行销失当的原因与对策

　　哈佛商学院行销大师李维特常告诉学生:“人们并不是要买四分之一英寸的钻孔机，他们要的是四分之一英寸的洞！”但行销人员所考虑的仍然是产品。

　　从消费者的角度来看，市场结构非常简单。当人们需要解决某个问题时，基本上他们会采用一些产品或服务来替他们解决问题。而行销人员的任务，就是去了解消费者的生活中，会固定出现什么问题，且消费者可能需要什么产品，而公司又能提供什么样的产品。

　　当一家创新的公司设计出一项产品，然后指名是为解决某个问题而设计，而市场上尚未有更理想的产品出现时，一个新的成长市场就应运而生了。事实上，传统上以产品类别来细分市场、衡量市场规模的企业，通常会发现，当他们以问题来细分市场时，他们的市场规模远比他们想象的大多了(而他们目前的市场占有率远比他们想象的小多了)。这对那些渴望成长的聪明企业而言，可是个大消息。

　　上述文章摘自哈佛商业评论中文版。