行往往借助专业机构推广小企业信贷产品，这些专业机构包括国际评估机构和银行认可的律师团队。

　　对于国内大部分城市

商业银行来说，由于自身没有实力去研究利率定价问题，更没有足够的力量去影响市场，产品创新能力不强。目前中小企业贷款的风险定价在很大程度上仍然是依靠经验判断。在利率市场化背景下，这是城商行面临的真正挑战。