城商行可以美国社区银行为师

　　中央财经大学金融学院程晓红

　　经过近十年的发展，我国城市商业银行已成为中国金融土地上一支奇葩，其中的强势群体通过准确的市场细分与市场定位以及成功引入战略投资者等手段异军突起，基本已经具备与全国性股份制商业银行“争奇斗艳”的实力。但是，我们也不得不看到，在这一群落中，还存在惶惶于渐行渐进的“退市”风暴的弱势群体，以及大批游离于“生死”之间、苦 苦寻求良方的困惑者。放眼世界，美国的社区银行与我国的城市商业银行具有某些与生俱来的享生性，如规模小、较强的地域优势、与所在地区具有天然的契合性、容易融入所在社区的发展等等。目前，在经营20多年的并购重组之后，美国仍有社区银行8000多家，其资产占全部商业银行资产总额的22％，美国社区银行依然保持着勃勃生机和活力，这自然是市场选择的结果，充分证明了社区银行生存发展的可能性和必要性。因此，从美国社区银行的发展典型道路中，我国的城市商业银行或许可以找到可鉴之处。

　　身为一家典型的美国社区银行的保富银行成立于1991年，FDIC保险银行之一，目前总资产10.32亿美元，是加州历史上初始投资规模最大的州特许银行。保富银行的各项财务指标在最近五年内保持了平稳的增长，银行的经营效率处于同业领先地位。保富银行的成功经验在美国社区银行中非常典型:

　　第一，灵活的经营模式。保富银行专注于最有吸引力的市场，目前主要是快速发展的中国移民市场和南加州小企业市场。首先，保富银行是南加州最大的专注于中国移民市场的独立商业银行。近年来，从中国和东亚涌向南加州的移民潮中，保富银行获得了持续的收益。其次，由于南加州汇聚了众多的中小企业，贷款需求格外旺盛，保富银行作为地区性银行，更加熟悉所在地区小企业客户的资信和经营情况，与众多小企业客户建立了“关系型”投融资联系。

　　第二，量身定做的产品和服务。保富银行比较有特色的产品包括:专业人士服务——为医生、会计师、律师和与娱乐业等专业人士提供特色产品、进行账户管理；不动产融资——融资对象是居民、商业企业、工业企业和其他有收益的位于LosAngeles及其邻近地区的企业组织，银行拥有提供咨询和小型贷款服务的专家队伍；国际私人银行业务——由一组精通各国语言、专门处理太平洋沿岸地区国际私人银行业务的专家主持，银行可以代表私人客户处理本地和国际银行事务。第三，高效的特色管理。首先，银行股份内部所有水平较高，其中银行董事会占31％，包括CEO的高管拥有13％；其次，注重效率和经验的管理层。保富银行的管理层拥有平均22年的管理经验，72％的管理人员为银行服务7年以上；再次，收入相关的激励机制。保富银行是南加州地区收入最高的银行，平均每个员工拥有870万美元的资产(同行业最高之一)。

　　笔者认为，美国保富银行给我国城市商业银行发展提供了很好的启示。

　　第一，制定正确有效的市场细分与市场定位战略。根据迈克尔波特的五力模型，中小银行作为金融服务与产品的供应方，银行产品替代性较强，时刻面临客户流失的威胁，议价能力比较弱小，它们必须致力于培养核心竞争力，紧紧抓住最能影响生存与经营发展的因素。对于我国城市商业银行来说，任何一家银行的人力资源与资金都是极其有限的，不可能满足市场的所有需求，但是只要能够合理细分市场，确定目标客户群，并以此为依据提供差异化的特色服务，就很容易树立自己独特的市场形象，占领相应的市场份额。正确的市场细分和市场定位是我国城市商业银行竞争取胜的关键。

　　第二，发挥与所在地区的契合优势，开展人性化服务。根据美联储对社区银行的调查，由于其地区契合性优势和人性化服务，社区银行能够从大机构手中夺走相当可观的市场份额。鉴于此，我国的城市商业银行应该发挥与所在地区密切契合的优势，融入所在地区的经济发展，支持所在地区经济建设和生活水平的提高，在当地的经营繁荣中获得自身的发展。

　　第三，做好客户关系管理，发挥从事关系型贷款的优势，发展关系型业务。加利福尼亚州的第一区域银行是一家以质取胜的银行。它并不寻求大量客户，更不试图发展成为一家零售银行，它注重发展一种关系型业务，努力与所有客户建立紧密的联系，全面了解它的客户，将现有客户们作为新客户和新业务的源泉。我国城市商业银行了解所在地区的经济结构、容易掌握贷款人可靠的资信状况，在发展关系型业务方面同样具有信息方面的优势。目前，我国城市商业银行可以与小型企业(特别是注册

会计师事务所、律师事务所、商业管理企业、资产管理企业等等)、

房地产开发和建设、制造业和批发业、以及高收入个人保持密切联系，努力发展关系型业务，获得稳定的资金来源渠道，提高资产质量。