销售细节决定成败

　　文/王飞

　　销售说到底是满足客户需求的过程，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功有重要影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节，实际上是满足客户被尊重的心理需求。

　　着装方案是“客户+1”。销售员西装革履，这种着装在任何时候都是不错的选择。但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包工管理人员，对前者当然要穿衬衫打领带以表现你的专业形象，对后者若同样着装则有些不妥。因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连办公室坐的地方都难找。专家说，最好的着装方案是“客户+1”，即只比客户穿得好“一点”，这既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

　　永远比客户晚放下电话 。如果销售员在与客户电话交谈时，与客户只说几句不等对方挂电话，就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话能体现对客户的尊重。

　　与客户交谈中不接电话。销售员就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，接电话前会在形式上请求对方允许。一般来说对方也会大度地说没问题，但对方可能在心里会有“电话里的人比我更重要”的感觉，所以销售员在进行初次拜访或重要的拜访时，不应接电话。如果打电话的确实是重要人物，也要接了以后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。

　　多说“我们”少说“我”。销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销售员是站在客户的角度想问题。虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。

　　随身携带记事本。拜访中随手记下时间、地点、客户姓名头衔、客户需求，以及自己的工作总结和体会等，对销售员来说这是一个好的工作习惯。当你一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户说出他的更多需求外，一种受到尊重的感觉也会在客户心中油然而生，你接下来的销售工作不可能不顺利。

　　保持相同的谈话方式。对这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意。他们思路敏捷、口若悬河，说话往往不分对象，像开机关枪般快节奏，碰到客户是上了年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。