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□本报记者 闻涛
在低迷市道中面市的两个券商集合理财产品，目前都取得了不错的销售业绩。记者了解到，广发证券推出的“广发理财2号”产品已经有约9亿元的销售额。光大证券推出的“光大阳光”集合理财计划的销售情况同样非常乐观，如果将预约购买数量也统计在内，半个月的累计销售额超过了10亿元。从目前的情况来看，券商集合理财产品的销售情况要好于同期
发行的基金产品，包括低风险的货币市场基金。记者了解到的情况显示，两点原因造就了集合理财产品的火爆场面：一是集合理财产品本身具有明显的特点，有限保底、费用低廉等特点容易获得投资者的认同；二是券商强大的销售能力保证了销售额的稳步攀升，对于自主开发的产品，券商的销售力度是前所未有的。
条款设计有独到之处
与开放式基金不同，券商开发的集合理财产品可以用自有资金参与，券商也充分的发挥了这种政策安排所带来的优势，采用自有资金与客户资金绑定的方式，并且以自有资金有限的保证客户的收益率，这种与投资者共担风险的做法使集合理财产品的吸引力大大增加。
在已经面市的两个集合理财产品中，光大证券的“光大阳光”就把“份额补偿，风险先担”作为主要的卖点，该公司在理财计划说明书上打出的宣传语是“先客户之忧而忧，后客户之有而有”。光大证券承诺，封闭期满，如果净值增长率低于3%，差额部分光大证券将用其持有的10%计划份额负责补偿，直到该部分份额补偿完毕，这就是所谓的“有限保底”条款。如果运作出色，光大证券也会获得相应的回报，比如封闭期满如净值增长率超过3%，超出部分的一半归管理人所有。“光大阳光”的封闭期为自产品成立时起，至单位净值连续10个工作日达到1.06元止，且最长不超过一年。据了解，其他创新试点券商已经上报的集合理财计划中，也有的设计了以自有资金参与的条款。
券商集合理财产品低风险的特点也是保证销售额的重要原因，广发证券推出的“理财2号”属于限定性集合理财产品，投资范围包括新股发行和短期的金融工具，投资新股在资产组合中的比例也不得超过20%，这些条款设计保证了产品低风险的特点，再加上产品的参与起点只有5万元，所以很容易获得投资者的认同，该理财产品在上市首日的销售量就达到了3.3亿元。
另外，券商集合理财产品也引入了资产托管制度，目前已有的两个理财计划都分别选定了托管银行，有严格的信息披露制度，这些安排是集合理财产品在资产安全保障方面可以与开放式基金一较高低。同时，券商集合理财产品的管理费和托管费收取与其他理财产品相比也毫不逊色，甚至还有一些优惠举措，如“光大阳光”在封闭期就不收取管理费。
销售能力提供保障
要讲理财的专业性和提供理财服务的主动性，券商无疑是诸多金融机构中的佼佼者，专业性和主动性成为券商保证理财产品销售量的两件法宝。记者以投资者的身份走访了几家正在销售集合理财产品的营业部，感受到了券商强大的推介力量，集合理财产品销售额的急剧上升，与券商的强力推介密切相关。
在这些营业部当中，只要提到理财产品，就会有销售人员主动提供服务，而且能够获得非常详尽的产品介绍，这些销售人员对于各种理财产品都有深入的了解，对投资者有较强的说服能力。券商的主动性已不仅仅局限于营业网点内，有些创新试点券商的集合理财产品还没有正式推出，销售准备工作早已经开始，这在以往代销基金的过程中是绝无仅有的。
有业内人士认为，券商在销售集合理财产品中的积极态度，在以往任何金融产品的销售中都未曾出现，销售的主动性在一定程度上弥补了网点有限的缺点。另据了解，有券商为了保证理财产品的销售量，已经开始减弱代销基金的投入力度。
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