山西汾酒三招图强 来年剑指省外市场

　　“引进战略投资者的工作已经开始，只要有利于汾酒的发展，公司希望吸引各类投资者的进入。”5月17日，山西汾酒(资讯 行情 论坛)高层人士在电话中向记者介绍了集团和公司引进战略投资者、产品高端化以及市场培育等方面的新举措。

　　“一家老牌企业，山西汾酒名声在外，不过，最大的问题是经营保守，国企作风浓厚，整个经营机制很难与现代商业运作节奏相适应。”

　　不过记者了解到，2005年，新任总经理韩建书上任就此做了不少事情。

　　酝酿股权激励计划

　　2006年4月30日上午，酒都宾馆会议室，汾酒集团召开改革动员大会，推动公司改革发展进程，领导班子成员及副处以上干部都参加了会议。

　　山西汾酒董事长郭双威表示，集团将通过引进战略合作伙伴，深化产权改革，进一步调整国有企业的经营布局，推进现代企业制度的建立和完善。

　　据悉，股权分置改革完成后，根据国家有关法律法规的规定，山西汾酒正在制定并实施管理层股权激励计划。

　　作为山西省首家上市公司，山西杏花村汾酒厂股份有限公司成立于1993年12月，在原国营企业杏花村汾酒厂基础上改制成立，并且产权改革已经列入山西汾酒及母公司汾酒集团的工作计划。

　　据悉，高层会议之后，山西汾酒大刀阔斧的改革将会展开，将考虑逐渐收购集团公司的酒类相关资产，这将成为公司的长期工作方向。

　　“高端”还是“低端”？

　　在集团和公司寻求改制的大环境下，山西汾酒业务方向的调整也在进行，郭双威向外界表示，公司将推进产品结构升级，压缩低端产品的产量。

　　他表示，2006年低端产品(53度玻汾、38度玻汾)产量在2005年基础上将降低30%，在十一五期间可能取消或者只留一小部分，产品将以中端产品老白汾为主，大力发展高端产品国藏汾酒、青花瓷和中华汾。

　　山西汾酒目前仍属于白酒业的二线龙头，其未来的企业战略是将产品定位于中高端白酒。

　　申银万国人士在调研中了解到，集团2006年产品体系将重新梳理，决定将普通汾酒和10年老白汾的子产品系列数目删减50%以上。

　　与此同时，集团扩大了自有品牌系列的市场投入，决定在30元价位上开发新品牌产品，将中档酒培育成为收入和盈利的最主要来源。

　　实际上，2003年底开始，公司已经改变长期奉行的“质优价低”、“做老百姓喝得起的名酒”的定价原则，针对名酒产品全面提价10%-20%。

　　公司高层人士表示，今年的调整，力度更大，方向更明确。

　　2004年，该公司中高档产品的比例已从过去的10%提高到现在的26。5%，2005年中期酒类综合毛利率已达到72.40%，盈利能力大幅提高。

　　“汾酒旗下的产品高端定价力难与茅台竞争，而中价位产品定价区间又受到制约。”申银万国的调研报告显示，“山西汾酒更多地采取结构调整和开发新品的方式，即通过现有产品结构的主动调整，或者推出某些新的产品替代，达到变相提价的目的。”

　　白酒业内人士认为，高端白酒正由奢侈品向日常消费品过渡，而高端产品价格水平目前仍在消费者可接受的范围内，山西汾酒两次提价后，销量仍持续增长就是最好的证明。

　　打响河南战役

　　基金公司人士认为，山西汾酒的劣势是局限在区域市场，走不出去。

　　公司高层近年也注意到这方面的因素，并开始让汾酒走向周边市场。

　　资料显示，山西汾酒综合效益排名稳步提升，2005年将进一步巩固其业内五强地位。

　　山西汾酒人士介绍，汾酒在山西省的垄断优势地位比较稳固，品牌忠诚度很高，在中高端市场几乎占据了80%以上的份额。未来5年内，汾酒在山西有望保持10%的自然增长，但要取得更大空间的发展，开拓省外市场已成必然。

　　据悉，1998年以前东北、华北、内蒙为主的北方市场都是山西汾酒的优势市场，受山西假酒案的冲击，公司在省外市场的销售下滑严重以至于几近萎缩，其在2002年后开始重拾增长，尤以河南(包括湖北)和河北市场最为显著。

　　河南、河北、内蒙三省在未来几年将成为公司增长最快的市场。

　　目前公司在河南等市场上中档酒增长显著，由于品牌宣传和经销商投入都加大了力度，市场在深度和广度上都具备扩展的空间。

　　2004年山西汾酒在河南市场的销售收入为2000多万，2005年达到了6800万元，预计2006年将突破2亿元，河南将成为汾酒的一个重要市场。

　　山西汾酒人士表示，由于这些市场都是清香型白酒的传统消费区域，汾酒消费基础牢固，另外，从价格定位看，汾酒中档酒与五粮液(资讯 行情 论坛)等同档次酒相比价格较低，因此其具有一定优势，市场增长潜力较大。

　　银河证券董俊峰认为，外省市场的增长是山西汾酒未来业绩提升的直接动力，2004年和2005年上半年，公司在省外市场的销售收入同比增长比例达到59%和98%。预计今后3年内汾酒在河南片区销售收入将增加到3亿元左右，而未来几年公司在省外市场将保持30%左右的增长率。