来自风险投资商的忠告

　　“投资，一是投人，二是投人，三还是投人”

　　孙宏伟/文

　　数十亿国际风险投资，搅动着国内创业者的激情与梦想。仿佛一夜之间，遥不可及的风险投资似乎近在咫尺，但成功绝没有偶然，蜂拥而来的风险投资商较过江之鲫的创业队伍 一定更为理性。对于创业者而言，聆听来自于风险投资商的声音显得尤为宝贵。

　　自从上世纪90年代进入中国，融勤国际代表的基金走了一条颇不平坦的道路。最初本土化意识严重不足，当时整个团队里没有中国人的身影，唯一代表中国声音的来自翻译。

　　对于中国国情的不了解，国际游戏规则与国内传统思维所产生的碰撞与摩擦，以及当时国际上对于新经济过于乐观所带来的泡沫，使得融勤国际在中国遭受重创，项目大都以清算而告终。

　　进入21世纪后，融勤国际开始关注本土化思维与队伍的创建，并且开始致力于传统产业的研究与关注，设立了投资银行业务，并于2005年设立融勤国际中国研究院，一系列重要举措，加之得益于中国经济的迅猛发展，融勤国际终于在中国找到了自己的位置。

　　纵观发展，在经验教训中总结，我们寻找到了符合投资规律与自身发展的投资之道，希望与大家共同探讨。

　　投资就是投人

　　选择项目，我们首先是对人的关注，也就是从选择合适的人(投资对象)着手。

　　以前我们也是从项目本身开始，按照一直以来的欧美惯例，根据项目导向来做具体投资决策，但后来发现，在中国这样一个普遍人治的国家，信托责任或者诚信还没有达到一定程度，这样的制度缺失造成了在人的问题上，选择的机会成本非常大，要慎重慎重再慎重！所以，我们强调“投资，一是投人，二是投人，三还是投人”。

　　这里面有两个因素，一是指项目的领头人，我们经常说“企业是企业家人格的外化”，也就是领头人的素养决定了企业的未来，所以领头人的眼光、胸怀、战略和执行能力，对于我们的考察尤为重要；第二指的是团队，领头人的战略可否得到有效地执行，这个系统的配合可否得到价值的最大化，管理体系的沟通和协调成本可否降到最低等等，都依靠一个坚定而且同心的团队来完成。

　　在这里面，我们主要考察三方面的因素：首先是诚信，上面已经谈到，由于主观或者客观的原因，中国在诚信方面有很大的不完善，我们不能求全责备单一任何一个层面，但是，如果在一个整体不诚信的环境里，我们用“囚徒理论”来解决，那只能使我们的商业环境越来越复杂，相反，如果我们坚持诚信原则，会使我们未来的道路越来越宽广，对于创业者及其团队的诚信度，我们是寄予很大期望并且有明确要求的。

　　有了基本的原则，我们希望团队有明确的战略，因为“做正确的事情”是事半功倍的基础，没有正确的方向，那势必南辕北辙，与我们所倡导的机会成本概念背道而驰。明确的战略，清晰的思路和目标，对于我们成功地达到理想的彼岸至关重要，没有目的的盲目前行，是我们最不愿意看到的。

　　明确的方向和坚定的信心，我们必然还要有一个很强的执行力，因为任何浮华在脑子中的概念都要通过具体的行动来实施，坚强的执行力是保证我们成功的关键。是否有把很美好的理想转化为现实的能力也是我们投资所参考的基本点。

　　影响决策的其他因素

　　除了选对合适的人进行投资，对行业的关注也非常重要。

　　近两年，大家对于“朝阳或者夕阳行业”有许多的探讨，我比较同意“世界上本没有朝阳或者夕阳产业”这种论述，但是，行业是存在周期的，就像企业的发展有周期一样，周期性上升的行业一定比周期性停滞或者向下的行业要更容易成功，而且处于上升通道的企业，通常会有很好的未来预期，这也是资本市场非常乐意接受的事实。因此，我们也更倾向于投资周期向上升的行业。

　　当然，我们会重点关注项目本身，因为毕竟我们是把资金真正用在项目身上，那么项目本身是否有核心竞争力，是否已经存在相同的商业模式，如果还没有，那么这种创新是否有依据？是否有足够的潜在市场支持？盈利模型是否清晰？在产品产业化或者商业化道路上是否有问题？如果这种产品已经存在，那么，和已经存在的企业之间的竞合关系如何？是否可以在未来的产业竞争中有相当的话语权？

　　其中对于项目核心竞争力，我们最为关注，我们所理解的核心竞争力，是指不能被别人所复制或者短期不能被别人所复制的能力，因为这种领先能力直接决定了该项目未来的成长性和在资本路径上面的未来发展。

　　定性与定量相结合的分析方法也很重要。

　　中国传统的定性分析较多，一方面是因为我们在第一条里所讲的，在中国投资对人的关注要更为重要，另一方面，中国的巨大经济发展机会，使得粗放式的投资理念好像在特定的历史条件下更容易抓住机会，巨大的发展掩盖了许多投资风险。

　　但是，我们还是一直坚持定性与定量的结合，在前三点的分析结束后，我们转为对定量的判断，这里面的指标很多，我们举几个主要的例子来说明：例如成长速度是否高于GDP增长的速度；在公开股票市场上该行业的平均市盈率是否比较高；该行业里的企业IPO和并购业务是否足够频繁；是否有足够大的潜在市场等。

　　对创业者如何进行资本运作

　　在分析完我们在投资决策中的一些思维方法后，我们来转换一个角度，看一下我们的创业者该怎样来进行自己的资本运作。

　　我们接触的创业者，无外乎两种，也是企业存在的两个阶段，初创型企业和发展期企业。

　　对于初创型企业，经验告诉我，可以考虑坚持以下的资本战略：以自我发展为主,不排斥外来优良资源(资金)支持。因为在中国目前的状况下，经历了上个世纪90年代末的金融波动和投资失误后，大多数投资者(机构)都非常务实地要求采取符合中国特色的风险防范体系，这就使得我们缺乏与美国硅谷一样的金融支持和融资便利，在这种情况下，我们的初创型企业，要充分意识到并且评估到初期的压力和难度，以自我发展为主，而不把所有希望都寄托在风险投资或者其它投资的支持和培育上。而且，由于初期相对较弱，即使有资金支持，在和资金方博弈的过程中，也并不会有太多优势，当然，如果有特别合适的资金支持，项目方一定还是要有欢迎态度的。

　　对于自身的发展，要着重思考并解决以下几个问题：比如，战略方向是否清晰;盈利模式是否明确；团队建设和管理是否到位;营销能力是否足够强大等等。

　　对于发展期企业,我的建议是:立足自身,但不排斥财务投资者,要更积极寻找战略合作者,实现资本与实业的良性互动。

　　因为发展期的企业，已经度过了生死存亡期，对于资金的渴望毕竟不如前一种阶段那么急迫，所以，更要慎重对待各种投资者，我们不排斥财务投资者，因为在企业发展的过程中，也需要不同类型的资金支持，但应该更加欢迎战略投资者，因为从更为长远的共同利益出发，战略投资者应该会给与我们更多的包括产业支持在内的许多支持，而这些对于企业的发展是至关重要的。

　　对于希望寻求风险投资的企业，在明确了以上各点的基础上，首先要做好自测工作，“知己知彼，百战不殆”，只有对于自己做好理性评估，才更有助于吸引风险投资；了解了自身后，就可以开始进行寻找合适风险投资者的工作，最好先将可能接触的风险投资归类，也要先调查一些风险投资的对象，比如，通过网站或者媒体报道，我们应该较为容易地找到风险投资的关注点，因为任何风险投资都有一些重点关注或者比较熟悉的领域，找到了结合点，就更容易拿到风险投资，比如：融勤国际重点关注的有拥有自主

知识产权或者专业的科技类项目；垂直的(细分市场)

电子商务；web2.0等。

　　对于已经和风险投资开始接触的企业，很好地评估自身的价值至关重要，要有正确地对待尽职调查的态度。因为，任何风险投资机构在这方面都比较有经验，所以，对于自身良好价值的把握，不仅有助于保护自身的利益，也可以切实地得到投资人的尊重。然后，在谈判、入资和后续控制上也要做好准备，比如在谈判前确定欲吸纳资金比例与可出让股份比例；希望的境外或境内架构等等，只有这样，才可以顺利地迎接并且理顺资本。