500亿银证通蛋糕面临重新瓜分

　　银证通叫停让部分先知先觉者察觉到了商机

　　证券时报记者　卢荣

　　在得知第三方存管即将取代银证通的消息后，很多券商开始为抢占先机而摩拳擦掌，加紧新系统的开发和测试，一场围绕庞大银证通客户存量的竞争正悄然展开。

　　500亿元大蛋糕

　　目前银证通市场的格局大致是，深圳与上海两地发展最早，存量最大，广州紧随其后，北京与南京从2005开始迅速发展。

　　从券商来看，国信证券与招商证券明显领先，广发证券、联合证券等亦有相当规模。即使是最保守的测算，在短短几年时间里，银证通客户资产规模已达到了500亿元，占券商经纪业务总量的10%。比较乐观的估计是，银证通存量接近1000亿元。

　　面对如此巨大的

蛋糕，部分证券公司已展开实际行动。一些银证通客户数量较少的公司，对监管层叫停银证通的各项政策进行了铺天盖地的宣传，大力介绍封闭式银证转账的功能。

　　记者近日看到，本报关于“银证通叫停”的系列报道，被不少证券公司张贴在“封闭式银证转账”的宣传册旁边。相关公司负责人自豪地告诉记者，“我们银证通客户很少，因而想通过加大宣传，把竞争对手的客户抢过来”。更有甚者，将“特工”安排到其它券商营业部门口，如果看到有客户因办不了银证通而抱怨的时候，立即上前推销“封闭式银证转账”。“这就是利用部分公司还处于迷茫的时机，抢占市场份额”。

　　部分已经实行了“第三方存管”的券商，近日获悉监管层明确由第三方监管取代银证通的思路后，更加大了宣传力度。当然，竞争对手并不会因此将客户拱手相让，很多拥有大量银证通客户的券商要求营销人员重返银行，为客户做好解释，并做好过渡工作。

　　业内人士指出，500—1000亿元的市场重新洗牌，肯定会激发各证券公司激烈争夺。

　　游戏规则生变

　　银证通叫停意味着游戏规则的变化，券商、银行都不得不面对这个现实。

　　业内人士认为，在后银证通时代，券商营销模式将发生巨大变化。广发证券总裁助理赵桂萍接受记者采访时指出，银证通的最大成功在于它找到了一个最有效的客户终端。进入后银证通时代，券商应以更高的角度、更宏观的视野去寻找新的客户终端，比如瞄准高尔夫俱乐部、车友俱乐部等。

　　进入后银证通时代，券商将回归本原———为客户提供金融服务。进入后银证通时代，众券商间的竞争将回到金融服务水平的竞争、券商研发实力的竞争。

　　据悉，叫停银证通之后，一些证券公司打算重新架构研发部门，充实研发实力。

　　渠道价值重新显现

　　叫停银证通后，券商网点优势和渠道价值得重新体现。

　　按照

证监会和各地监管层的要求，投资者的开户和证券交易协议的签订必须到证券经营机构的合法网点办理，因此券商的网点布局和品牌优势重新成为券商经纪业务竞争核心。

　　券商的服务也将回归本原，券商将通过营业网点向投资者传输自己的研发成果。在万联证券，记者发现，该公司研究发展中心就设在一个营业部里。其总经理黄晓坤介绍，公司的目的就是想把“研发成果转化为生产力”，贴近市场，直接服务于他们的客户。

　　在采访中，记者还发现，在得知第三方存管即将取代银证通后，市场先知先觉者就马上加紧研发第三方存管系统。6月21日，上海某大型券商已完成了全公司的大集中系统，为第三方系统上线提供条件。但也有一些内地券商表示，还不知“第三方存管”为何物，更谈不上系统上线。另外一些券商还在观望。广发证券经纪业务总部总经理刘运哲说，未来券商的竞争关键就是创新能力和创新速度的竞争，反应速度决定了未来的市场份额。

　　广发证券赵桂萍认为以更广的视野寻找客户

　　广发证券分管经纪业务的总裁助理赵桂萍表示，就券商经纪业务而言，银证通模式的成功主要在于券商从中找到了一个最有效的客户终端，在叫停银证通之后，券商应以更高的角度、更宏观的视野去寻找这种客户终端。

　　她建议，券商应该尽快从叫停银证通的伤痛中解脱出来。银证通在8年的时间里为券商培养了大量优秀的营销人才，叫停银证通实际上只是营销模式的变化，进入后银证通时代，各证券公司应该把这种营销思路进行拓展，以更高的角度、更大的视野去寻找客户的终端；将银证通模式下的高度市场化的激励机制复制到未来经纪业务的竞争当中；继续维护好在银证通模式下与银行的良好关系，联合开发更多更好的金融产品。