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林华
力道不断加强的房地产调控政策，使国内不少消费者越来越持观望态度。如今广东部分楼盘“内销”市场转冷，而“外销”市场却日渐火热。5月15日，广州天河北的弈方国际迎来一批香港的购房团，日交易额高达800万元。在广州地产界尝试海外发售的同时，市场诞生了一批海外营销代理“专业户”。
广州试水全球发售
近日，广州珠江帝景和帝景山庄与澳洲、美国的销售代理机构正式签署海外发售代理协议。珠江帝景的负责人介绍，现已初步确定与澳洲新快报、澳洲置地就海外发售活动和澳洲展销会事宜进行合作。而在美国方面，珠江帝景将和环太平洋投资公司签订美国发售活动协议，确定所有在美国发售的事宜。这两个楼盘的销售将在中国、美国和澳洲三地同时启动。
近来广州不少楼盘都有国外的高端买家频频现身。帝景华苑的海外买家比之前多了近一倍，凯旋新世界近期有约三成客源来自世界500强企业高层、领事馆或者外资商会群体，星河湾在广交会期间吸引了大量会展客商。业内人士介绍，外籍华人是海外发售关注的重点，因为无论是在澳洲还是美国，不少外籍华人都有在国内投资的欲望。此外，外国客人现在也非常关注中国市场，他们中不少人都觉得广州楼盘未来的升值空间大，广州的生态小区也给人以深刻的印象，这是一些外国人产生在中国置业念头的重要原因。
最初，越洋购买广州楼盘的主要是一些海外华人。自2003年以来，日本人、韩国人、欧洲人和美国人也接踵而至。欧美人买房大多采取全额一次性付清，日本人和韩国人则习惯于分期付款。在海外人士对广州楼市的兴趣增加的同时，一些代理商正在积极地与欧洲华人商会进行接触，酝酿成立以海外购房团为直接销售对象的专营代理部门，以便更及时地向欧洲各国华人推荐广州楼盘。
广州城市价值趋升
众多境外买家缘何选择在广州买楼？有业内人士分析，随着广州的申办亚运会成功，加上广交会规模的越来越大，外籍人士也越来越多，广州的城市价值和地位也在不断提升。而相对上海、北京等城市，广州楼价还是偏低的，对于不少投资型境外买家较有吸引力。不少境外客选择在广州投资，正是看中这一点。例如，与新会展中心车程在20分钟以内的“泛会展板块”楼盘优势明显，星河湾内的港澳及外籍业主已超过10％，来自美国、德国、英国、挪威等跨国企业高层以及各国驻穗使馆官员中，已经有不少成为星河湾的业主。不少境外买家选择在国内买楼除了长远投资的因素外，还有解决自身居住的需求。广州的楼盘品质不断提升，也促使不少境外买家迅速决定购买。不少外籍业主认为，广州楼盘的品质可与海外楼盘相媲美。
据弈方国际总经理杨丽芳介绍，不少香港人在广州天河北投资物业的历史较长，这里离广州火车站的距离较近，一套两房单位月租可达4000元，目前新楼6500元／平方米的价格，可使投资回报率高达8．5％。
尽管广州楼盘海外营销在10年前就已经开始，然而近期出现的海外行销与过去完全不可同日而语。今天的海外行销在广度和力度上已大规模扩展，如举行的推广都采用“系列展示”、“酒店包场”、“促膝研讨”等方式，时间和区域也大大扩展，营销费用为此大幅攀升。同时，海外行销区域已不局限于香港、澳门地区，而是扩展到台湾地区以及东亚、东南亚等几个国家，甚至在欧洲和美国也出现广州楼盘的踪迹。
深圳市场全线飘红
一直以来，深圳临近港澳的地理优势及物美价廉的消费，吸引着部分中低层收入的港人到深圳买楼。去年，深圳外销量约在60万平方米左右，占2004年商品房销售总量的6．5％，预计今年的外销总量还会有大幅度的增加。在总量增长的背后，深圳楼市价格攀升，使得深港两地的楼价价差减小，导致港人在深置业越来越慎重。同时，由于北上创业的香港人越来越多，曾经流行的“深圳居住、香港上班”的生活模式已经悄悄地被“深圳居住、深圳上班”所取代。到深圳置业的港人向社会上层扩展，促使港人深圳置业的要求也水涨船高，选择的区域和物业类型越来越广。传统的口岸物业或是豪宅已不能满足其口味，大量的中档盘广受欢迎。港人北上置业作为度假用途的比例逐步下降，由2004年度的23％下降到2005年度的17％，而工作用途则呈增长势头，两年上升了11％。
虽然北上深圳置业的港人虽仍占半壁江山，但深圳的外销市场早已不局限于港人，大量的外籍人士来深置业。他们不怕最贵但求最好，对于物业选择还是相当专业。业界人士分析，2005年深圳外销楼市将出现三种趋势：一是商业项目成主导。2004年在香港推广的内地项目中，有两成是属于商业项目，较仅有零星几个商业项目的2003年，可以说是质的飞跃，2005年预期会更多；二是港人置业区域起变化。深圳地铁建设加快，地铁上盖物业动工后将迎来又一次高峰，港人更愿意选择地铁沿线的物业，到时很有可能出现新的港人社区；三是随着人民币升值的压力越来越大，深圳成为香港资金首选的热点，港资大手购置物业的现象也开始有所增多。
外销市场应多元化
长期以来，与香港毗邻的优势使深圳成了港人北上置业的首选，最多时，甚至占了港人北上置业总数的九成以上。然而，这个比例正在逐年下降。其原因是：深圳外销市场面临着来自泛珠三角其他城市的竞争，大家都想分得一杯羹。珠三角向来唇齿相依，楼市息息相关。虽然深圳仍然是港人置业的首选之地，但东莞、广州步步紧逼，外销市场增长也较快，港人或是看中了这两地的交通便利，或是较好的楼盘素质，或以大规模的社区和较低的价格吸引港人置业。
从全国范围来说，西南地区、京津唐和渤海湾城市考虑到香港客户的定位，以高档住宅和综合性商铺作为主推产品。而上海和北京等地国际化大都市的概念正以强大的吸引力“诱惑”港人，这些地区的高档公寓和甲级写字楼更是占据了绝对优势，从而对深圳楼市构成冲击。另外，香港经济复苏，本地楼盘价格开始止跌回升，发展商适时采用优惠吸引香港买家。整个大环境趋好，促使部分港人回流，买家积极购楼。这在一定程度上减少了深圳的外销客。深圳中原地产总经理李耀智认为，深圳楼价涨升过快，只会令部分港人跳过深圳到东莞等地置业。成本上升过快可能会令深圳楼市丧失在外销市场的竞争力，这不得不引起警惕。另外，就在深圳楼市憧憬24小时通关后的外销市场之时，还有一点要引起注意，就是日前传得沸沸扬扬的港珠澳大桥的修建，如大桥贯通，到时从香港去到珠海可能只需一小时左右，外销市场可能面临更大的分流。分析人士指出，现阶段，深圳楼市应该调整一味强调“深圳是港人北上置业的首选”的想法，将深圳楼市外销的目光投向香港之外的国际市场。
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