加大日常营销坚持投资者教育

　　———访富国基金市场总监谢生

　　证券时报记者金烨

　　富国基金旗下富国天益自分拆以来，净值归一受到市场热捧，一个多星期规模就增加15亿，完成募集规模的一半。对此，富国基金市场总监谢生表示，在目前情况下，基金分 拆确实是解决基金持有人“恐高症”的一个良方。“但从长远来看，只有加大平日的营销力度，坚持投资者教育，才是推动基金市场走向成熟的治本之举，这也是富国今后在营销上的着力点。”谢生如是说。

　　渠道工作要瞄准重点

　　谢生认为，基金营销工作的重点既不是终端消费者，也不是渠道的高层人员，而是客户经理。

　　谢生表示，目前国内基金行业正在慢慢向成熟市场转变。他说：“在北美渠道营销针对的都是一线的客户经理，不会去走高层路线，营销完全市场化，强调营销团队对一线客户经理的关系维护和支持。”

　　饱和的市场中做营销往往是说服

理财顾问用自己的产品替代另一个基金公司的产品。“而中国基金业营销概念是2001年才开始，最初渠道工作是自上而下的，行政色彩较为浓重，但是今后行政色彩将被淡化，由上层路线向基层路线逐渐转变。”谢生认为。

　　正因为如此，在谢生刚到富国之初，便要求他下属的渠道人员做到“每日三访”，营销人员每天都走出去直接拜访客户。同时对不同级别的客户定期电话联络，把营销作为一种长期的客户服务。他认为，销售要讲求艺术性，它的核心是要从客户角度出发，看客户需求是什么。比如在平时做渠道推介时，要根据客户经理需要多介绍些他们工作和生活中需要的知识，要努力成为渠道客户经理的良师益友，卖基金是水到渠成的事情。

　　营销工作要强调专业

　　谢生坦言，对于目前国内的基金市场而言，确实存在短期内基金公司数量过多，基金产品同质化严重、首发频繁等问题，相应也给基金公司的营销和销售带来很大的压力，“但与北美的基金市场相比，我认为国内市场情况要好很多，毕竟中国基金市场未曾饱和，未来发展前景依然十分广阔，

蛋糕只会越做越大，这也是考验基金营销人员专业性的时候。”他认为。

　　何为专业性？谢生说了两点。首先是能力上要专业，“国内存在这样一种误区，认为销售人员的专业能力不需要太强，销售中碰上专业点的客户或问题就要投研人员去支援。其实，客户经理一定要经过各种培训达到专业水准，这是一个专业性非常强的工作。”他介绍说，在加拿大的营销团队中，很多客户经理是从基金经理转做营销。北美投资者对基金理解度很高，银行客户经理层次的服务满足不了他们的需求，这时就需要专业基金营销人员的支持。

　　其二是要解决好基金业绩和营销的关系，把营销作为一项日常工作。他认为，业绩是销售的敲门砖，作为营销人员，关注业绩但影响不了业绩，与其这样，还不如努力把握住自己影响得了的方面，比如客户服务、渠道维护等等，发挥营销人员积极性，在长期的营销中与客户建立持久良好的关系。

　　投资者教育是根本

　　谈到富国天益的分拆，谢生表示，富国天益拆分后销售状况非常好，第一天就卖掉6.6亿，销售了一个多星期，规模已经超过15亿。他同时认为，更重要的是要让广大投资者对理财、对基金有更深刻的认识和理解。中国基金行业8年来发展速度太快，但投资者教育的提高与之不同步，大大落后于基金业发展的速度，基金公司投资者教育任重道远。

　　“国内目前已经有200多只基金，对比美国2亿人口，1万8千多种基金，以及加拿大3000万人口，4500多种不同基金，中国有13亿人口，200多只基金还太少，”谢生说，“但另一方面来讲，中国的基金又太多，因为基金之间同质化现象严重。”

　　他认为，投资者偏好新基金，老基金规模不断缩水，基金公司为求发展，只能发新基金。拆分、复制都是在这个大背景下的一个解决方案，同时也很好地解决了投资者的“恐高症”。

　　谢生表示，下一步富国将继续加大日常的营销和投资者教育力度，改变传统上基金营销侧重IPO的局面，把基金营销重点放在日常工作中，将营销人员从只关注首发的怪圈中解脱出来。