寻找铁矿石谈判的最佳视角

　　新华社记者李荣

　　来自相关渠道的消息称，元宵节一过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流，传出了“谈判只能慢慢来”的消息。但到了节后，谈判一下子进入了关键阶段。而“僵持”这个主调却依然不变。

　　在此谈判的关键时刻，出现了看问题的不同视角:向后、向下和向前。不论是哪种视角，视线里都有利益，关键是如何对待这些利益。

　　谈判双方“一涨一跌”的主张始终未变

　　据记者各方汇总的情况显示，到目前为止，

钢铁业和矿业对2006年度全球

铁矿石市场走势的判断“方向相反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。

　　针对近期市场上出现“中国钢厂可能接受不超过10％的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况的人士对记者说，这种可能性不大。目前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛的态度前所未有地坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。

　　有市场人士更是主张，即使日本或欧洲钢厂有所让步，作为全球铁矿石第一买家的中国也可以不再“步其后尘”，独立地谈出自己的“中国价格”。这种可能性不是不存在。

　　本来业内人士认为2月中下旬谈判将进入报价阶段，但僵持的谈判状况看来还没有给报价创造条件。目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。

　　过度博弈可能导致谈判“眼界”受限

　　在国际原料市场上，铁矿石从冷门转向热门，可以说是突如其来，仔细算来只有两年多一点的时间。而且这种“突然的转向”又同时伴随着市场结构的变化，矿业和钢铁业作为上下游在判断上又有一定的时间差，使得其视角的“聚合”更显得困难。

　　早在全球钢铁业此轮回升期刚刚开始的2002年上半年，记者在采访中就发现各方对钢铁业的“突变”准备不足。由于上游产业对于下游产业变化的反应相对有一个滞后期，到了2003年下半年全球铁矿石市场才出现“热潮”。特别是2005年度的谈判，由于价格涨幅高达71.5％，作为全球第一买家的中国在谈判过程中又没有取得足够的定价权，使得舆论一片哗然。

　　在这不足4年的时间里，国际铁矿石市场格局发生根本变化，中国去年铁矿石进口量已达2.75亿吨，全球铁矿石贸易增量几乎100％流向中国。可以这样说，“中国需求”是支撑国际矿业巨头未来增长的主要力量。

　　此间分析人士说，上下游之间市场效应传递的时间差、市场准备的不充分以及市场格局的重组这三大因素，使得2006年度铁矿石谈判出现过度博弈成为预料之中的事。由于矿山企业在产业链中的“相对滞后性”，决定了其在谈判中常常取一种“回头看”的姿态。据透露，此次谈判中，世界矿业巨头传达出的信息是，矿业这两年赚是赚了，但赚得不够。至于眼下钢材市场趋降的现状，矿业依然采取“滞后性”原则，认为钢价下降不等于对矿石需求的即时同步下降，矿价下降应有滞后性。

　　此外，市场的准备不足，也使得“盯着脚尖向下看”的姿态成为一个重要的谈判因素。矿石需求一下增加如此之多，市场根本看不清楚何处是尽头。现货市场价格这个“参照系”被引入到长期合同价格的谈判中，充分表明“向下看”的视角已成为谈判的一个障碍。中国钢铁业的分散格局使得其长期产业战略十分欠缺，在矿石的总进口量中，只有不足一半的数量纳入了长期合同采购的框架。一个巨大的现货市场使得各种市场投机行为冲击正常的市场秩序，合同价与现货价长期的价差让矿业巨头心理十分不平衡，层层转手的虚高矿价带来的高成本挡不住强劲的需求。于是在谈判中现货成为一个绕不过去的坎，因为这里有近在眼前的利益。

　　僵持也可能换来一个全新市场格局

　　业内人士同时认为，僵持并不完全是一件坏事，可以让双方把矛盾和分歧看清，不轻易在短期利益博弈中让步，有可能会引发对长期利益关系的思考，并最终启动对全球铁矿石市场格局的全面调整。

　　其实，目前的国际铁矿石市场已进入一个微妙阶段，涉及的不是一两年的走势问题，而是一个结构性变动的问题。其中最为关键的因素是“中国需求”已成为决定市场走向的主要力量。据中国冶金矿山企业协会会长邹健预计，到2010年，中国铁矿石对外依存度可能达到55％至60％。

　　与此同时，近年来世界主要铁矿石生产商产能迅速扩大，今年全球铁矿石新增产量预计可达5500万吨，未来3年内增量约1.65亿吨。这些增量中的相当大一部分将主要流向中国。目前国际矿石市场的大格局已较为明晰:中国与矿业巨头的关系是“双向依赖”。

　　“双向依赖”的最佳合作方向就是“向前看”，追求长远的利益关系。中国对现货市场的投机和无序行为打击力度日益加强。经过严格的进口资质审定，目前拥有进口铁矿石资格的钢铁企业和贸易商已从最多时的500多家减少到118家。据最新消息，中国钢铁工业协会近期还将与五矿商会联合举行会议，进一步“收紧”进口资质的审定，如果发现有企业在现货市场存在过分投机行为，将考虑取消其进口资质。由于集中和整合措施的强势推行，中国现货市场哄抬价格的混乱现象得到有效控制，现货价与合同价的价差不断缩小。

　　业内人士提醒，矿业巨头应在谈判中认清现货市场的“虚利”并不长久，也并不稳固，中国市场的长期利益远远高于一两年里的博弈收益。目前中国钢铁业已离开“沸点”，进入冷静的调整期，对矿石的需求也将进入“平台期”，所以供需双方应趁此轮谈判的良机，对长期“双向依赖”基本格局早作安排，才不失为明智之举。