解密上投摩根另类“渠道策略”

　　本报记者 徐国杰 上海报道

　　目前，渠道争夺和经营已成为基金发行的最重要环节。相对于目前仅有的12家有基金托管资格的银行而言，却共有50多家基金公司在争夺渠道资源。

　　相较于行业内其它公司而言，上投摩根的渠道策略较为“另类”：目前旗下四只基 金，从2004年9月发行的中国优势基金，到今年4月发行的双息平衡基金，全部都选择中国建设银行作为托管银行和主代销行，上投摩根成为唯一一家四只基金在同一家银行主托管的基金公司，被业内誉为“渠道忠诚度最高”的基金公司。带着市场关心的一些问题，记者就此采访了上投摩根基金公司副总经理傅帆。

　　对渠道深耕细作

　　傅帆说，上投摩根与渠道之间并不仅仅是提供产品和代销的关系，上投摩根与渠道之间进行了大量的合作。如双方合作举办了大量的投资者教育讲座，包括去年在全国举办了100场“致富100”活动，和今年上半年已经举办的60场摩根基金大学。以上投摩根的经验来看，一场两场的讲座并不能彻底解决渠道客户经理和投资者的所有问题，因此，只有深入、系统地进行长期的沟通，在客户经理和投资者具有一定

理财知识、产品知识的基础上，科学合理地配置基金和其它

理财产品，才能真正实现投资者满意度最大化。但是，中国人口众多，需要进行理财教育的投资者分布广、人数多，这不是一场两场的发行活动能够覆盖的。就拿上投摩根的主要合作伙伴建设银行来说，全国共有1万4千多个基金代销网点、数万名客户经理和难以计数的基金投资者，要和这么大基数的投资者进行深入沟通，不是基金公司能够通过一次两次合作能够完成的。因此，过去两年的时间，上投摩根选择建设银行作为主要的合作伙伴，进行长期沟通，对渠道深耕细作，这样才能让投资者更切实地了解上投摩根的产品、服务和理念，从而树立良好的品牌，赢得投资者的信任。

　　打造客户忠诚度

　　客户忠诚度是上投摩根非常重视的经营策略。傅帆指出，各国基金行业无数案例表明，在

开放式基金的运作模式下，投资者是最精明的，他们会利用手上的资金投票给最值得信赖的基金管理人，这将直接决定这家基金公司的成败。由于两年多都在同一个渠道耕耘，许多建行网点的客户对上投摩根的经营策略和诚信度了解大大加深，并且成为上投摩根目前近二十万名客户的中坚力量，良好的客户基础成为今年5月上投摩根双息平衡基金热销的主要原因。

　　傅帆表示，基金作为一种理财工具，要想获得普通家庭的认同，必须经过长期的投资者队伍培养。因为中国投资人的理财观念、理财知识相对薄弱，因此，展开投资者教育是基金管理公司的责任之一。越来越多的基金公司认为，只做销售，不进行营销和投资者教育的渠道策略只能是短视的，只能应付一次两次的发行任务。而基金公司必须平衡长期经营理念和短期的销售压力，才能在建立良好品牌基础上，成为优秀的资产管理公司。