投资银行的客户关系学

　　不同风格的投资银行可以走自己独特的道路。以客户为本、重视创新、致力于提供独特价值服务的投资银行往往其根基会更稳定，客户关系会更长久。在客户选择上，“人和”至关重要

　　作者:唐 伟/文

　　2004年，全球投资银行业务规模比上年增长了17%，从2003年的456亿美元增至533亿美元，是2000年市场达到牛市顶峰以来的最好成绩。同时，自2001年中国开放金融服务业市场以来，外资银行纷纷投资中国，高盛和摩根士丹利银行相继在中国设立合资企业。年初，全球最大的金融管理和咨询公司美林与中国中型券商华安证券进行谈判，拟建立合资投资银行，将成为最新进入中国投资银行业的一家外国机构。中国工商银行也与德意志银行举行了投资银行业务合作谅解备忘录签字仪式，根据谅解备忘录，工商银行与德意志银行将在财务及并购顾问、私募资本市场、银团贷款、公开资本市场、资产证券化等业务领域相互介绍业务机会和客户需求、联合竞标潜在客户、共同提供交易方案、联合进行交易执行等，以共同推动双方投资银行业务的进一步发展。那么，时下的投资银行在中国企业海外上市的过程中究竟扮演着一个什么样的角色呢？

　　投资银行竞争激烈

　　毋庸置疑，中国发展的趋势和速度十分惊人，而且会长时间地持续下去，中国是每一家投资银行都需要进驻的一个市场。但从业务的角度而言，为了一个大的项目，四五家投资银行你争我夺，而企业最后为了利益平衡，也许会全部选择，使得每一家投资银行所能得到的承销费用每况愈下；有些大的项目让几家投资银行去分，本应一到两个主承销商的项目，变成三个、四个乃至更多。如果这样，承销费的下降自然不可避免。而且，在争取客户的时候每家投资银行都费尽心思。比如在人力资源方面，不断竞争并招募更高价的投资银行家，这会造成投资银行成本的不断上升。这种“高投入”的做法被大家认为是长期看好中国市场的一种选择，但从风险和回报上考虑，这种做法是否恰当还值得商榷。而如果选择了上述做法，又没能持续发展好客户关系，高投入也许得不偿失。

　　做有风格的投资银行

　　其实，不同风格的投资银行可以走自己独特的道路。以客户为本、重视创新、致力于提供独特价值服务的投资银行往往其根基会更稳定，客户关系会更长久。比如贝尔斯登在国内有很多具有创新性的项目，如兖州煤矿、广深铁路、北京燕化等等，这些都是具有开发性的行业，其开拓者都是贝尔斯登。最近，贝尔斯登还促成了在中国钢铁行业史无前例的湖南华菱钢铁集团与米塔尔钢铁公司的交易，以及中国网游公司第九城市的首次公开募股，这些都是和客户保持长期关系的结果。

　　如何在中国选择客户？

　　投资银行应该如何在中国选择它的客户？从某种意义上说，客户选择上，“人和”至关重要。企业的创始人或者管理层的理念首先要符合国际

资本市场的苛刻标准，大家才可能深化合作。

　　可以看到中国的独特性，国内企业在海外上市的征途上也时有坎坷。比如财务上，我们都可以看到，国内会计体制的有些地方还未和国际接轨，而这不过是诸多问题中的一个缩影而已。面对这么多的问题，投资银行应该如何应对呢？我的想法很简单，我们一开始选择这些公司的时候就要筛选那些有希望“接轨”的公司。这里的“接轨”并不是指企业的领导层和决策层愿意把所有的事情都交给投资银行或是其他中介机构，以便重新打造一个符合上市标准的新公司。当然，这些企业的确是要有好的业绩，但更重要的，值得关注的却是企业的理念。试想如果一个企业要走向世界，这就意味着它要把自己未来的一切都按照最高的标准来要求，而如果它不具备和国际资本市场对话所需要的理念，这些都将只是昙花一现，难以为续。有些企业家可能会不以为然，但如果不能达到理念共识的话，就算现在企业上市了，以后还是会出问题。当然，企业上市及正式走入国际资本市场是一个充满挑战的过程，需要不断的沟通并达到共识，最高层的管理者要敢作敢为，与利益相关各方相互交流理念。这也是一个对企业家信心的挑战，他要对自己的企业和事业充满信心，才会把所有的东西都当成一个学习的过程，这样，他和公司才能继续向前。有些企业家并没有这个理念，我个人认为这总会是个问题。

　　(作者为贝尔斯登公司副董事长兼任贝尔斯登国际控股公司董事长兼总裁)