准股票经纪人指挥客户如作战 行情好时月入十万

　　四川新闻网-成都日报讯：

　　当你在证券营业部炒股的时候，有时会遇上这样一种人：他来和你攀谈，了解你的炒股经历，给你分析股票走势、大盘走势，或者你去银行甚至就在居民小区附近时，有人来向你推销炒股新方式……其实，你遇到的这些人就是本文所介绍的准股票经纪人了。

　　人物1

　　专门找陌生人说话的人

　　刘继林是华西证券电子商务部的一名高级片区经理，就是业内所谓的股票经纪人的角色。在电话里，他的部门副总对他的评价是：非常优秀与典型。

　　工作：简单内容的重复

　　这一天上午9点左右，刘继林像往常一样来到建行某网点从事他的“银券通”营销工作，和他一起的是一名来实习的年轻女孩。刘继林40多岁，四方脸，身材高大，给人稳重的感觉。宣传资料摆好后，来银行办理存贷业务的人也渐渐多起来。趁银行还没有开始营业，客户排着队无所事事的空隙，刘开始了一天的工作。

　　“你好！打扰你一下，这是我公司和银行推出的理财新产品——银券通，就是用存折炒股……如果有兴趣可以打上面我的电话，也可以来这找我。”刘面带微笑走到客户身边，恭敬地递上宣传单向他们介绍产品的优点。

　　记者看到，多数人都礼貌地接过宣传单看，也有冷漠走开拒绝的。“以前在社区宣传，还有的人发出尖叫，以为是毒品似的”，“这很正常，我们一般也会礼貌地笑笑或说没关系。”刘说。

　　10点左右，当刘继林把宣传单递给一中年男子时，他脸如冰霜，但经过一番交谈后，这位在某证券公司炒股的男子脸上露出了亲切的笑容，并表示考虑使用该产品。

　　刘告诉记者，一般一天他要发出30张左右宣传单，并要求自己尽量与每个人保持5分钟的谈话，最好能得到几个电话；这样坚持下来，不用担心没有人来开户，只是开多开少的问题，这就取决于你的热情与技巧了。

　　11点的时候，在刘的指导下，前几天谈好了来开户的两名退休老人签了开户的协议和在银行办理了资金卡。整个上午，刘继林就穿梭在银行大厅内，不时还会接到他的客户打来的咨询电话，他都会耐心仔细且专业地给他们解答。

　　时间：总是觉得太少

　　直到12点40左右，等来银行的人比较少了，刘才和记者去吃饭。“我们通常都吃快餐，因为有上班族利用中午时间来银行，要去争取这批客户，所以对我们来说没有午休。”“银行下午5点就关门，下班早呀？”记者问。“我们的工作时间和地点通常没有一个界线，下班后有时还要约谈客户或给客户发邮件提供相关信息等，有时在家里休息也有客户打来电话咨询的。”刘说。

　　吃着饭时，一机构客户打来电话要求把有关资料拿过去。随后，记者跟随刘继林去送资料。刚走出银行几十米，另一办好了银券通的客户打来电话去拿他在另一券商消户后的报账单。匆匆赶去，还没有来得及回到银行，实习生就打来电话说，有人要开户。

　　来银行的是一位前几天看了宣传单的大爷，他并没有立即开户。“交易安全？”“快捷吗？”“交易费用和办理手续费如何？”刘继林一一作答。在经过刘详细的比较性介绍后，老大爷果断地表示，办一个，同时也为他爱人办一个。

　　“我总觉得时间太少，有时客户打来电话在公司开会，客户有时不会等着你，因此流失了不少客户。”刘继林遗憾地表示。

　　收入：弹性空间很大

　　关于收入这样太隐私的问题总不太好开口问。银行快要下班时，记者才抛出此问题。

　　“刚开始的时候，一个月500块钱都没有，去年12月结算下来，我的工资达到了5000多元，增长了10倍。”刘很爽快，“干我们这行收入弹性空间很大，随着客户数量，资金量增多，收入随之增长，上不封顶的，而且是越做越轻松。”

　　据刘继林介绍，他们一般没有底薪，收入主要靠两部分构成，一是开户的收入即吸引客户到公司开户所得的收入；二是客户交易的佣金一部分，这是主要的收入来源。谈得兴起时，刘告诉记者，如果行情好的话，客户一个月交易量上亿或10亿元很正常，月收入以万计算。在江浙、深圳、广州、上海等地，一个客户经理管理的资金月交易量上亿元是非常容易的事，一个优秀客户经理的收入比一个营业部老总收入还高。曾经在深圳有一个客户经理叫他当营业部总经理，当时年薪近100万，他还不去，而宁愿做客户经理。刘继林告诉记者。

　　感悟：信心+耐心=成功

　　工作间隙，记者问道：“实际上每天都在做重复的工作感觉如何呢？”“做这工作就是要有耐心，不断重复简单的内容，我喜欢这工作。”据刘继林介绍，他当过三年兵，后来在一家国营工厂干了23年，2004年厂里改制时买断工龄后，成为华西证券最早的一批客户经理之一。

　　“当时应该有很多选择，为什么就选择了做这行呢？”记者问。“本来就炒股多年，对股票很有兴趣，市场空间大，而且可以间接分享中国经济高速增长的成果，当时公司在成都共招了80人，而坚持到现在的只有8个人。”刘继林娓娓道来，“当时的情况也是好艰辛啊！头一个月就开两户，第二月8户，第三个月竟没有开张；每天也辛苦，骑车到银行要一个小时，每天打电话，查资料，冬天的时候回家天已经全黑了。”

　　“你是怎么坚持下来的？”记者又问道。他笑笑说，实际上，在2004年12月份的时候就差点没有坚持下来，没有底薪，长时间没有人开户，生活费都要自己贴，一起来的人好多都失去信心走了。“那天上午，我也萌动了离开的想法，只是没有说，但下午的事实很快改变了我的想法，并坚定了我一直做下去的信心。下午就有人打来电话要开户，随后就接连开了4户。”目前刘自己本人的客户达到了240多户，资金总量在1000万以上。

　　“只要你用心去做一件事，就会做好，用心才能换取客户的信任，用心就是最好的技巧。”刘反复告诉记者。“忙碌的但又是非常有成就感、快乐和令人兴奋的。”刘继林的眼里露出神采奕奕的光芒。

　　人物2

　　指挥客户如指挥作战

　　资本市场奇迹般的创富神话，吸引着不少在股市打拼并有所斩获或有名气的投资人转型成为指导别人操作。这就是本文提到的另外一种股票经纪人类型。刘先生就是其中的一位，目前在他所成立的炒股工作室直接或间接指导下炒股的客户遍布全国，而且半数在沿海地区。

　　靠自己的智慧赚钱

　　刘先生以前曾在军队媒体当过记者，转业后，酷爱金融的他开始了专业研究股票走势。并研制出一套分析大盘走势的模型。正值2000年沪深两市牛气冲天之时，刘先生就利用互联网开始网上叫卖他的股评文章。“股评具有挑战性、前瞻性，中国资本市场刚刚起步，谁走在先就抢占先机，靠自己的智慧赚钱，不求人，分享中国经济增长的成果。”刘先生郑重地告诉记者。由于当时股民投资技巧普遍不高，对大盘的预测需求十分强烈。由于多次对大盘的预测都基本准确，由此奠定了投资人对他的信任。“1200元/篇的股评，买的人越来越多；当时，谁也不相信我利用一根电话线上网就可以赚钱。”谈到当年的成功，刘先生显得十分满足。

　　现在，刘先生已经建立了个人的专门网站，通过这个平台来表达自己的观点，推荐股票，招揽客户等；不少信任他的投资能力的客户要么接受他的指导操作，要么干脆把资金交给他做，然后按利润分成。“通过这个平台，我们的运作已经十分成熟，上千万的资金、来自全国各地的客户都有，尤其还以沿海的客户为多。”刘向记者说道。

　　炒股就像打仗

　　“炒股那简直就和打仗一样，甚至比打仗还要惊险激烈。”谈及指导客户操作时，刘先生十分激动地表示，“选好股票以后，在买卖前半小时就要通知客户，输入股票代码，价格，股数，买卖点一到，立即坚决果断地确认；最精彩的就是带领客户抄底逃顶时的场面，紧急时就不仅通过互联网来指挥了，手机、座机电话通知等都要用上，全身神经都绷紧了，感觉自己就像是带领着军队在驰骋沙场，刺激，很有成就感。”

　　据刘先生介绍，他做票全看技术，从不看消息政策，从而避免了人为因素对股市的影响。“股市有它自身运行的规律，我就去找到它并利用它，而不与它作对，专做强势股，跟着主力资金走。”他铿锵有力地正告记者。

　　行情好月收入以十万计

　　问及收入，刘先生搪塞左右而言他，“肯定比上班强，不知强多少倍，行情好时，月收入是以10万为单位计算，一波行情下来，收入往往就很丰厚了。总之，这行业大有作为。”至于具体的收入数字他却是守口如瓶。据刘先生透露，如果客户接受他的指导操作，每年会交给他一定的指导费；如果客户将资金直接交给他操作，他将从操作所得收益中与客户分成。

　　日前，管理层放风：股指期货将适时推出。刘先生十分兴奋地表示，股指期货推出以后，机构可以做空，大盘不管涨还是跌，机构都可以赚钱，更多资金将介入资本市场，而股指期货也将大受追捧，目前已经有很多机构。由于自己对大盘的判断准确，目前已经有私募基金和他谈合作的事了。对于今后的市场前景，刘先生表示，以后股票经纪肯定是个趋势，国外都是经纪人制度，日本股市都发展了400多年，美国股市也有100多年的历史；而中国股市才10多年历程，经纪人制度的正式实施还有很长的一个过程，但大有作为。

　　本报记者 郑建超

　　-新闻背景

　　股票经纪人制探索进行时

　　5年熊市下来，随着证券公司经营环境的变化，浮动佣金制度的出台等，国内券商开始探索从传统营业部以通道服务为主的“坐”商经营方式，向以市场为导向，以客户需求为核心的“行”商模式转型；而证券经纪人制度的探索正是经营转型的典型代表。

　　调查显示，全国有75家证券公司在进行有关证券经纪人制度试点。据记者了解，在成都，股票经纪人的雏形已经形成，据不完全统计，在成都不少于400人专业从事类似国外股票经纪人的工作，而且这一规模还在不断扩大。

　　与国内证券市场股票经纪人还处于探索阶段相比，国外证券市场已经形成了十分成熟与完善的经纪人制度。这与其市场形成历史悠久，发展成熟有关。股票经纪人从事的工作就是说服客户进入证券市场或为你的买卖提供专业的服务，通过提供专业的服务获取收入。上自英国女王再到足球明星贝克汉姆，都将他们的资产交给经纪人打理。据可靠渠道了解，华尔街的股票经纪人，从券商那里可得固定收入每年约30万美元，另外就是业绩的收入，客户一般把收入的一部分交给经纪人，提成越高，客户越多，知名度越高，经纪人的收入呈J形上升。

　　在业内看来，证券经纪人是衡量证券市场成熟的重要标志。尽管中国股票经纪人起步晚，经纪人制度处于建设的初级阶段，但从行业发展的趋势来看，实行经纪人制度实在是大势所趋。不过，目前国内股票经纪人与券商、与客户的关系、经纪人自身的行为规范，也无界定，一旦出现纠纷，难以从法律上给予充分的保护，因此建立一套证券经纪人制度是一个亟待解决的问题。

　　本报记者 郑建超