投资者关系管理借“股改”入正轨

　　实习记者　余安　深圳报道

　　如果没有股权分置改革，远在广东江门的卧龙科技小股东们无法想象，这家上市公司的高管能千里迢迢从浙江上虞赶来与自己“交心”。

　　在第二批股改试点公司卧龙科技的股东沟通计划中，从对价方案确定前到投票结束共 分为四个阶段，期间资料要送达600家证券营业部，高管带领的70人的队伍足迹将遍及全国上百家营业部，时间持续一个月。据了解，东方明珠、宏盛科技等第二批试点公司也都采取了类似的方式与流通股股东沟通。

　　在流通股股东数量多、分布广的情况下，如何通过有效沟通来完成“股改”，不单考验着相当多第二批试点公司的水平，在不久的将来，沪深1000多家上市公司的相当大部分也要受此考验。由此，中国上市公司必须要恶补曾被自己漠视的必修课——投资者关系管理。

　　近日《上市公司与投资者关系工作指引》出台，业内人士评价，这表明监管层有意利用股改契机，全面提升上市公司投资者关系管理水平，这也为数千万中小股民所渴望。

　　“投资者也是上帝”

　　据一季度报告的数据统计，在第二批试点的42家公司中，前10大流通股股东所占流通股总数不到10％的公司有20家，最少的只占不到2％的比例。而在沪深股市1000多家上市公司里，被机构投资者“相中”的也不会很多。无论流通股股东是散户还是机构，怎样与他们沟通、怎样才能取得好的沟通效果，现在都成为让试点公司昼思夜想的问题。

　　卧龙科技的董秘刘红旗坦言，公司管理层以前都认为只要把公司做好了，市场不会不认可，因此对二级市场不关心，这使很多投资者对公司了解不深。人福科技的证券事务代表王鸣说，现在公司认识到了“你不关注市场、投资者、机构，他们也不会关注你。”

　　山西证券保荐代表人史吉军认为，股东不管是投票赞成还是反对，“都应该有个态度，自己的权益一定要维护。”究竟投什么票，取决于对企业的判断，这就需要多对企业的情况进行了解。股改成为一次契机，一个桥梁，让市场的两类主要参与者都产生了深入沟通的需求。

　　上市公司一位董秘的话或许能够表达出他们在认识上的深刻变化:“以前是把客户当上帝，现在要把投资者也当上帝。”

　　不仅仅是为了投票

　　态度诚恳，信息透明，就一定能获得股东的理解，上市公司已经从中尝到了甜头。一位小股东说，“他们的诚意让我很感动”。据上市公司内部人士介绍，刚开始时有的股东意见很大，经过沟通，观念已经转变很多，目前他们关心更多的是长远的收益和二级市场的表现，就方案本身与公司讨价还价的“并不是很厉害了”。

　　营业部更是对公司的拜访称赞有加，一位营业部总经理告诉记者，他们对此“很赞赏”，“说明企业的确开始重视投资者了”。

　　对公司来说，收获的不仅是最后投票的结果。王鸣认为，投资者关系管理所服务的对象，不仅是现有的股东，还包括潜在的投资者，因为上市公司面临的不单单是这次股东大会投票，更是以后投资者在二级市场上对公司的支持。通过股改所积累下来的客户资料，将是一笔很可观的财富。同时，公司收获的还有在此过程中学到的沟通活动的整体策划、沟通经验、方法和技巧，以及与媒体关系的协调等等。

　　对投资者关系管理的重视，始于这次股改，但决不会止于股改。据悉，卧龙科技已经聘请了专业机构为其做长期投资者关系管理，在7月14日的网上交流会上，公司专门介绍了今后在投资者关系管理方面的举措。

　　沟通也需要策划

　　在股改中，热线电话、董秘信箱、传真、网络、路演、推介会、现场参观、接待来访、上门拜访等所有能跟股东沟通的方式，都被用上了。

　　“沟通方式各公司都大同小异，但要取得好的效果，更重要的是在这背后系统化的支持体系，以及在沟通过程中的态度和技巧。”一位资深财经公关人士道出“天机”。

　　他举例说，清华同方与股东的沟通就缺乏整体的策划，其比较强硬的沟通态度也反映出其在沟通技巧上的欠缺，相比之下三一重工则做得扎实、细致，整体策划到位。

　　中证财经的马哲建议，公司应做好系统化的工作，包括投资者数据库的建立、媒体策略的确定、公司整体形象的定位等。同时，在沟通前应对流通股股东进行分类，股东因为持股成本、投资策略、对企业了解程度等的不同，对股改方案会有不同的认识和态度，因此应该采取不同的沟通策略。

　　他还建议今后做股改的公司，投资者关系管理应该尽早地开展，如果建立起比较好的基础，就会比较了解股东的态度、想法，遇到需要与投资者沟通的重大事项时就不会陷入被动了。