券商经纪人战争

　　本报记者 蔡志杰 张勇

　　实习记者 衣薇 上海报道

　　似乎没有谁记得15个月前生效的那一纸自律协定了。一场充满着血腥的价格战已经把上海大多数的券商经纪人拖入了看不见底的泥潭。想象一下，过去资产量超过100万元的客户 交易佣金最少1.7‰，现在散户的佣金标准都降到1‰了。

　　证券经纪人在享受了牛市高枕无忧的生活之后，正在漫长的熊市和激烈的经纪业务竞争中痛苦较量。听听那些曾经趾高气扬的家伙现在怎么做吧：“遇到挫折，对自己大声说太棒了！”

　　没有标的的价格战

　　也许让那些券商经纪人最为困惑的是，这是一场根本闹不清楚标的产品的价格战。

　　“零售行业卖产品，保险公司卖险种，基金公司卖基金，券商卖什么？”天一证券经纪业务部副总经理张崎说，“证券销售其实有一个很重要的瓶颈，那就是产品的不定型和竞争的同质化。”

　　服务、佣金价格还是营业部条件？显然这些都不能成为有效的产品。在没有明确产品可以卖的情况下，券商经纪业务的竞争就只能低水平的打价格战。

　　“而更重要的原因是，在长期熊市的压迫下，券商的日子不好过，经纪人的日子更加难熬，拉客户或者面临裁员。”南京证券总裁办夏宏伟说。

　　上海市证券同业公会曾经专门发布股票基金交易佣金规范，明确现场交易佣金收取不低于2.8‰，电话委托不低于2.2‰，网上交易不低于1.6‰。对于日平均资产量大于等于100万元的客户，不低于1.7‰，实际上，只有资产量在5000万元以上的客户，交易佣金才会不低于1‰。

　　但是这个从去年1月起开始试行的规范现在已经成了摆设。上海不仅仅出现了散户1‰的佣金标准，还有更为可观的年费率佣金标准。光大证券曾经和上海浦发银行联合出台了年费780元的银证通佣金收取标准，即无论资产，只要在营业部签署年费佣金协议，就可以免除年中所有交易手续费。德邦证券甚至做出了年费288元的承诺。

　　这场价格战还在蔓延，北京也不能幸免。一位股民说，他曾经在北京的农行看到了一个特别有意思的现象：银行同时与科技证券、华西证券开展银证通的合作业务，并同时挂牌宣传。科技证券一边标注0.38‰的佣金收取标准。要知道扣除上缴交易所以及登记计算公司印花税等等的费用，券商几乎只有0.08‰的收益。不过还有更狠的，另一边的华西证券干脆打出了零佣金的招牌。

　　经纪手段花样翻新

　　不是所有的券商都被卷入了价格战的浑水当中。那些大券商似乎还恪守着自律协议的红线。国泰君安的普通佣金收取费率为现场交易3‰，网上交易1.6‰，电话委托交易2.2‰；中银国际为现场交易3‰，网上交易1.6‰，电话委托交易2.5‰。

　　不过别忘了，国泰君安销售的东西叫作“服务咨询一体化”，就是将全国各个营业部的咨询实力进行整合，定期召开晨会，对证券市场的现状和走向进行交流。针对大户提供专门的分析师进行一对一咨询，并定期发送研究报告。

　　招商证券翔殷路营业部的总经理助理许竑敏说：“研究报告是最能体现券商核心

竞争力的服务。”

　　在国泰君安四平路营业部，客户服务部经理徐钢向记者出示了一份行业研究报告，这份报告详尽地记载了一段时期内各个行业的市场状况。像这种由总部的专门研究人员编制的研发报告，不是所有的客户都可以拿到，他的资金量至少要在1000万元以上，并且这些报告还会高价出售给基金。

　　上海一家注册资本不到5亿元的小券商甚至增加了佣金标准。在这里无论什么规模的资产以及交易方式，都采取3‰的统一佣金标准。随之而来的是针对所有客户的“一对一服务”，即每天对客户手中的股票进行盘中监测，随时向客户作买进卖出的指令建议。

　　拥有丰富经纪团队管理经验的茅先生说：“很难讲什么形式的经纪手段是最好的，就好像聊天，有人习惯用QQ，有的用MSN……券商仅仅是一个平台，真正起到作用的是一个相对优良的销售渠道。”

　　郎杰做过直销。他2003年11月进入证券行业，很快掌握了股票交易的技巧，并仰仗直销的服务理念，培养出了固定的客户群体。2005年下半年，朗杰在中富证券南京西路营业部承包了一个大户室，以中富证券客户经理的身份将自己的固定客户带到了这个营业部开户，并代客

理财，目前每个月的交易量都能超过1000万元。

　　江南证券的小贾出身于

平安保险。他将比较成熟的保险经纪销售模式应用于证券客户的身上，让很多从事证券经纪业务的人感到了压力。

　　证保联合经纪人制、银证通、宽带优惠、捆绑销售、承包式理财……证券经纪人的营销手段花样翻新。不少券商和券商营业部为吸引更多的客户资源，会给一些有一定规模客户资金量的经纪人提供场地和优惠的佣金。上海番禺路上的一家营业部只收取经纪人0.5‰的佣金，不管经纪人与客户之间如何谈佣金。而在通常情况下，经纪人会根据客户的情况收取客户千分之一到二之间的佣金。

　　至少是现在，券商经纪人战争还看不到清晰的结局，即使是那些成功的券商经纪人也无法摆脱焦虑。上海一位陈姓经纪人在日记里这样写道：“一年中，我有上百万的客户资金量和过千万的交易量，可仍抑制不住内心的困惑与压力。打着低佣金的旗号，或者鼓吹着种种服务奔走于各个地方。难道这会是一场持续的战争？难道这就是最后的疯狂？”

　　陈先生也许过于悲观了。想想看，一个80亿元的大市场，按照平均每天200亿元的成交量，2‰的佣金，未来的趋势一定是经纪人的天下，至少一半的成交量会由经纪人来完成。关键在于，经过整治之后的券商，回归金融服务商角色的券商，现在要重新在最基本的业务领域下功夫。