综合金融服务是投行业务新重心

　　———访国信证券副总裁张桂庆

　　证券时报记者罗进

　　2006年，在由证券时报社主办的“2005中国优秀投行”评选活动中，国信证券当选年度最佳投行。

　　国信投行业务的诸多领先，引起市场的强烈关注。国信投行业务为何能在市场先人一步呢？记者就此专访了国信证券副总裁、投资银行事业部总裁张桂庆。

　　记者：国信证券以高票当选“年度最佳投行”这一极有份量的奖项，近来又接连完成华联综超的定向增发、新老划断后第一单IPO项目，您能介绍一下其中的经验么?

　　张桂庆：十几年来，国信投行始终坚持市场优先的原则，牢牢抓住队伍、专业和绩效三大主线，坚持围绕着建立一流团队为核心的人本思想、以专业一流为基础的业务根基、以成就一流业务为重点的发展理念：

　　以“积极进取、领先一步”为导向引领创新业务快速发展。通过对组织管理、业务流程、激励机制的全面调整，国信证券投行主承销、固定收益、

股权分置改革等各类业务已进入加速发展阶段，具备较强的行业竞争力。

　　以“兼收并蓄，跨越发展”为导向推动队伍实力持续提升。2005年来，国信证券走出了一条内部自我发展和外部兼并扩张并举的良性发展道路，在成功承接大鹏投行团队后，通过一系列行业整合手段，促进了投行实力不断提升。

　　以“本土智慧，国际视野”为导向发展业务核心竞争力。国信证券努力跟随国际投行的发展潮流与前进步伐，学习、吸收先进的投行文化和业务技术，抓住承揽、保荐、估值、销售四个核心环节，持续发展业务核心竞争力。

　　记者：随着新老划断的逐步深化，在未来全流通的市场环境中，作为资深投行人士，您如何看待国内投行业务面临的挑战和机遇，国信投行如何进行未来的战略布局？

　　张桂庆：在全流通后的全新市场环境下，国内一级市场已逐渐进入一个全面转折的过程。投资银行业务生命线已由上游向下游转移，业务重心将由股权产品转向综合金融服务，业务链条由中间段向全方位纵深转移，而业务服务将由封闭转向开放。

　　在新的市场环境中，国信投行正全面转变市场观念，并加紧布局今后的战略部署。具体而言，是从卖方的角度来考虑项目的开发与承做，通过主动设计和产品创新吸引客户眼球，将盈利渠道贯穿于各业务环节，发挥整体综合优势以期为各方获得共赢。

　　国信投行将着力于培育、承做、销售和持续督导几个环节，以确保业务的顺利和有序进展。

　　首先，加强培育有发展前景、在未来产业发展中占据优势的公司，着眼于行业研究、公司发掘、项目培养，以期与中国优秀企业共同成长。以中工国际、德美化工为例，国信培育这两个项目将近5年，无论市场如何变化，公司始终将其重点推荐，最终将这两家具有良好发展前景的公司成为投资者追逐的对象。

　　其次，国信投行组建了一只130名业务人员、包括39名保荐代表人在内的专业团队，集聚了不同行业研究、不同专业背景的人才，加强项目承做团队建设，增加了专业服务能力。

　　另外，国信投行致力加强以市场为导向的产品估值、销售推介工作。中工国际网下认购倍数为103倍，网上认购倍数为576倍，7月7日发行完毕的德美化工网下认购倍数为167倍，网上认购倍数为2055倍，在某种程度上也算是对国信证券产品价值发现和推介所具有的影响力和定价能力的佐证。　

　　总而言之，作为一个特殊的中介机构，投行承担着一级市场投资产品价值发现、优秀投资产品推介、优质行业发展规划的任务，投行唯有将发行人、投资者的利益紧紧契合在一起，所从事的业务才会有生命力，才会成为这个行业的常青树。

　　记者：国信证券目前有39名保荐代表人，居于业内前列。您能介绍一下国信投行是如何将这么多的优秀人才组建成一个有战斗力的团队吗？

　　张桂庆：国信证券最早成立销售团队。2002年，国信投行专门成立

资本市场部，专业致力于产品推介、销售，培养了一批优质客户，形成良好的合作关系。在多年的证券销售过程中，国信投行已建立了遍布国内的多层次销售网络，并探索出一套行之有效的营销模式，即价值挖掘、市场测试、投资者关系管理、重点推介、媒体监控、落实订单、正式发行。

　　在个人发展与公司发展的关系中，国信投行致力于创新体制保障人才队伍的稳定。为建设业内最优秀的投资银行业务平台，国信投行重视个人发展，主张个人职业规划与投资银行事业部的发展统一，国信投行实行激励与保障动态平衡的薪酬激励机制，率先推行投资银行业务的事业部管理体制，建立了有利于激发个人创造性的业务运作机制。

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