丁国良 很汇丰，也很中国

　　记者马朝阳

　　外资银行在中国的步伐有些像狼群的围猎，先是长时间在不远不近的地方不紧不慢地跟着，然后在有利的地形外逐步缩小包围圈形成压迫之势，最后以迅雷不及掩耳之势攻其薄弱环节，以期大胜。

　　毫无疑问，北京是外资银行必争之地，几乎所有外资银行都在这里布下光头部队。丁国良就是香港上海汇丰银行在北京的重兵。

　　这位汇丰北京分行行长出生在香港，身材高大，相貌英俊，彬彬有礼，说流利的英语和标准的普通话，让人有一刹那的眩目，但他笑说，到内地这些年，他看到的才真正称得上是目不暇接。

　　进入汇丰

　　有人说，汇丰银行招聘员工的一个重要要求是外貌，在北京长安街的柜台，时常可见到在为VIP客户服务的职员，他们一律认真耐心，不少人的确可称得上帅。

　　丁国良一听就笑着否认，他说，汇丰在内地招聘员工的第一条是外语要好，“因为汇丰内部的规章、文件都是以英语版本为标准的”。

　　丁国良自己就是从汇丰成长起来的。

　　在其进入汇丰之前，丁国良还没有上过大学。像香港其他年轻人一样，自己找工作，不过他只做过一种工作，就是在广告公司任职。

　　他笑说自己的任务是每天到电影院看电影，因为当时在香港电影放映之前的广告时间是广告公司的一块重要地盘，他的任务就是去看别的公司都在这里播放什么广告，然后汇报给公司。他笑称“这也算是情报工作”。在那半年的时间里，他每天上午去电影院，顺便也就看了电影，“有的电影我看了七八次甚至十次，像《星期六狂热》什么的。”空闲的下午他则去上课，好学使丁国良后来受益无穷。

　　仅仅半年之后，他就辞去了这第一份工作，因为“太舒服了”，不太合年轻人的抱负。这样，他在1978年正式进入汇丰银行。

　　丁国良在汇丰是从“最底层的柜员做起”。那时有“老师傅”每天带领他们，手把手地教他们开始每一项工作。汇丰每年都有内部的考试，由工会来组织，通过了这些考试就可以开展相关的业务。丁国良说当时大家在汇丰内部的学习就很重要，很多人也都是通过这些学习才真正掌握了银行有关的专业知识，这给大家提供了一个公平竞争的机会，这也是汇丰的一个传统。

　　巧的是，这年丁国良也第一次回了一趟内地。他的父母在香港，他也出生在香港，但他的外公外婆还一直在浙江宁波。这年香港公民首次被允许到内地探亲，他和弟弟也就首次回到了老家。

　　“我妈妈让我回来的时候带一个大的红塑料盆，我也不知道是干什么用的，就背着回去了。我们从上海坐火车去宁波，一路上看见的真的不太好。人们清一色都是蓝绿灰的衣服，看见我们穿的衣服就跟看外星人似的。还对那个大塑料盆感到好奇，因为当时还没有什么人见过。到宁波，外公家吃的还是接的雨水，为了等我们回来，外公特地留了很多雨水。到了那儿我才知道那个塑料盆是干什么用的。当地人都在河里洗澡，但我们不习惯，每次洗完总是一身水草，怎么也洗不干净，后来就用那个大盆在外公家的客厅里洗澡了。”丁国良说到这些自己乐得合不拢嘴。

　　那次还有一件事让丁国良印象深刻。他跟着舅舅到杭州去玩，竟然在一个大饭店看见了可口可乐，放在一个玻璃柜子里，柜子被大铁链锁着。他买了一罐喝完之后，瓶子还被舅舅特意留下来，后来就把它作为家里的装饰品。

　　内地给丁国良的第一印象“真的不太好”。

　　上海印象

　　1986年，汇丰为充实上海分行的力量，就在香港公司内部进行了选拔。“在汇丰如果有能力的话，可以不断提升自己，可以自己提出到别的部门去。”

　　这时，丁国良已经在几个部门工作过，对业务比较熟悉。同时，他负责电脑技术部门和其他各部门的沟通，而上海方面恰恰需要懂电脑技术的人员来建立新的办公系统。同时，他从小跟着家人学会了说“上海话”，他就自告奋勇的要去上海。

　　上海对于汇丰意义非常。汇丰银行最早起源于中国，于1865年在香港和上海同时创立，名称就叫“香港上海汇丰银行”。经历了战争和政治变局后，汇丰总部在解放后就撤离内地，但汇丰在上海的公司却一直都没有关门。到改革开放之前，全球只有四家外资银行在内地保持了自己的机构，汇丰是其中之一。但同其他银行一样，只有一个简单的办事处，并没有业务。1982年中国允许外资银行进入本土设立营业性机构之后，这些外资银行机构才逐渐被“激活”。丁国良还流利地说出了“十一届三中全会”这个具有标志意义的时间。

　　丁国良来到上海分行时，内地对外资银行的业务已经开放，但“非常有限”，只是做一些进出口贸易的外汇结算。后来“做一些贸易融资，比如投资酒店，北京的建国饭店就是我们做的。”

　　在丁国良的眼里，当时在上海看到的有意思的是“很多人家还用那种马桶”，摆在每条弄堂口，住的也大多是平房。丁国良跟着家人学的“上海话”本以为这次可以大派用场，没想到被上海人讥笑为“这是宁波话，硬！”

　　在上海分行，丁国良的经历就更让他哭笑不得。80年代，汇丰上海分行的员工主要有三部分:七八个从解放前就一直留守汇丰的老员工、十几个从香港去的骨干、十几个从中国银行借调的职员。从1985年起，汇丰上海分行才第一次自己在当地招聘员工。

　　“那时候不是我们自己选人，是我们向上海市人事局打报告，说我们要多少人。一个月之后，人事局打电话说我们要的20个人都到了。我把人接回来一看，有电工，有售货员，哎呀，什么稀奇古怪的人都有。而且人家人事局说了，不能退不能换，有什么问题，你们自己解决，你们的责任就是教育他们。”

　　丁国良说“这真是个很大的挑战”。不仅如此，他发现，自己除了要完成自己的本职工作，即建立分行电脑系统以外，还有很多其他的事要做。“你看，我们申请一个电话，但人家电话局的人只负责给你把线头接到门口，至于你要往哪个屋里接，从门口到办公桌这一段怎么办，你就要自己想办法。”

　　同这些事务性的工作相反，上海分行业务上的压力并不大。但改革开放让这些外资银行嗅出了机遇，纷纷盘活在华旧资产，汇丰同其他银行一样，目的不在于当时能做多少业务，更重要的是要保持身份的“存在”。

　　那时在上海，丁国良的感觉就是两个字——优越。“那时还没有私人轿车呢，我们就能坐最好的车；我懂得电脑，那时还没什么人会用；当时主要做的外汇业务也没多少人明白。我的感觉是比别人知道得多，知道的东西也新。”

　　在上海工作的两年中，丁国良从来没有去过浦东，因为“只是个荒地，还要摆渡才能过去。我没想到，后来汇丰的中国业务总部竟然从香港迁到了浦东。浦东现在，哇……”他做了个仰望摩天大楼的吃惊表情。

　　来到北京

　　1992年丁国良又一次来到内地，这次他是被派驻汇丰青岛分行任副行长，并于两年后出任行长。

　　这一次，丁国良就在内地一直工作到现在。

　　“这时候比我第一次来内地好多了，但是还远没有现在这么繁荣。青岛那时也像是个荒岛。我去的时候，太太刚生了一个小孩。我们搬家的半个集装箱里，堆放了大量的小孩子用的东西，有奶粉、尿不湿等等。”

　　那几年，丁国良每次从香港回来，都要带大量的食品、日用品等等。“有一次我在一个商店看见一种进口的番茄酱，就买了几瓶回来，一尝很地道，是真品。第二天就想去再多买点，没想到再去的时候已经没有了，被买光了。人家说得过三个月才能到货。”这几年，外资银行在中国的扩张刚刚起步，在上海、青岛、厦门等沿海城市，外资银行加快了设立分公司的步伐。但对普通老百姓来说对这些外资银行仍然是知之甚少。汇丰青岛分行开业的时候，甚至差点弄出一个笑话。

　　开业前一天，丁国良看到将要在第二天刊出的开业广告时吓了一跳，原来报社的工作人员自作主张，把“香港上海汇丰银行青岛分行”改成了“香港青岛汇丰银行”。

　　不过，外资银行的作用在进一步加大。汇丰进入青岛以后，正面临青岛外向型经济进入一个快速发展阶段，大量外资通过各个行业涌入青岛，携带“异国血统”的外资企业的成长、壮大，自然也缺不了外资金融业的血液供给，这为汇丰在青岛的发展提供了重要机遇。丁国良说，当时汇丰的主要业务是贸易服务和融资服务，包括在内地提供各种进出口押汇服务、保理服务、进出口信用证通知、转让和无追索权押汇票据贴现等。汇丰为境外客户在内地的投资项目也提供了非常多的融资服务，而这在当时的外资银行中也是首屈一指的。“建国饭店就是我们的项目之一。”

　　由于业绩出色及在内地丰富的工作经验，1995年，汇丰北京代表处升格为北京分行，次年，丁国良被调到北京分行任副行长并于2003年升任北京分行行长至今。

　　北京给丁国良的第一印象是满街都跑的黄色“面的”。他说这些“面的”可帮了他的大忙，“因为我有三个小孩啊，加上父母也来北京跟我们一起生活，所以一出门全家七口人浩浩荡荡，只有‘面的’才能坐得下。不过后来常看到有‘面的’翻倒在路边，我就跟我太太说，看来这个东西还是不要坐了。”他又笑起来。

　　对于丁国良来说，来到北京之后，作为金融业的精英，他才真正遇到了发展的“天时、地利”。

　　北京分行在外资银行的中国布局中是一枚重要的棋子。虽然是第三批开放人民币业务的城市，但由于总部经济效应及其政治中心地位，北京分行被赋予了更多的意义。

　　在汇丰北京分行的会议室里，张贴着两张很有意思的图，一张是“中国政府组织机构图”，另一张是“北京市政府组织机构图”，其中各相关部委、司局的主要领导人都赫然在列。

　　丁国良坦陈北京分行有着非常重要的“桥梁作用”，他说，对于外资银行来说，与政府的沟通很重要，“要吃透政策，既要进去，又要合规，要把握这个度非常关健。”他总结这是“两手抓”。

　　走在快速路上

　　来到北京以后，丁国良发现，他的脚步不得不越来越快了。

　　“我们一直是这个原则，政策允许我们做什么我们就争取做。但说实话，前面很多年，外资银行一直都很迷茫，做什么、什么时间做我们都不知道。对于我们来讲，最重要的一点是计划，从资源配置的各个方面都需要有详尽的计划，但以往对这些方面都很难估计。”

　　中国加入WTO之后，丁国良所需要的时间表终于来了。加入WTO之后，中国政府是按照WTO所承诺的步骤有计划地开放金融领域，丁国良说他的感觉是“落实认真，偶有惊喜”。这是他来到内地十几年以来金融环境最大的改变。

　　汇丰的步伐也越来越快。2002年，北京分行开始为本地居民和企业提供外币服务，当年11月，又开设了引人注目的卓越理财中心。

　　像其他外资银行一样，汇丰在北京同样走的是“高端客户”路线。在这里出现了北京第一家“座位”理财服务，即顾客在VIP座位上享受汇丰理财顾问的一对一个性化服务。“中国很多人的个人财富已经积累得非常多了，他们不仅有存款的需要，还要把财富留给下一代的人，到底怎么做这需要一些新的思路。”

　　这个理财中心一开业，很是吸引了一些目光。丁国良说“那时每天都有人来拍照、参观”。他的原则是，在“不影响客户”的前提下，允许别人来参观、拍照。“产品的创新有效应，但没有专利，你出一个新产品，很快就有人跟风。竞争的差异不是在产品，而根本是在服务。我们强调的是给客户一种物有所值的服务，这是我们的优势。”

　　对于丁国良来说，意义最大的莫过于汇丰北京分行取得了经营人民币业务的资格。今年3月，汇丰北京分行成为首家获批在京开展人民币业务的外资银行，4月，汇丰在北京新设一家支行，成为第一家在北京开设支行的外资银行。

　　丁国良发现竞争越来越激烈了。在开设这个支行时，他们在选址问题上就遇到了不小的困难。“我们选址的出发点是客户需要，第一个要考虑的就是，服务对象在哪里。”他们最后确定目标客户“还是在北京东边，集中在CBD。”

　　但接下来他就发现，“所有的好地方全都被别人占了，抢地盘的不仅仅是银行。有一天，一位同事说看好一个地方，但我当天的日程特别紧，没有时间去看，结果第二天就被别人拿走了。就是这么抢手。”

　　从获批之前开始，用了一年时间地址才选定，丁国良亲自去看的地点就不下二十个，最后，汇丰终于在黄金宝地——国贸中心成功开业。其中的代价丁国良不愿意细说，只是笑着称“你想，从别人的手中抢一块地方……”

　　汇丰不仅要抢地，接下来的是抢业务。丁国良说，汇丰的业务也是“两条腿走路”，一是扩张，建立网络；二是投资，入股银行、保险、证券公司等等。但对于总部的业务，他谨慎地恪守自己的职责，不肯多谈。

　　这一点很“汇丰”。就像他很少把自己和北京分行的工作直接联系起来，他总是强调“这是一个团队”，在汇丰有一套成熟的合规性的标准，自己只是“尽我所能，做好自己份内的事，不断地追求自我的提升。”

　　走在快速路上的丁国良发现，自己这个一度什么都很“新”的人渐渐地“泯然众人矣”。在内地有很先进的管理方法，甚至技术方面也毫不逊色于汇丰总部。

　　为了“与时俱进”，他就于2000年到北京大学读了个MBA。“我的同学里有很多成功人士，有国企的，有民企的，他们的思想让我很开眼界。你知道吗，他们有的人一站起来说，就能滔滔不绝地讲半个小时都不用打草稿的！”他又做出了那种天真而惊异的表情。

　　丁国良现在还是经常回香港，但现在他不用再从香港带食品了，有时反而从北京带一些东西回去，因为北京什么都很丰富。他跟以前的同事聊天时，一直在香港工作的那些同事发现丁国良的眼光“更宏观、更长远”。

　　回忆多年前来内地的情景，丁国良感慨地说，那时根本不可能想到现在这种情况。太快了，快得让人想都想不到。丁国良说，因为他看到了这种发展，他对自己和汇丰在中国的前途都信心十足。

　　在汇丰北京分行的宗旨是这样四句:业务开花、盈利结果、以人为本、合规是根。

　　丁国良也像这四句话，很汇丰，也很中国。