投资者饱受熊市煎熬仍遭暴洗 会员制是罪魁祸首

　　2004年，对于大多数证券咨询公司来说，是颇不平静的一年。

　　在这一年里，证券投资咨询公司遭遇到的投诉，也许是在十年多的时间里最为密集的一年。投诉的焦点集中在那种以会员制模式招揽会员的盈利模式，而很多上当受骗的投资者往往感到投诉无门。

　　不过，《红周刊》记者在经过为期一个多月的调查后发现，在看似监管缺失的背后，来自中国证券业协会、地方证监局的监管网络，正在悄然布局，对会员制的规范措施的出台已经指日可待。

　　但对于投资者来说，在会员制乱象还未完全厘清之前，最现实的还是投资者加强自我保护，这才是当前“在朦朦胧胧的荆棘丛中看得见的一条路”。

　　本刊记者 江红霄 李清梅

　　2004年下半年开始，证券咨询公司被推向了舆论的风口浪尖。

　　既有蓉城某证券咨询公司老总遭遇到一场惊心动魄的“讨债”风波：一位因接受该公司咨询服务而炒股亏钱的哈尔滨股民手提一个帆布包，脖子上缠绕电线，扬言要与该公司高层“同归于尽”。又不断有媒体以《证券咨询联手广播电视暴洗股民》、《证券咨询机构敛财手段揭秘》等文章，使证券咨询公司成为低迷市道中的“过街老鼠”。

　　其实，用下面这段文字就能够比较形象地描述这一景象：饱受市场煎熬的投资者遍体鳞伤，证券投资咨询公司却闻“腥”而动，在各省卫视展开了攻“心”战略，引无数投资者欣欣然掏了腰包入会。原以为可在“大师”指点下获取收益，却不料自此卷入一场身心俱疲的消耗战，最终多以投资者投诉无门，打落门牙往下咽为结局，形成了一部股票市场之外的“股民市场”辛酸史。

　　成就股民辛酸的“罪魁祸首”，就是颇为市场诟病的咨询公司会员制模式。

　　第一部分 会员制“恶果”

　　1、投诉：“每2个工作日一起”

　　对于会员制模式，专业的解释是指证券投资咨询机构通过公共媒体进行投资分析，向投资者推介咨询服务，招揽会员，收取会员费的证券投资咨询服务。

　　从某种程度说，为满足投资者对于投资咨询服务个性化、专业化、多层次的需求，开展会员制证券投资咨询业务(下简称会员制)，也算是顺应了部分投资者的需要。但问题的关键是，在会员制模式下，承载着很多不规范的经营手法，由此大感上当、四处投诉的投资者为数不少。

　　来自深圳证监局的信息是，截止2004年12月中旬止，该局接到涉及证券投资咨询机构的信访投诉案件144起，平均每2个工作日一起，占该局信访投诉案件总数的30%。

　　“平均每2个工作日一起”，反映出来的还只是大量投诉“冰山”中的一角。数字是枯燥的，现实中活生生的案例，更能让我们从中发现会员制背后种种不规范之处。

　　2、案例：38888元打水漂

　　11月中旬的一天，在《红周刊》编辑部会议室里，记者见到了因不满×××公司的会员制服务而不惜千里上访的任先生。

　　“我是在东方卫视跟踪了唐嘉平的荐股才动心的，他点的股票当天总能涨上去”，11月初，60岁的任先生带着云南的风尘在记者对面落座，开始诉说他的遭遇：“3个多月前，我照着电视上的电话打到鑫鼎盛公司，问可不可以提前一天知道唐嘉平所点的股票。对方说可以，但要先入会。”

　　从此任先生的手机一天响几回，直到有一天“唐嘉平”亲自打来电话承诺提前告知第二天要点什么股票，任先生才算吃了定心丸：“那声音跟电视上的一模一样，应该不会错。”于是，他将为期三个月共计38888元的会费汇入对方账上，美美地做起了发财梦。等对方发来合同样本，任先生才发觉不妙：不但“提前告知股票”的条款没有写上，连说好的“电话指导”也变成了“短信指导”。顿时，上当的感觉迅速蔓延。

　　果不其然，一场“拉锯战”就此上演。大抵流程是：任先生拒签并打算重拟合同，×××不同意；任先生要求退款，×××也不同意，最后干脆明确表示：即使你不签合同，我们也不退款。

　　任先生怒而告之，踏上了漫漫投诉路。先是找云南证监局，被告知应找咨询公司所辖地的证监局。于是又将一纸诉状投向×××所在地的福州证监局。但令人哭笑不得的是，不几日，一位自称福州证管办职员的人打来电话劝任先生：“你要不然拿回一部分会费，大家各让一步算了？”任先生据理力争：“这分明是货不对版，凭什么要我让步？”就这样，来来回回拖了近3个月后，任先生来到了北京。

　　“我已经去过中国证监会。信访处的同志说，要把资料转给福州证管办处理。如果过一段时间还没处理结果，我会继续告，哪怕告到国务院！”

　　3、现实：更多的“套中人”

　　据《红周刊》了解，和任先生有类似遭遇的投资者不在少数，但坚韧如任先生者却凤毛麟角。而且从某种角度看，任先生还算一个幸运者：因为他的“亏损”还仅限于38888元的会费，更多的投资者，则是在交完会费接受相关咨询服务后，不但炒股没有盈利，反而亏损更加严重。

　　中央电视台经济频道《中国证券》“老姜信箱”栏目就接到很多封这样的投诉信件。12月8日，记者见到“老姜信箱”的主持人的姜英秋(老姜)时，他手里正拿着数十封特快专递(见下图)。

　　老姜说，愿意专门以特快专递寄过来的信件，十有八九是因为交了会费感觉上当受骗的投资者。他随手拆开其中的几封，果然都是讲述自己如何受咨询公司蒙骗成为“套中人”的悲惨经历的。

　　老姜告诉《红周刊》，自从11月以来，在栏目中连续4周专门以读者来信方式，劝诫投资者警惕证券咨询当中存在的“陷阱”后，这类信件就纷至沓来。除了特快专递、普通邮件外，每天光是邮箱中的信件就多达200余封，“多的根本来不及看。”

　　记者仔细翻阅了几封这样的来信，发现虽然信中的主人公不一样，既有97岁委托儿子代笔的老人，又有因感到上当，夫妻闹矛盾的中年妇女(总体看，来信者多是年龄比较大的人，或退休，或下岗，收入不是太高，在股市中亏损较大，女性相对较多)，所在地不一样(多是湖南、内蒙、江西等内陆或偏远省份)，所投诉的咨询公司也不一样(多在深圳、福建、浙江、重庆、北京等经济相对发达地区)但上当受骗的经历却如出一辙：从某卫视或省有线电视台看到某证券咨询公司的股评节目，先是分析师说在行情低迷时，公司发现了多少只从底部启动的黑马，会员盈利可观，然后告诉大家，给投资者准备了底部建仓或者“解套”计划，欢迎拨打免费咨询电话等。

　　结果往往是这“免费”的电话，使很多投资者不但交上了价格不菲的会员费，而且还深受其后的短信、电话咨询所累：推荐的股票能涨的数目寥寥，推荐后大跌的反倒是比比皆是。如果此时你想“迷途知返”，将交出去的会费讨要回来，基本很难如愿。

　　“就我所知，能够将会费讨要回来的人，要么熟知法律，要么就是强硬到让咨询公司害怕。”老姜在见过很多例这样的事情后，深知对一名普通的投资者来说，退费的难度简直比登天还难。

　　第二部分 会员制模式

　　1、现状：台湾模式现形大陆

　　大多数人描述的经历和《红周刊》记者多方面调查后掌握的情况差不多，在能让这么多投资者愿意成为会员、自愿缴纳会费的背后，实际上有一整套流程机制在支撑。这就是业内人常说的“台湾模式”。这种模式与其说是做咨询，不如说是做营销，重点则由对“股票市场”的研究，转移到对“股民市场”的开拓。

　　年纪轻轻的梁先生在这个流程中浸淫了4年多，熟知其中奥秘。他告诉记者，电视宣传是必不可少的重头戏：“我们的股评家在点评完当日的热点后会推荐一只股票，抹去代码和简称，只露图形，并称‘若想知道是哪只股票，请致电查询’。”而投资者一旦按照电话打过去，就开始步步入套。

　　2、第一步：电话营销打前站

　　这还只是梁先生的个人直观感触，更有人从中总结提炼出了一整套会员制的营销流程。

　　嘉策券业研究所研究员魏武挥对咨询公司的营销模式研究由来已久，据他介绍：在以会员制为主要赢利模式的证券咨询公司中，除了一般的研究部外，还设有专门的营销部门——客户销售部，以主管+业务员这样的“金字塔结构”，负责招徕开发客户。在具体的业务模式上，借鉴了很多传销和保险的经验。由于多半是从打来电话的投资者中挖掘成为会员的可能，往往采用电话营销的范本。

　　魏武挥介绍了电话营销的六个基本环节(见附图)。一般是在第1、2个环节了解投资者的炒股时间、买的什么股票以及盈亏状况等基本情况，从第3个环节开始，如果发现你的股票做得不错，就称赞你聪明，但也会提醒你凭个人的力量不可能每天都发现能涨停的股票；如果你告诉他做股票总是赔钱，他就会进一步打击你，在粉碎你的自信心后，告诉你输钱的原因就是由于没能加入他们的会员等。接着便会举出有会员在一个月内赚了30%甚至更多的例子。到了第4个环节，业务员开始推荐公司的产品和服务，动员你加入会员，但十有八九会遭到投资者的犹豫或者拒绝。这个时候如何处理拒绝，得到投资者的认同就很重要了。最后一旦说服投资者成为会员，则预约成交。再下面则是如何汇款签合同等具体事宜了。

　　其实，虽然电话营销的范本看上去很简单，但承载在里面的内容却是大有讲究。接电话的业务员可以说得天花乱坠，甚至感觉他能成为投资者的知心朋友，帮你排忧解难。不过其最终目的只有一个——赶快让你掏钱成会员，这样他能从中获得高比例提成。

　　3、第二步：先汇款，再寄合同

　　当预约成功后，在具体的操作时，往往是让投资者先汇款再将合同寄过去，而合同的文本一般都很简单，看上去也很规范，但基本上不会写有电话营销时业务员所说的那些内容，比如承诺收益、第一时间买到大黑马等，更不会有咨询服务不到位保证退款的条款。

　　如果投资者提出质疑，想找当初接电话的业务员核实，却很难找到那个人了，因为你早已被转移至了另一个部门——客户服务部。

　　4、第三步：层层把关客户投诉

　　虽然接下来的服务环节本应至关重要，但事实上却往往是最薄弱的。当损失惨重的投资者向咨询公司讨说法，或想要回服务费甚至要赔偿操作损失的时候，又一个流程已静侯多时。

　　一旦进入该流程，投资者就卷入了一场“车轮战”。在这一套严密应付客户投诉的流程中，下至一般的业务员上至销售总监乃至法律事务总负责人，至少有六道关口应对客户的投诉，这岂是普通投资者能够招架的了？

　　5、第四步：决不轻易退费

　　咨询公司不会轻易地将到嘴的肥肉吐出来。他们往往以“换个更高级别的分析师”、“延长服务期”等方式应对客户的投诉，但就是对“退费”要求毫不松口。大多数投资者经不起如此消耗，更赔不起时间、精力和财力诉讼，最终往往不了了之。

　　在这全套的营销模式中，还有一个设计精巧的“机关”：跨省经营。如某咨询公司在进行电视宣传时，一般不在本地做广告，而是选择外地电视台。这一是由于本地人比较了解本地的公司，不容易招收到本地客户，另外一个原因则是一旦产生纠纷，外地客户不容易找上门。尤其是我国法律规定，如果上升到法律纠纷，由咨询公司所在地的法院受理诉讼。而能够千里迢迢赔上精力、财力打官司讨说法的外地客户毕竟不多。掐准这一点，咨询公司在招收会员时自然是有恃无恐。

　　6、法律：难找漏洞

　　据了解，这套赢利模式20多年前诞生于台湾，4、5年前以经验介绍的方式传到大陆，最近两年在一些台湾人直接投资或“承包”咨询公司后，大陆始得其“精髓”。由于地缘关系，福建、江浙等地最先得其衣钵，随后在全国蔓延。

　　“台湾人太会钻法律空子了，从法律上，你们是抓不住咨询公司招会员的任何把柄的。”这是采访中很多人共同的感慨。

　　记者为此专门咨询了北京正泰律师事务所律师郝云峰。他告诉《红周刊》，咨询公司能够如此运作，显然是很有经验的，一般投资人很难从法律方面找到其漏洞。

　　首先，从咨询公司与客户签订的合同看，属于典型的“格式合同”，虽然有些条款对投资者来说可能属于“霸王条款”，但一旦签订，则表明合同是在双方自愿平等协商的基础上所签订，所规定的条款一般是无懈可击的。至于电话中的口头承诺，如果没有录音等证据，更是口说无凭。目前法院能够受理的范围就是看咨询公司与推荐的股票之间是否存在某种默契，比如股价操纵等，否则投资者很难将咨询公司告上法庭取得胜诉。

　　对咨询公司来说，被投资者告上法庭并要求退费，可能算是最糟糕的结果了，但盘算一下，发生这种事情的概率能有多大呢？

　　既然连法律上的风险都可以忽略不计，还有什么能够约束咨询公司呢？难道就真拿咨询公司没办法了吗？

　　第三部分 会员制监管

　　1、缘由：适者生存的土壤

　　细推之下，在中国的证券市场，也确有适合咨询公司会员制模式生存的生存土壤。

　　我国股市的设立是遵循“摸着石头过河”的思路开始的，很多时候都是先有“不方不圆”的现象，才制定监管“规矩”加以约束。投资咨询公司法律法规的发展史就是其中的一个典型。

　　我国证券投资咨询公司萌芽于1992年，其间经历了6年的监管真空，直到1998年初，证监会首次向证券咨询机构颁发了执业执照，并开始执行《证券期货投资咨询管理暂行办法》及其《实施细则》，证券咨询业才被正式纳入证监会的监管范围。

　　随着“南雷北赵”等“黑嘴”带来的恶劣影响，2001年，证监会又颁布了《关于规范面向公众开展的证券投资咨询业务行为若干问题的通知》、《关于加强证券期货信息传播管理的若干规定》。同年，赵笑云的“东方趋势”没能通过监管层的年检，雷立军亦从名单中消失。

　　万国测评是中国证券市场上成立最早的一批咨询公司，公司董事长张长虹自然对咨询业的种种变迁了然于胸。张长虹告诉《红周刊》记者，由于自2001年开始，市场始终处于深度调整之中，证券行业“靠天吃饭”的特性展露无疑，咨询公司原先通过给营业部卖股评报告、或者以工作室的形式佣金提成的盈利模式也一度陷入困境。

　　在市场大调整的时候，也造就了一大批深套其中的投资者，他们渴望通过专业服务减少自己的亏损，针对个人投资者招收会员的台湾模式正可谓是“应运而生”，从某种程度上，也改善了一些咨询公司的生存状态，使其抗风险能力有所增强。

　　“其实，所谓的台湾模式，本质上是一种营销模式。但在强大的营销攻势下，能否提供物有所值的过硬的服务，才是关键。”同时作为中国证券业协会分析师委员会副主任委员的张长虹认为，由于咨询服务与其他产品不一样，不是某个具体的东西，因此对这个行业来说，自律是非常重要的。

　　但除了加强自律之外，对于投资咨询公司这种会员制的模式还有进一步的监管吗？

　　“市场的大事情太多了，券商、基金还有证监会本身就够他们忙活的了，哪里还顾得上我们！”从事咨询业已有4年的梁先生对于来自监管部门的监管毫不担心。他告诉记者，自己最近甚至还辞去了工作，打算租用一家咨询公司的执照，寻了个小门脸单干：“我估计这种赢利模式持续不了太久，还是赶快趁能赚的时候多赚吧！”

　　的确，在为期一个多月的调查采访中，《红周刊》记者也发现，作为证券投资咨询公司的监管部门——中国证监会，似乎一直迟迟未能关注到这一角落，任其似野草般自生自灭。而咨询行业中像梁先生这样抱着“天塌下来有高个子撑着”想法的人也不在少数。

　　不过，一个可见的事实是，在“高个子”下边，对投资咨询业的监管工作已经在慢慢开展当中。

　　2、协会：摸底大调查

　　9月25日，“2004中国咨询业峰会”在深圳拉开帷幕。这是一个信号。处于风口浪尖的中国咨询业力图从民间开始，通过行业内部交流、制定行业标准以规范咨询业市场，提高产业竞争力、行业诚信度和国际竞争力。

　　10月，中国证券业协会向各证券投资咨询公司发出《关于提醒证券投资咨询公司会员规范开展证券投资咨询业务的函》，要求各会员规范经营，依法执业，恪守职业道德，提高服务质量，自觉维护行业形象。同时就证券投资咨询公司采取会员制业务模式的现状、面临的困难和问题展开一项大调查。

　　提议开展这项调查的是中国证券业协会投资咨询委员会主任林义相博士。他对《红周刊》表示，之所以提出这样的建议，一是协会收到不少投诉信，反映咨询公司在以会员制模式开展证券投资咨询业务存在一些问题；二是考虑到投资咨询公司目前的生存空间太过狭窄，不能简单地封杀对于某些投资咨询公司来说非常重要的一项业务，希望以此调查为契机探询行业出路。

　　据了解，此次调查要求投资咨询公司会员于11月25日前将会员制业务的业务规则、流程、合同样本、招收的会员数量、会员费标准以及2004年此项业务的收益、业务相关的纠纷情况(如纠纷数量、主要原因、处理方式等)，书面报呈中国证券业协会。

　　“收集合同是这次调查的一个重要内容。”林义相说道。他指出，合同是解决纠纷时最重要的法律凭证，而目前各咨询公司的会员制合同很不规范，有些包含着承诺收益的条款，有些隐含对投资者不利的条款，希望通过这次调查能够制定出一个标准、规范的合同样本，以减少不必要的纠纷。

　　不过，由于不是所有的证券投资咨询公司都在调查范围之内，而调查范围内的投资咨询公司也不见得会全力配合调查，中国证券业协会虽然拉起了“规范开展证券投资咨询业务”的大旗，但后继工作依然任重而道远。

　　3、地方证监局：试行分类监管

　　作为自律性的组织，协会的调查工作正在大范围展开，而在政府监管机构方面，也已经有地方监管部门积极行动。

　　据《红周刊》了解，目前广东证监局正在就《证券投资咨询公司分类监管暂行办法》(以下简称《暂行办法》)征求意见。该《暂行办法》将对其辖区内的证券投资咨询机构实行动态考核和年度考核相结合的办法，计划于2005年实行。

　　动态考核实行扣分制，扣分考核指标分制度建设、遵纪守法、规范运作、风险控制、诚信自律五大类共58条，按照考核结果将证券投资咨询公司分三大类：1、普通类：累计扣分在25分以下(含25分)；2、关注类：累计扣分在40分(含40分)以下、25分以上；3、风险类：累计扣分在40分以上。

　　广东证监局此举堪称“敢为政府监管机构先”，对会员制公司的规范管理，先拿出了一个易于操作的办法，在此办法约束下，投资咨询公司的行为将会得到一定的收敛。

　　但“星星之火”，但最终能变成“燎原”之势尚待进一步观察，《红周刊》将继续保持对此事的关注。

　　(本刊记者赵洋对本文有贡献)