股份制商业银行基金销售异军突起 挑战五大行一统天下格局

　　本报记者徐国杰上海报道

　　在市场低迷、银行系基金的冲击下，非银行系的基金在渠道上的受制越来越明显，有些大银行在股票型基金销售中贡献的份额甚至只有寥寥几千万。而一些股份制商业银行开始异军突起，并在基金发行中表现出强大的销售能力，原五大行一统天下的局面正被打破，基金托管、代销的格局悄然发生改变。

　　华夏银行引人瞩目

　　五大行之外的股份制商业银行等的崛起，华夏银行是个典型。华夏银行是在去年2月23日才经证监会和银监会核准，获得证券投资基金托管资格。就是这样一家新介入基金市场的商业银行在刚刚结束的国联安德盛精选股票基金发行中，就在总共不到6亿总募集额中贡献了5亿多的份额，开户数接近6000户，成为基金销售的绝对主力。而在此前的长城货币市场基金发行中，华夏银行在近30亿的最终募集额中销售比例达到了65％，甚至超过同期某些货币基金的整体销售量。

　　业内人士认为，这些成绩的取得与银行高层的重视是密不可分的，这些股份制银行尤其是中小银行刚刚介入基金托管、销售领域，在人力、物力、财力等资源上会有所倾斜。国联安副总经理孙建认为，华夏银行在此次基金发行中高层重视、落实到位、根据自身客户群特点因地制宜地制定和实施营销计划是弱市基金销售取得良好成绩的关键因素。孙建表示，华夏银行对于此次基金发行相当重视，很多分行在基金发行前就早早要求安排相应的基金销售培训，有的分行甚至安排了两轮培训。“华夏银行为做好基金托管、基金代销业务，在技术系统、人员培训、市场营销、内部控制等方面都进行了全面部署，从总行到各销售网点到各基层客户经理，销售基金的积极性很高”。始终在销售第一线的国联安渠道部负责人陈凯对此同样深有感触，在发行开始后，华夏银行不少地区分行如武汉、杭州早在两个星期内就超额完成了基金销售任务。这也让业界进一步认识到，在基金销售中渠道大小不是判断最终结果的主要依据，只要安排得法、准备充分，同样能取得好成绩。

　　基金市场利润诱人

　　虽然基金业在近一两年中生存环境日益艰难，但是从事基金服务的相关行业赚钱不少，并且有着令人嫉妒的风险低、收益高的特征。基金业2004年年报的统计数据显示，去年托管银行共收取了6.2亿元基金托管费，券商则拿到4.27亿元的佣金。2004年基金发行的井喷态势，简直令托管银行笑得合不拢嘴，有的国有商业银行收取的托管费同比翻番。这其中，招行、光大银行等增长最快，2004年托管费收入比2003年增长了5倍、3倍和接近2倍。也正是这块利润丰厚的

蛋糕引来了越来越多的参与者，各方都虎视眈眈。但由于资格审批、网点分布等多种原因，基金的托管和销售市场历来由工、农、建、中四大行垄断，单工行一家所代销的基金份额就能达到整个市场的约1/3，如果算上交通银行，5家国有商业银行托管基金总规模约3000亿，占领了绝大部分的市场份额。

　　如果从2001年9月境内第一只开放式基金华安创新发行开始计算，到2004年12月诺安

货币市场基金成立，已成立的开放式基金超过100只，发行金额共计2814.98亿元，而其中由工行代理发行共23只开放式基金，发行金额832.27亿元，占到了开放式基金市场份额的29.57％。而从客户数来看，目前全国基金客户数总量约为510万，而工行的客户数即达到了185万，占比为36.27％，位居第一。

　　银行联盟松散

　　正是在这个情势下，在股份制银行开始群起介入基金市场这股热潮中出现了一个值得注意的现象，即为应付竞争日益激烈的市场，针对中小银行弱点，招商、浦发等四家商业银行建立了基金代理业务合作关系，联合代销、共享网点资源，今后对于每家合作银行托管的第一层次基金产品都将由四家银行联合共同代销。这一联盟能够弥补各行网点少的致命弱点，切实提升各行在基金代理业务方面的整体竞争实力。

　　不过，也有业内人士对这个联盟似乎并不看好，他们认为所谓联盟成员要互相依赖才能长久.如果是利益竞争体，是很难长久的。所谓联合，也要有合的动力和体系才行。到底这个联盟对冲击原有几大国有商业银行的垄断格局能起多大作用，大家还需拭目以待。

　　不过见微知著，可以看出基金销售、托管市场的革命性变革正在发生，这对基金业生存发展，乃至基金运营现状都将带来深刻的影响。