雪花进京难撼燕京老大地位

　　本报实习记者 杨志刚

　　日前华润雪花啤酒市场总监侯孝海正式宣布，自2月20日开始，针对普通消费者的雪花啤酒已经进入北京市区市场。“这标志着我们在北京市场的策略发生了改变”，侯孝海说。

　　这标志着雪花、燕京、青岛三大啤酒巨头首次开始在京“同场竞技”。不过，分析人士认为，至少在短期内，雪花啤酒渗透北京市场，正如此前下决心拿下北京较大份额的青岛啤酒(资讯 行情 论坛)一样，难以撼动京城市场老大燕京啤酒(资讯 行情 论坛)。

　　雪花实行差异化战略

　　雪花啤酒的市场战略由2003年开始的“小规模、策略性进入北京中高档酒市场”，调整为现在的“一定规模、实验性地进入北京主流啤酒市场”。“在其他地区，各大品牌都还是以错位销售为主。”侯孝海说。

　　相对于高端啤酒而言，主流啤酒是更大众化的啤酒，其销量一般占整个啤酒市场80%左右，是啤酒厂家争夺的焦点。北京地区的啤酒以清爽口味居多，雪花这次特地推出了两种包装的醇厚型“原浆”口味啤酒，自2月底以来，已经在北京城八区的2万个零售点铺货。一种面向社区销售，价格为1.5元；一种面向餐饮企业销售，价格为2-3元。

　　三年前，华润雪花就在北京成立了销售分公司，但由于雪花啤酒平谷厂的产能不足，只能为天津郊县提供啤酒，所以一直是“策略性、小规模”做北京中高档市场。今年华润雪花对平谷厂和天津厂进行了扩产，两家厂的产能由原来的35万吨提高到45万吨。产能的扩大使得雪花今年有条件进入北京市场，雪花的策略相应调整。

　　但是由于淡季，雪花增加的10万吨产能只能产生7—8万吨的产量。侯孝海称，新增产量的一半以上都将进入河北和平谷周边地区，所以目前的产能仍不能满足开拓北京市场的需要，这决定了市场策略只能是“一定规模、实验性的进入”。侯孝海透露，最近平谷厂再进行扩建增产的可能性很小。

　　侯孝海介绍，今年没有制订北京地区的销售目标，估计今年可在北京销售3万-5万吨。公司2月和3月的销量已经达到预期目标。侯孝海称，目前没有进一步在北京市场扩张的计划。

　　互相渗透难撼区域老大

　　去年燕京啤酒在北京的销量为101万千升，对北京市场的占有率为85%，拥有绝对的话语权。世纪

证券食品饮料行业研究员秦雪青分析，燕京啤酒能取得在北京市场的主导地位，与其对渠道极强的控制力密不可分。正是由于一直强调重视渠道，燕京击败了老对手五星，取得了北京市场的主导权。她认为，由于产量和渠道的限制，雪花在北京的市场拓展难度会比较大。

　　在华润雪花进京的同时，燕京啤酒也要进入华润雪花的优势区域东北三省。日前燕京啤酒宣布，公司拟与BEIJING YAN?鄄JING BEER COR?鄄PORATION在辽宁省沈阳市共同投资1亿元，设立沈阳燕京啤酒有限公司，正式进军东北市场。此前东北市场一直是哈尔滨啤酒和雪花啤酒的天下，燕京啤酒在东北还未设厂布局。

　　秦雪青认为，目前在北京、天津等一线城市，啤酒巨头已经形成了对当地市场的相对垄断。但就像国外啤酒厂商争先恐后地涌入中国市场一样，虽然区域老大的位置难以撼动，但是众啤酒厂商都不甘心放弃巨大的区域市场，于是在彼此的强势区域渗透成为不得已的选择。