克隆中金模式提倡承包制 低迷市道中券商欲突围

　　本报记者 冉学东 发自北京

　　“我们还能坚持多久？”股市的低迷让各大券商的心头都浮上了这样的疑云。为了生存，他们开始讨论可能的存活之道。

　　“券商已经到了一个最严峻的时刻。”近日，由伟海证券咨询公司举办的一个研讨会 上，券商营业部老总和营销总监们相当沮丧，“首先是可以出卖的金融产品少之又少；更重要的是券商的信任度已经跌到了低谷，只要一听说是券商的产品，人们首先就是怀疑和排斥的态度，我们怎么做？”一家地方性券商的老总如是说。

　　很奇怪，当整个证券行业进入惨淡之后，券商从业人员开始谈论却是谁将是最后的幸存者？“除了中金，最强的就是国泰君安，中信最可怕。”一位大型券商的分公司经理表示。

　　他们发现，这些强大的券商有一个共同的特点是不但重视营销，而且营销做得都非常有特色。其中让他们津津乐道的莫过于一些券商曾经探索过的承包制和中国国际金融公司实行的专业经纪人制度。

　　所谓承包制，就是推行成本核算、建立标准化管理和提供增值服务。自从市场开始低迷，券商经营进入冰冻期以来，某些券商就开始收缩散户厅规模，将客户当成“产权”、“拍卖”到各营销小组，各营销小组独立核算，而服务和开发这些客户所对应的水、电、物业、保安、场地租金、人员工资等，均被列入各营销小组的成本。这种经营模式现在已经被大多数券商采用。“在这样的市道之下，这也是券商能够选择的唯一的道路。”一个小型券商的老总说。

　　他介绍了实践比较成功的“承包制”。把整个营业部按照前中后台的架构进行重新整合，前台是营销经纪人的组合，中台是客户体系，后台是信息财务等。

　　重点是发展前台，把营销人员分为四大类：第一类是按照“中金模式”。所谓中金模式，是指中国国际金融公司实行的专业经纪人队伍模式，这些经纪人不同于传统意义上的证券经纪人，他们学历在学士以上，既能开发客户，又是理财顾问，能够对客户进行全方位的金融产品的咨询，还能培养新的证券经纪人。这些人一般都是从其他证券公司研究部门过来的研究人员，不但有一定的研究能力，还有相当雄厚的客户基础，他们一般不做散户，只做机构。

　　中金的专业经纪人一般服务15个以上客户，要求机构客户投入的交易金额在3000万元以上，对客户从不打折。按照3000万元计算，15乘以3000万元等于4.5亿元，粗略计算，他们每年给公司创造的利润就是270万元，而这些专业经纪人的年薪是30万元，在现在券商行业看来如此高的报酬，也仅仅只占利润的10%左右。

　　第二类是所谓“转型员工”，其实就是那些老总不喜欢，但有没有充足的理由请他走人的员工。怎么办呢？做营销去吧。对于这类转型的员工需要爱护和关心，也就是要做好过细的“思想工作”。还有就是兼职经纪人和外聘经纪人，吃佣金为生的。

　　据他介绍，实行承包制后，把营业部的客户资源和电脑等都按照一定的比例分给前两类经纪人，这些经纪人就成了“老板”，你应该有的权利都给你，实行这个制度后，他们挖掘潜在客户的能力超乎想象。

　　但是也有些券商对这个制度心存疑虑，一家地方类中型券商人员表示，因为持续的市道低迷，他们也在进行承包制的试验，主要是对那些老的营业部实行，现在分配掉不到10%的客户资源，但是尽管如此，市场占有率仍旧在下滑，以后会怎么样，从现在看来前景还不明确。

　　某中型券商的一位营销老总说，他们公司从去年四五月份开始就实行了把老客户打包的方法。到现在新客户的交易量已经占到20%，增长速度是20%到30%，引进的资金量也比较大，计划今后营业部的面积还将大幅度压缩。

　　然而，也有券商抓住了今年的国债市场红火这个难得的机会，而货币市场基金收益大幅上涨也是券商在推销产品中开发客户的一个突破口。“这说明，这个市场什么时候都存在机会，只不过看你有没有足够的眼光和能力。”他表示。

　　也有很多人认为，某些券商的成功经验不一定适合所有券商，如承包制对于很多券商就有很多问题，如何既能做到公平又能提高效率？如何防止某些经纪人离开公司后带走所有的客户资源甚至一个营销团队等，都还在困惑着券商。

　　中金的专业经纪人模式对于中小券商而言几乎是不可能的，“请问有几个硕士和学士能到中小券商去做经纪人？”一位小券商的老总反问记者。