“泡菜大王”温冬梅

　　文/邵阳

　　50斤萝卜起家

　　1999年，温冬梅和丈夫开了一家小餐馆。因经营不善关门，4个月后以低价转让，还欠下了3万元的债务。

　　正当温冬梅夫妇愁眉不展时，一天晚上，一个朋友上门来看他们。当时家里也没有什么好东西招待朋友，温冬梅就给朋友准备了一些泡菜下酒。没想到，好友却吃得津津有味，大叫好吃。听到朋友的赞赏，温冬梅有了创业的想法。“以前来店里吃饭的顾客都不忘点一份泡菜下饭，为什么我们不能经营泡菜呢？”

　　做泡菜需要原料，可自己还背着3万元的外债呢，哪有做生意的本钱呢？温冬梅想了一夜，决定豁出去了。第二天一大早，她来到菜市场，找到一个以前开餐馆时认识的摊主，鼓足勇气向他说明了情况，希望对方能赊给自己20公斤萝卜。由于温冬梅为人诚恳，以前开餐馆时也很照顾这些卖菜的商贩，小伙子二话没说就赊给了温冬梅25公斤萝卜和6棵大白菜。做泡菜需要缸和坛子，温冬梅又找到了以前认识的一个杂货店老板，赊了两口大缸回来。

　　温冬梅一头扎进了泡菜的制作上，开始一心一意研制泡菜食品。

　　传统做法寻找卖点

　　温冬梅以前就有制作泡菜的经验，所以第一坛泡菜很快就成功“出坛”。“现在的市场竞争这么激烈，自己的泡菜既没有品牌又缺少资金，进超市肯定不可能，只能选择让人代卖的方式。”于是，温冬梅提着装有泡菜的坛子来到附近的菜场，想通过这些卖菜的商贩进行代卖。然而一连问了几家后，对方都以利润太低而拒绝代卖。一连三天，温冬梅跑遍了附近所有的菜场，泡菜一点也没卖出去。

　　“既然对方嫌利润低，不行就先赊销试试，让大家先了解自己的产品。”这回，温冬梅挑了菜场里一个卖卤菜的摊位作为重点攻坚对象，因为他们的生意还不错。由于是赊销，这个摊主很快同意了温冬梅的要求。接下来，温冬梅又如法炮制，到周边菜场寻找代卖点。两周后，就先后发展了七八家代卖点。

　　“虽然赊销可以多铺货，但是关键是这些泡菜能够销售出去。要想成功地收网，产品必须要有自己的特色啊!”于是，温冬梅开始寻找自己产品的卖点。温冬梅发现，现在的泡菜市场竞争十分激烈，鱼目混珠，很多泡菜商实际上没有采用传统的制作方式———用土陶坛子泡制，而是在脚盆或池子里用盐、甚至是工业盐泡制盐渍菜。

　　“如果采用土陶坛子腌制泡菜，并用乳酸菌发酵，这对人体健康有益。在发酵过程中产生的醇、酯等物质，吃起来很香，这就是泡菜所特有的风味。”想到这，温冬梅知道了自己产品的卖点何在了。由于温冬梅的泡菜全部采用传统的制作方法，风味独特，很快这些赊销泡菜的商贩主动找上门来了。

　　为了扩大生产规模，2000年4月，温冬梅申请办理了个体执照，开始把生意做大。

　　泡菜升级为“泡肉”

　　虽然一直忙着产品的生产和销售，温冬梅却时刻想着如何创出新品种。送货时，温冬梅发现武汉市场上出售的凤爪多是卤制的，没有像泡菜一样泡制出来的凤爪。温冬梅决定试一下。

　　“尽管泡椒凤爪的味道不错，但一种新产品要想得到顾客的认可还得需要一段时间。”温冬梅将“泡椒凤爪”分送到每一个代销点，对前来买泡菜的顾客实行免费赠送。一个星期后，就有回头客出现了。通过这种方法，温冬梅的“泡椒凤爪”代卖点发展到了40多家。传统的泡菜大多是在吃饭时来食用，而温冬梅新创的“泡椒凤爪”却成了大家茶余饭后的休闲食品。由于是代卖，出现了好几个摊主不付款，或者将货款卷走的情况。

　　“代卖不是长久之计，要想扩大经营规模并进行有序发展，必须转变现有的销售方式。”温冬梅这样提醒着自己。

　　不卖包装卖实惠

　　2002年春节后，温冬梅决定将泡菜打进超市。可当她提着泡菜找到超市时，人家告诉她，产品要想进超市，必须要有生产厂家、营业执照、卫生许可证、税务登记证等……

　　“不进超市不知道，原来产品还缺少这么多相关证件。看来，自己离正规化生产还有一段距离啊!”但是，这些困难并没有动摇温冬梅进超市的决心。几个月后，温冬梅办完了这些复杂的手续，还购买了一台真空包装机，并印制了10万个产品包装袋。第一批产品出来后，温冬梅顺利地联系到了一家中型超市，签订了上千袋的订单。

　　然而意外又一次发生了。一个月后，对方要求退货。原来，那台真空包装机不合格，袋里空气没抽干净，凤爪、萝卜等全都变质了。这次失败，让温冬梅一下子亏了近10万元。

　　“既然做包装目前还没条件，那还是走散装批发这条路吧。但这一次，一定要换—种方式。既然泡菜是用坛子泡制出来的，能不能就把它们放在泡菜坛子里出售？这种包装不仅看着新鲜，而且整个销售过程也是透明的。”于是温冬梅进了一批带有蓝色花纹的泡菜坛子，由于没有了包装，泡菜不仅新鲜而且价格更实惠，很快就受到了消费者的欢迎。2003年，温冬梅在超市设立的专柜达到20多个，品种发展到50多种。

　　如今，温冬梅成立了自己的公司，每年，这些泡菜坛子里可以泡出近百万元的纯利，温冬梅也被武汉人誉为“泡菜大王”。