券商大打综合理财服务战

　　人才素质不高、理财品种匮乏成为券商转型的两大难题

　　□本报记者 闻涛

　　对于国内绝大多数券商来说，经纪业务仍然掌握着业绩的命脉，由于经纪业务与二级市场的波动直接相关，所以券商始终处于靠天吃饭的尴尬境地。为改变这种状况，券商近年 来一直在探索经纪业务的转型问题，记者近日了解到，有不少券商把推出综合理财服务作为经纪业务未来的发展方向，准备把营业部打造成为金融产品的销售终端。为配合转型工作，券商的组织架构和人员配置也作出了相应调整，调整的主要目标是突出营销职能，比如兴业证券就将原来的经纪业务总部变成了营销管理总部。在理财品种的拓展方面，券商的动作也比较迅速，有券商已开始研究推出权证产品，预计很快就会进入实盘操作阶段。还有券商准备通过技术手段突破时间和空间的限制，使综合理财服务与投资者之间的界面更加友好，据了解，招商证券近期的网站改版就有这方面的考虑。

　　赛跑综合理财服务

　　华泰证券在去年曾经在业内创造了基金代销的神话，该公司经纪业务管理总部总经理吴建党称，基金代销是公司打造综合理财平台的一个突破口。华泰证券提出，要把证券营业部转变成为金融产品的营销中心和客户理财的服务中心，该公司营业部转型的所有工作都是围绕着这两个中心来开展的。吴建党认为，营销中心的职能就是把好的金融产品及时提供给投资者，这些产品包括股票、基金，也包括期货、信托以及券商的集合理财计划；服务中心的职能则是依托这些产品，为客户提供更加专业周到的综合理财服务。据了解，华泰证券的机构设置已经作出了相应调整，在公司的一级业务部门中，新增了营销策划中心，负责调动全公司的资源，总体协调各种理财产品的销售。

　　兴业证券有关人士告诉记者，公司很早就提出了要把公司打造成优秀的金融服务企业。该人士称，兴业证券已经撤销了经纪业务管理总部，重新设置了营销管理总部，该部门的职责就是要为各种金融产品的销售提供服务。在营业部层面，兴业证券的想法也是要将其改造成为营销中心，突出销售终端的职能。

　　券商不仅在为综合理财服务做组织上的准备，理财品种扩充的步伐也在加紧。某大型券商营销部门人士透露，该公司探索的权证产品目前已经通过了模拟操作阶段，从投资者的反应来看，权证产品一旦正式推出，将有非常广阔的市场。此前有消息称，上海证券交易所正在积极开发权证交易等新产品,为投资者提供更多的投资工具，业内人士估计，随着更多金融衍生产品陆续面世，券商在综合理财服务上面施展拳脚将有更加广阔的空间。

　　提供综合理财服务，同样需要有方便快捷的技术手段予以支持。据了解，招商证券近期准备推出的新版网站就有这方面的考虑。该公司有关人士介绍，新版网站将有个性化定制的栏目设置，通过这个栏目了解客户的现实理财需求，然后就客户的需求与理财产品的特点进行契合性分析，最后提供包含多种理财产品的投资组合。该人士还说，提供理财服务最重要的是对客户的需求有准确的了解，这种了解最好是数量化的，为此招商证券准备学习国外的先进经验，为投资者提供包含多个问题的理财问卷。

　　仍需克服多重困难

　　对于提供综合理财服务，券商已经形成共识并开始付诸实施，不过，有业内人士指出，要想在券商经纪业务中全面实现综合理财服务的经营模式，目前还面临着重重困难。华泰证券吴建党就坦言，转型将是艰难而漫长的过程。在他看来，困难主要体现在认识的转变上。吴建党认为，认识转变的过程越到末端难度越大，特别是在现有的金融产品销售出现困难的时候。

　　深圳地区某券商高管认为，现在很多券商的转型工作存在弊端，比如总是围着概念转，没有真正实现对业绩的正向推动。他认为，提供综合理财服务，对券商的人员素质和整个培训体系有很高的要求，目前券商的实际水平还有很大的差距。

　　也有业内资深人士指出，券商综合理财服务面临的另外一大障碍是理财品种目前还很匮乏，虽然券商可以根据专业知识制定先进的投资组合，但缺乏足够的理财品种往往会使投资组合成为空中楼阁。在国内金融市场分业经营的情况下，不同风险级别的金融产品为不同的金融机构所把持，券商寻求与其他金融机构合作的可能性很小，理财服务的手脚自然受到了束缚。

　　单纯就券商行业来说，能够提供的产品同样不够丰富，目前被允许开展创新试点业务的券商只有少数几家，大多数券商受困于资格限制，无法推出更多的理财产品，江浙地区某券商就抱怨说，现在空有满腔抱负，却苦于没有资格，理财服务根本无法大规模展开。在现阶段，券商的理财服务更多还是依赖基金公司的产品，有些券商已经开始为投资者提供基金组合投资服务，至于其他的低风险投资品种，除了货币市场基金和国债投资，券商似乎没有更多选择。