阿拉自己就是形象代言人

　　深圳鼎尚服饰策划设计营销人阿拉：

　　阿拉自己就是形象代言人

　　深圳商报记者徐明天

　　出场演讲让订单大增

　　6月初，鼎尚服饰在深圳举行2006欧陆风情秋季新品发布会。阿拉对这次发布会的时机并不是太满意，因为孩子高考让好多代理商不能来参加。但时间再不能后移，7月份就是深圳服饰博览会，两次活动安排得太近也不合适。不过，尽管到会的代理商减少了，但订货数量却比预想的好得多，订货额达到500多万元。

　　订货会上，阿拉亲自作了欧洲秋季服饰流行设计的演讲。当她站到台上时，立即吸引住了台下代理商的目光。阿拉穿一件无袖针织白T恤，一件略显宽松的黑色牛仔，色调是最传统的黑白配。一条宽宽的粗纱浅黄色腰带穿过宽宽的黑色裤带，黑白之间穿过一道浪漫，职业与时尚完美统一。特别是简约的服饰搭配在阿拉苗条的身材上，与她的年龄、职业以及演讲的场合，都可称得上非常得体，让台下这些对时尚最有发言权的服装代理商们感觉完美得无可挑剔。

　　“这样的设计师设计出的服装肯定错不了。”阿拉的着装成了代理商们窃窃私语和公开讨论的重要话题。因为阿拉，不少人增加了订货额。

　　第一份工作是服装导购小姐

　　阿拉出生在德国法兰克福，秉承德国人在制造业的追求和传统，阿拉大学读的是工程专业，研究生是在英国伦敦读的，读的是经济。但是，研究生毕业，阿拉却从事了与所学专业大相径庭的职业，到一家咨询公司去做导购小姐，专门到商场里去帮助顾客挑选服饰。

　　在学校里，阿拉的专业课学得不错，但她可人的脸蛋和微笑，苗条的身材，让她成了学校的明星。一有集体活动，她就上台做服装模特，女同学们在着装上效仿她追随她。对服饰的特别感觉和品位，让她最终放弃了所学专业，而以服装为职业。

　　导购小姐是一个微不足道的角色，但却进一步加深了阿拉对服装、服饰的理解。帮人挑选服饰，要根据每个顾客的年龄、体形、职业、身份、心理甚至住地等诸多因素进行衡量，提出自己的意见，找到合适的产品，还要讲出自己的观点和理由，让顾客称心如意。

　　在一个商场做导购时，阿拉引起了一个服装公司老板的注意。他跟随阿拉在商场里转了很长时间，听她对顾客讲解。这个老板把名片递给她，说希望她能当自己品牌的代理商，在资金上可以帮助她。

　　代理国际服饰品牌达40多个

　　从代理第一个服装品牌开始，30多年来，阿拉成了40多个服饰品牌的代理商，在德国有自己的连锁服装店，在其他地区有代理销售渠道，年代理销售额超过2000万欧元。同时，阿拉还在意大利米兰有一间服装设计公司，将自己的服装设计和创意卖给服装公司。

　　由于阿拉做过导购小姐，因此对终端销售深有体会。对于服装店的位置、装饰、服装的陈列展示，以及现场的销售等都有自己的理念和方法。总结自己营销的经验。阿拉认为三点最重要：一是选择好代理品牌，对代理品牌的特点、品质等要有非常好的了解，并能志同道合。二是建立技术过硬的团队，打造过硬的终端。如果是自己建门店，一定要培训好现场销售人员，门店装修要有特色和风格，要与众不同。三是分析市场。不同的市场可能会适应不同的品牌，每一个地方都会不一样，要为不同的市场找到不同的品牌和销售模式。

　　中国圆阿拉一个梦

　　15年前，阿拉随欧洲的一个代表团第一次到中国访问。当时中国经济正在兴起，但人们的服装还不很时尚前卫。3年前，阿拉再次访问中国，看到的是色彩斑斓的中国，走在马路上看到行人的服装已经非常时尚。

　　这时候，阿拉正在策划自己的服装品牌。做了30年的代理，她认为做自己品牌的时机已经成熟。此前，她已经考察了新加坡、马来西亚等地。一次到香港，经朋友推荐，阿拉来到深圳，一下子就被吸引住了。她决定把自己的服装生产基地设在深圳。意大利的时尚设计，德国的制造品质，中国的制造成本，阿拉的营销理念，结合在一起，已经形成最优化的品牌元素。

　　阿拉认为，中国服装一定会从制造大国到品牌大国，但中国消费者对服装的理解还有较大差距。比如，欧洲人对服装是非常珍惜的，很少用洗衣机洗衣服，衣服洗过以后也会挂起来，精心呵护。晚上睡觉，衣服脱下以后，也会细心挂起，不会随便扔到一边。而中国人对电器的爱护远远高于衣服。服装观念的转变，实际上就是市场的潜力。

　　阿拉表示，她要做一个服装文化的布道者，把欧洲的服装文化传播到中国，以欧洲的服装理念，打造中国的国际化服装品牌。

　　自信人生

　　化妆品有靳羽西时尚服饰有阿拉

　　阿拉已经50岁，但依然保持着非常好的体形，脸上洋溢着青春，多了几分成熟。2005年，她在深圳投资了鼎尚服饰有限公司，并在深圳买了房，一心要在中国做出自己的品牌。对于在中国市场的推销，她已经有了详细的计划。首先在全国建立代理销售网络，这一步已经初步达到。接下来，她要到全国各地去培训客户，同时去做服装时尚的演讲。她自信，自己就是最合适的形象代言人，走到哪里就会把鼎尚服饰推销到哪里。

　　阿拉做过细心的研究，认为化妆品领域，美籍华人靳羽西自己做形象代言人，成功地将产品推销到中国市场。服装领域，她也将自己做形象代言人，让鼎尚服饰家喻户晓。（徐明天）

　　服饰必须追求时尚。一位国际服装设计师和多个国际时装品牌的营销代理人，在深圳策划了自己的服饰品牌“古蒂尼”，要圆一生追求的服饰品牌梦，并声称自己就是品牌的形象代言人。当本报记者走近来自德国的深圳鼎尚服饰策划、设计、营销人阿拉时，见识到她成熟美丽的脸庞、简约得体的装束，认为作为时尚服装品牌的形象代言人，阿拉是非常合适的。当然，最让记者折服的，还是她服装营销的智慧和理念。

　　营销理念

　　每一点突破都需要灵感

　　服装营销是一项美丽时尚的事业，T型台、美腿秀发的模特，霓虹灯闪烁伴着美妙的音乐。每年，世界各地的城市都举办各种各样的服装模特表演。但是阿拉说，这只是时装营销的一部分，服装营销不仅需要美丽和时尚，更需要智慧。

　　“同样的电视机，别人卖1000元钱，你就很难出更高的价钱。而服装就不同，看起来差别不大的服装，别人卖50块钱，但有人可能卖到500元，价格差距10倍，甚至还能更高。这就是服装营销的挑战性，也是我喜欢这个行业的原因。”这是阿拉对服装营销的理解。

　　怎么样把自己的产品卖出比别人高10倍的价格？这是阿拉所追求的目标。在她看来服装的高附加值产生在三个方面：一是设计。同样的面料，在不同的设计师手里会产生差异很大的产品。二是现场营销。如何让顾客在纷纷扰扰的市场中，远远的就能看到这件服装，并且一直看着这件服装走过来，最后让顾客感到物有所值地以理想的价格买走，这是现场销售的技巧。三是品牌。这就需要长时间地打造品质，让品牌获得认同，成为时尚或身份的象征。

　　阿拉认为，作为一个最传统的行业，服装在任何一个点上有所突破都非常困难，而这每一点突破都需要智慧和灵感。但是有人往往忽略了这一点。比如，在中国做家电营销的人很多是大学生，而卖服装的人学历往往不高，有人认为卖服装不需要文化。其实，卖服装特别需要高素质高学历的人才。（徐明天）