顼同保快跑的成长冠军

　　文/记者董文胜

　　从一个卖纱巾的小商贩到一个新兴产业的拓荒者，他在一个成熟的行业里硬刨出了一块充满技术魅力的自留地，这块地里长出了彩棉，最终被织成一个全新的朝阳产业

　　2005年12月4日，人民大会堂三楼会场。在通往主席台的红地毯上，宅急送的老总碰 到了顼同保，“你今年评了第几？”顼同保点了一下头，“还不清楚呢”。

　　两个小时后，一切真相大白。常州顶呱呱彩棉服饰有限公司从全国3000多家非国有控股、非上市公司中脱颖而出，2002—2004年两年间，它以4624％的发展速度一路快跑，成为第四届中国成长企业百强榜上的冠军。

　　从一个卖纱巾的小商贩到一个新兴产业的拓荒者，他在一个成熟的行业里硬刨出了一块充满技术魅力的自留地，这块地里长出了彩棉，最终被织成一个全新的朝阳产业。此时，走上领奖台的顼同保放慢了脚步，作为董事长，今晚值得回味。

　　鲤鱼跳龙门

　　1991年，顼(音虚)同保开始创业，到2005年时，东华纺织集团的销售额超过了10亿元，下有七家全资控股子公司、一个研究所、四个育种站、三家境外分公司，还有40多家成员企业。作为一家纺织企业，在人们认为的夕阳产业中发展速度惊人，它到底是怎样织出一个需求旺盛的市场呢？

　　顼同保的线路图非常清晰:从坯布大王、棉纱大王到彩棉大王，顼同保走了两步棋:守住诚信底线，整合产业链。一个沿街叫卖沙巾的小商贩要做一个规模上亿元的企业，需要一个过程。首先，他得从同行竞争对手中脱颖而出，而顼同保胜出的道理似乎很简单:诚信。

　　1991年，顼同保注册了东华

纺织品公司，当时的注册资金只有十几万元，经营品种为坯布(未经染色的白布)。顼同保是个本分的生意人，也是一个明白的生意人。本分是留给自己的，而明白则是要客户认可的。

　　有一次，顼同保手中只有5万元现金，他赶紧打电话告诉客户，不能发8万元的货，因为资金周转暂时有点问题，怕不能按时打款。最终，客户还是把货发过来了，顼同保也按时给客户打了款。这对当时喜欢拖欠客户货款的民营老板来说似乎有些犯“傻”，而恰恰是这种“傻”使得顼同保在常州地区声誉日隆，东华的经营模式逐渐从零售转变为批发，产品品种也不断向漂白、染色等半成品延伸，东华一天天强大起来。

　　那时候，民营企业从银行贷款很困难，顼同保每次也只能贷5万元左右的款，但他总是按时还款。有一天银行找上门来，给了他一个授信额，但小心谨慎的顼同保从来没有越过这个界限。

　　企业的信用有了，银行的信任有了，顼同保的事业也就越做越大了。1993年，顼同保成为了当地响当当的“坯布大王”。与当年在河北一带沿街叫卖沙巾时相比，顼同保已经是“鲤鱼跳龙门了”。

　　耕耘彩棉田

　　织布必须有棉纱，如果能把握住棉纱这个上游产业链，这样利润的宽度就加大了。顼同保凭借良好的信誉，逐渐成为了当地几十家棉纱企业的“盟主”，1997年顼同保无可争议地成为了当地的“棉纱大王”。此时，东华也成功地带动了当地许多民营纺织企业进入棉纱这一上游生产领域。

　　完整的产业链对一个企业的生存意味着什么？它可以舒服地生活，但要想快速成长，那就得另想办法。顼同保在思考这个问题的时候已经找到了答案。进军彩棉是一个先手，它让整盘棋都活了。

　　2002年，顼同保投身彩棉事业，注册了“顶呱呱”品牌，成立了顶呱呱彩棉服饰有限公司，其用意就是要把彩棉做成顶呱呱的品牌。

　　顼同保一开始就为顶呱呱品牌的打响做好了铺垫——赢在终端。百货商店、专卖店是顶呱呱的两大出口。仅2002年，顶呱呱就在全国范围内设了30个终端网，到2003年年底增加到500个网点。终端，让顼同保过了第一关。第二关是价格。顶呱呱彩棉刚上市的时候，没多少人知道彩棉是什么，但顼同保并没有把彩棉的价格定得太高。

　　有了这两点保证，东华纺织集团这个新的经济增长点迅速放大，2002年，顶呱呱的市场销售额是600万元，2003年，公司根据需求扩大规模，营业额一下子达到7000多万元，是上一年的12倍。由于“顶呱呱”彩棉制品的销量在同行中多次名列第一，所以这个品牌很快便赢得了消费者的认可。

　　当然，光有价格与终端还不够，顼同保要在品种规模上抬高竞争的门槛。2002年，“顶呱呱”的产品涵盖了内衣、线衫、针织、家纺到童装、T恤、家居服、袜子、手套、服饰等十大系列800多个品种，成为国内服饰的强势品牌。2003年，顶呱呱引进了北京、广州、香港整个团队的设计阵营，成立了顶呱呱开发设计中心，开始进行服饰系列的立体开发。

　　与此同时，顼同保在彩棉原料的上游动起了脑筋，他在新疆、安徽、江苏、湖南建立了育种基地，又在新疆、安徽、江苏建立了彩棉种植基地，使顶呱呱抢占到了生产资源这一战略高地。这样，从彩棉种子培育、科研开发到彩棉种植，顼同保建立了一个环环相扣的产业链。

　　向海外扩张

　　国际化并不总是大公司的事情，在许多行业中崭露头角的高成长公司，他们开始把眼光放到了全球市场，像吃点心一样来消化这个庞大的市场，这是他们与大公司截然不同的海外战略。

　　入行14年，顼同保做了三件事:卖坯布，卖棉纱，卖彩棉。他也得了三个头衔:坯布大王、棉纱大王、彩棉大王。到了第三件事情时，顼同保的思维发生了跳跃:彩棉的原产地在美国，生产基地在中国，顼同保想把“顶呱呱”彩棉做大，自然需要开拓海外市场。

　　他尝试收购的手法，但底线是必须赚钱。今年9月，顼同保买下了美国一家叫黑玫瑰的服装公司，他与对方约定，采用分期付款的方式来收购，而收购的大部分金额来自黑玫瑰的定单。

　　与此同时，东华的海外扩张计划也在有条不紊地进行着。做一些知名海外服装品牌的贴牌生产商或者做它们的中国销售的代理，顼同保把这个任务交给了两个儿子。

　　顼同保的大儿子在加拿大

留学，二儿子在英国留学。他把两个儿子送到国外，就是要锤炼他们的经商能力。今年8月，在英国的二儿子为他带回了500万元的订单，他给儿子开了5％的佣金。而最让顼同保开心的是，两个儿子已经成了他的翻译，每次与外商谈判，儿子总在身边出谋划策。