做强贸易主业 打造自主品牌

　　对于纺织行业来说，过去的2005年可以说是“多事之秋”，贸易摩擦以及人民币升值给纺织行业带来了种种不利影响。作为江苏省外贸领域的骨干企业，江苏纺织在2005年仍然保持了良好的发展势头：进出口总额突破4亿美元，创历史新高，主营收入276616万元，较上年同期增长4．22％，净利润4003．21万元，较上年同期增长2．91％。去年三季度，国家汇率调整给公司在手合同和在途应收账款带来一定损失，影响了当期利润，但公司及时做出汇率波动风险防范措施，使去年三季度主营业务收入、净利润均同比有所增长。2006年一月份， 我国纺织品和服装出口突破百亿美元，创同期历史之最，在这样的形势下，笔者就江苏纺织过去的发展历程和未来前景走访了董事长蒋金华。

　　笔者：除了主营的贸易领域保持了良好态势，江苏纺织近年来在实业领域有哪些进展？

　　蒋金华：我们曾经和江南大学服装学院合作生产新型纺织材料海岛纤维，这种海岛纤维一度填补了国内海岛丝国产化设备空白。目前我们又在和江南大学合作建立江苏纺织无锡工业园，主要生产特种纤维和差别化纤维。产品科技含量很高，曾经获得过国家相关部委颁发的科技奖项。公司计划把这个工业园建成纺织新材料研发和产业孵化基地．。此外，公司变更募集资金投向， 拟投入4945万元在姜堰设立江苏嘉晟染织有限公司，生产高档色织面料，这个生产流程属于深加工，因而具有较高的附加值。未来，无锡纺织工业园将成为我们的高端产品研发孵化器，研制出的高科技含量的产品投入生产，出厂的产品再通过贸易环节销往国内外，这样就形成了从研发到生产再到销售一条线贯穿的产业布局。

　　笔者：生产型企业绕开中间商进行直接出口成为目前流行的趋势，有人认为这对外贸型企业构成了一定程度的挤压，外贸企业向上游生产领域延伸是行业整合趋势，请问你如何看待发展外贸和实业两者的关系？

　　蒋金华：现在大家谈一体化谈得比较多，但其实纺织行业的整合还是存在一些困难的。纺织业是一个非常分散的行业，产品品种很多，细分化程度很高，特定的生产设备和技术只能生产特定的产品，专注于外贸领域的企业要想打造一个完备的上游生产体系是不可能的。对于生产型企业来说，如果没有独特的具有垄断性的产品和品牌支撑，自行在国内外寻找产品市场，所花费的成本肯定很高，而外贸企业的专长恰恰在于对国内外市场供需信息的掌握，长期以来积累的客户资源是我们的优势，我们能够迅速将买方和卖方市场对接起来，降低双方的交易成本。在当今时界贸易格局中，流通型外贸公司起着不可替代的作用，承担这三分之一的世界贸易量。美国工业制成品出口的80％是由代理商完成的；德国约有6万家贸易代理机构，绝大多数德国工业企业在销售中与其进行合作，30％的商品交易是通过代理进行的；日本代理出口约占出口总额的80％，而我国不足10％。这其实表明，专业型外贸企业还是有很大的发展空间。沿着这个思路，我们还是应该做强贸易主业，做好中间商，辅以适当的实业基础，实现两者相互联动。

　　笔者：从公司的业绩报告来看，除了

纺织品实业领域，江苏纺织还在房地产和金融领域进行了投资，请问这些项目的进展如何？

　　蒋金华：目前公司的房地产项目都由公司的控股子公司南京金居房地产开发有限责任公司经营。目前公司经营的楼盘主要有位于南京城东的“澳丽家园”，位于市中心的“蔚蓝之都”，还有与合作方共同开发的镇江“京口花园”项目。“蔚蓝之都”的销售已经完成超过60％，今年计划完成80％，预计公司的房地产项目在2006－2008年将会产生持续的收益。此外，在金融领域，公司投资交通银行，现在持有1100万股。这笔投资持股成本较低，成本早在多年前就收回。现在随着交通银行上市，我们在金融领域的潜在投资收益还可能扩大。

　　笔者：长期困扰中国纺织行业的一大问题是我们缺少在国际上叫得响的自主品牌，大多数纺织生产企业都是在进行贴牌生产，那么作为以纺织品贸易为主业，涉及纺织品和服装生产的企业，江苏纺织在打造企业自主品牌上有什么举措？

　　蒋金华：公司目前在国内外注册商标有近二十个。现在我们的服务品牌———ＪＳＴＥＸ在国际上享有盛誉，这是我们多年来在国内外市场上通过诚信服务打造出来的牌子，很多国内外客户都极其信任这个品牌。这也反过来提升了我们的信誉度，现在我们去银行贷款都无需担保，有的银行甚至下调给我们的贷款利息。除了继续维护好我们的服务品牌，目前我们还在打造自己的多类产品品牌，在家用纺织品方面我们正力推Ｂｒｉｇｄｅｐａｖｉｌｉｏｎｓ，该品牌已经在十几个国家注册。在箱包类商品方面，公司的ＴＥＸＰＡＣ已得到国外客户认可，实现了品牌销售。将来我们的品牌模式会以ＪＳＴＥＸ这一服务品牌为主导，下辖多个产品品牌，一个个推出，一个个做强。这样保证了公司主打品牌的稳健性，一旦某一产品品牌打响，我们再适时引入ＪＳＴＥＸ服务品牌，强化公司整体的品牌力度。

　　笔者：对于外贸企业来说，核心竞争力在于客户资源，而客户资源主要靠业务员维系，过去外贸业务员流失是外贸企业的一大心病，请问江苏纺织在用人制度方面有什么举措来保证业务的可持续开展？

　　蒋金华：过去业务员流失是我们的一大难题，近年来我们推行了用人制度和企业管理制度改革，不但留住了人才，而且成功地激励人才发出潜力，进行市场开拓。首先，我们的激励制度以团队为对象，而不是以个人为对象，这就强调了团队合作，比如一个贸易团队由4个人负责，每个人负责交易流程的不同环节，如果业绩突出，公司给予的奖励是针对整个团队的，团队再在内部进行分配；一旦有人离开，那么整个流程的业务将有余下的3个人负责，这样就避免了业务信息集中于某一个业务员手中，避免了业务员离开公司带来的客户资源流失。其次，我们的信息化系统是全省外贸企业中做得较好的，所有的客户信息和交易信息都要反映在该系统上，这样就提升了交易信息透明化、公开化。此外，我们早些年就开始实施公司改制，允许人数和业绩达到某一标准的部门设立子公司，目前公司共设有6个子公司，主要从事国际贸易。子公司采取母公司和个人共同持股的方式，引入个人持股的方式大大提高了业务员的积极性，同时发挥了他们的自主经营和管理能力。在人才培养方面，我们积极引入和培养新人，股份公司承担培养费用，由子公司进行培养，培养出来的人才可以由子公司留用，这种方式推动了公司后续外贸人才的成长。在这一系列用人制度作用下，目前我们的业务员流失量在全省同行业中最低。

　　笔者：从2006年前两个月的数据来看，纺织行业今年开局良好，但是最近欧盟启动对中国鞋类反倾销调查，贸易摩擦烽烟又起，人们仍旧有这样的担忧，即贸易摩擦的不断继续、潜在的

人民币升值问题和棉花、石油等原料价格上升将会对纺织业带来不利影响，请问您如何看待这些问题？

　　蒋金华：人民币升值对出口为主的外贸企业肯定是有影响的，但这种影响是普遍性的，不是一家两家，因此大家都是在一个平台上。而且从长期来看这种影响只是在

汇率波动的短期内比较明显，长期是可以被稀释掉的。比如去年，当人民币突然升值时，我们事先就已经采取押汇、套期保值、锁定价格等方式降低和化解汇率风险，基本上没有受到太大冲击。至于棉花和石油等原料价格的上涨趋势，可能对纺织品初级产品的生产型企业的影响比较大，但如果产品附加值很高的话，影响也就不会太明显，如像我们公司进行高档面料的深加工，对原料的依赖性就不那么强。

　　笔者：那么面对这些可能存在的不利影响以及纺织服装行业一体化趋势，江苏纺织有没有做好相应应对措施？

　　蒋金华：纺织服装行业一体化，机遇必然相伴挑战。摩擦多，有外因也有内因。在世界纺织品贸易发生重大转折的过程中，我们将继续加强行业自律，提高产品档次，增强服务意识，不断开拓非设限市场，踏踏实实地做好贸易主业，适时“走”出去，以自主品牌为先导，实现产品品牌和服务品牌双重飞跃；在内部机制改进中，我们将继续以人为中心，贯彻以人为本的管理理念。只要我们做好“内外兼修”，就一定可以化弊为利，逆风前行。

　　—企业形象—