最伟大的推销员成功的奥秘

　　文/苗向东

　　乔·吉拉德平均每天销售6辆汽车，连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录，成为“全世界最伟大的推销员”，被载入吉尼斯世界纪录大全。他所保持的世界汽车销售纪录至今无人超越。

　　他成功的秘密在哪里呢？笔者感到他的一些营销理念非常好。

　　他提出“不是在推销车，而是在推销自己”。

　　推销自己，就要推销对职业的“热爱”。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的？那人说是推销汽车的。他告诉对方：汽车销售员怎么能是你这种精神状态？！如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态让病人看不到希望。

　　吉拉德也曾被别人问起过是干什么的。他非常自信地说：我是销售汽车的！听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但他并不理会：我就是一个汽车销售员，我热爱我做的工作。

　　推销自己，就要推销自己的“信念”。“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。你认为自己行，就一定行，每天要不断向自己重复这个信念。”“你所想的就是你所想，你一定会成就你所想的，这些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。”这就是他的心声。

　　推销自己，就要推销自己的“微笑”。为此面部表情很重要，他说：你可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。微笑可以增加你的面值。“一脸苦相没有人愿意理睬你。”他这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。当你笑时，整个世界都在笑。他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。“世界上有60亿人口，如果我们都找到这两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。”

　　第二个理念，即“让顾客欠自己的人情”。

　　当一名顾客走进吉拉德的办公室时，他所做的第一件事就是送给顾客一枚圆形的纪念章，上面印着一个

苹果并写有“我喜欢你”的字样。吉拉德也给他们的妻子和小孩一人赠送一个。然后，孩子们还得到一种心型的气球，上面写着“乔·吉拉德让你满意而归”。

　　吉拉德这样解释自己的做法：“你知道，大家都喜欢对自己的孩子友善的人。我跪下来对孩子们说：‘嘿！你叫什么名字？啊，吉米，你好呀，这小孩真乖。’接着，我仍然跪在地上，与小吉米爬到我的柜子那儿，这时他的父母一直在瞧着这一幕！‘吉米，我这儿有好东西给你。瞧瞧是什么好东西！’我把手伸进柜子抓出一把棒棒糖，告诉孩子：‘现在，吉米，你拿一个棒棒糖，剩下的妈妈拿着。这是气球，气球爸爸拿着。好，我跟爸爸、妈妈谈话时你要乖乖的，别闹。’整个这段时间我都是跪在地上的。这些都是人情，也是推销的一部分。现在这位顾客怎能拒绝一位和他的孩子趴在地上玩的人呢？”

　　如果一位顾客把手伸进口袋找烟，吉拉德就会让他等会儿，赶紧从自己的柜子里拿出15种牌子的香烟来，问顾客说：“你抽什么牌？”如果顾客回答是“珀莫”，吉拉德就找出这种烟来，并当着顾客的面把烟打开，给他点上火，然后把那包烟塞进他的口袋。如果顾客问他：“多少钱？”吉拉德就说：“别傻了。”为什么这样做呢？这是让顾客欠自己的人情。

　　顾客不仅来买产品，而且买态度、买快乐、买感情。只要你给顾客放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他会来还这笔债，而最好的还债方法就是购买你推销的产品。

　　他的第三个理念是：“推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”

　　推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

　　“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得他把成交看作是推销的开始。在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

　　他为所有客户的情况都建立系统的档案，并且每月要抽出1.6万张卡，然后按照地址给他们寄

贺卡，贺卡的所有意思只有一个字：“爱”。他说：“

世界500强中许多大公司都在使用我创造的这套服务系统。我的这些贺卡与垃圾邮件不同，他们充满爱，我每天都在发出爱的信息。”他要让顾客知道自己记得他们。凡是在他那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了他。正因为他没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。

　　确实，正是因为他与众不同的销售理念，顾客给予了他惊人的回报，使他超乎寻常的成功。