把自身长处发挥到极致——访美国信诺集团董事长汉威

　　本报记者陈晓刚北京报道

　　感受着北京的冬天，爱德华·汉威(H.EdwardHanway)却笑嘻嘻地说“像回家一样的感觉”，因为他的家乡——美国费城也同样非常冷。

　　令汉威喜笑颜开的理由当然不只是气候，更因为他在上周已把著名的“马可·波罗 奖”收入囊中。美国前总统老布什、美国现任财长斯诺等都曾荣获过这项代表着为中美交流做出积极贡献的至尊大奖。作为美国最著名的保险公司之一的信诺集团(CIGNA)董事长兼首席执行官，汉威说:“这个奖项对于信诺集团和我本人来说都是莫大的荣誉。同时也鼓励着美国商界中的所有人为进一步推动和增强中美两国之间的双边关系而不断做出努力。”

　　2001年中国正式加入世贸组织后，信诺有幸成为了中国保监会批准的第一家获得在华建立合资寿险公司许可的美国寿险公司。汉威介绍说:“信诺最擅长的是

医疗保险产品和服务”，而他更值得向记者“炫耀”的就是，发布“信诺进入中国市场”消息的第一人是胡锦涛主席，而第一位得知此消息的则是美国总统小布什。

　　布局中国

　　记者:几年以来，信诺集团的合资公司——招商信诺人寿保险有限公司业务发展迅速，信诺在中国的布局思路是什么？

　　汉威:招商信诺的发展非常迅速，在短短两年里已经为差不多十万多中国的消费者提供形式多样的财务保障，以抵御由于不幸的死亡、伤残和疾病等突发事件造成的经济损失。这十万客户主要还是在深圳地区，如果按照客户数量来计算的话，招商信诺应该是目前中国保险市场上发展最快的合资保险公司。

　　在对中国进行考察后，我感受到中国的保险市场发展非常迅速，这种发展给招商信诺很大的机会。另外，我认为在这几年当中，中国保监会加强了改革力度，在很多法律法规的制定上取得了非常大的进展，这也使得信诺能够把我在国际上的一些经验、产品设计带入中国，根据中国市场的特定环境来满足中国消费者对保险产品不断提高的需求。

　　为了适应这种快速的发展需求，招商信诺已经将业务推广到北京市和全广东省。本周，招商信诺上海分公司也宣告正式开业。此外，我们还准备2006年在另外两个省份再开设两家分公司。我们的目标是帮助招商信诺成为中国保险市场公认的、为广大保险消费者提供保障型寿险、意外险和补充医疗保险产品和服务最好的保险公司，我们正在为此而努力。

　　记者:现在美国保险界对于中国保险市场有什么看法？这种看法与几年前中国市场刚开放时有什么差别吗？随着这种看法的改变，美国保险巨头的中国市场策略会有什么不同？

　　汉威:我认为美国保险界尤其是那些有国际业务的美国保险公司，他们认为中国的保险业在过去四年里发展非常非常迅速。在过去的几年里中国监管体系的改革和发展也非常非常迅速，现在的监管变得比以前更加有效，所以对于美国保险业来说，美国保险公司认为中国很有竞争力，而且很希望参与中国的保险市场。我觉得不仅仅是对美国保险界，对美国所有企业来说，这四五年对中国认识的变化、中国持续的经济发展，都使得它们对中国更有信心，更加加大他们在中国的业务和投资。

　　就我们而言，最新中国市场策略还是进一步扩大经营范围和业绩增长。主要是通过针对特定的客户提供我们的补充医疗保险产品。除此之外，在战略布局上还要进一步扩大。

　　发挥所长

　　记者:我注意到信诺公司在美国是以开展医疗健康保险服务为主的，针对中国的特定环境、现今市场的特点，怎样把美国经验搬到中国市场来实施？

　　汉威:美国信诺保险公司的确是美国最大的医疗健康保险公司之一，不仅仅在美国市场上，信诺在26个国家和地区都有着自己的业务，在这些国家和地区里，我们做的是发挥我们的所长，我们不是做大家都做的事情，要做我们的长处，把自己的长处发挥到极致。

　　在中国市场，现在招商信诺在中国市场上的补充医疗产品的很多设计想法都是从我们在美国和其他国家的经验拿来在这里运用的。在过去的几年当中，我们曾经和中国的监管当局和其他政府部门通力合作，搞了很多关于医疗健康方面的调研项目，同时也赞助监管部门的工作人员、保险公司的从业人员到美国去访问、做实地考察，了解美国医疗保险市场的情况。我们会继续地和中国监管部门以及其他方面通力合作，进一步研究和了解中国的医疗保险市场。

　　记者:今年会是中国的创新之年，对外资保险企业，特别是主营医疗保险的企业来说，您认为应该在哪些方面有所创新？

　　汉威:在医疗保险领域里一直需要创新，我们的合资公司本身就是一种创新的产品。和目前市场上所有的合资公司不同，我们不采用传统的利用代理人销售产品的方式，而主要是依靠银行保险和电话营销。通过这种销售模式能够直接接触到我们的客户，而且可以通过这种方面来判断和估计客户对不同保险的需求。这是一种非常有效的方式。从这个角度来说，我们不单纯是销售产品，而且是根据客户的需求来设计产品、销售产品，所以这本身就是一种创新。

　　在美国市场上我们做的相当不错，例如我们通过教育式的方式让我们的消费者了解他们的身体状况，了解他们的生活习惯和习性对他们健康的影响。同时还用我们数据库里对所有的，包括理赔所产生的信息，与消费者进行沟通，使得他们了解他们的行为。以此为前提，消费者也就能够最大程度地管理他们自己医疗健康消费方面的水准。另外，我们还根据每个消费者所拥有的由政府提供的全民医保的情况下还需要哪方面的补充，对消费者提出建议，力图使消费者能够在他目前已经拥有的医疗保障体系里使他的保障更加完美、更加全面。

　　全球保险业将加速整合

　　记者:您认为2006年全球保险业会有怎样的发展，譬如加速并购的趋势会显现出来吗？

　　汉威:我认为，在2006年全球保险业会有更多的收购、兼并。这种趋势应该是由以下三种原因造成的，第一是希望并购后的公司发展比单个公司时发展得更快的想法；第二是为了提高更大的效率，进一步降低在运营过程中的费用，合并之后可能会在这方面更加有效，而且更加降低由于运营造成的成本；第三，扩大规模将使得在IT等方面上的投资以及在其他方面的投资更加有效。

　　记者:现在全球谈到禽流感仿佛是“谈虎色变”，这会不会对你们这样的企业产生一些影响呢？

　　汉威:谈到禽流感，我个人认为通过必要的教育大众的形式，最好是能够避免禽流感的蔓延。目前我在报纸上看到，中国现在正在开发防治禽流感的疫苗，而且正在进行医疗上的试验。我希望，通过世界各国的密切合作，能够避免禽流感大规模的爆发。在目前情况下，还很难推测还没有大规模流行的禽流感会对信诺以及其他大保险企业的业务有什么样的影响。

　　美国信诺集团简介

　　美国信诺集团(纽约

证券交易所代码:CI)是美国历史最悠久和最大的保险与金融服务公司之一，其核心业务是医疗健康、人寿、意外保险及相关金融服务。信诺已在26个国家和地区注册。信诺是《财富》杂志

全球500强企业之一，现拥有资产810亿美元，2004年营业收入182亿美元，员工2万8千人。