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□本报记者 闻涛
首发股票询价制度的实施，将给券商投行业务带来革命性的影响。业内人士认为，在询价制度下，投资者对融资企业的认可程度直接决定着项目的成功与否，所以投资银行必须把更多的精力放在参与询价的投资者身上，国内投行传统的业务模式和经营理念因此将发生比较大的改变，项目开发、项目运作和后期销售等环节分工合作的投行组织体系将成为主
流。
经营理念将转变
询价制度下，投资银行的中介者角色真正得以体现。作为投行，要寻找融资需求与投资需求之间的契合点，以往“包装者”的形象将会彻底改变。
江南证券融资业务部总经理王承军告诉记者，询价制度给投行带来的最直接冲击是经营理念的转变，由传统的发行人主导型转向投资者主导型，从投资者的角度出发来对项目的质量作出合理的判断。
有投行人士分析说，实施询价制度以后，发行人、保荐机构和投资者三者之间将会构建全新的博弈关系，而投资者无疑是在这个博弈关系中处于主导地位，其对项目的认可程度直接决定着发行人能否顺利融资和保荐机构能否赚到中介费，这从制度上保证了投资者的利益，同时也加快了发行定价的市场化进程。
“投资银行绝对不能卖假货，即便侥幸成功一次，下次投资者就有可能选择用脚投票”，王承军表示，在新制度下，投资银行约束发行人越轨行为的积极性更高。招商证券副总裁张郁平也强调说，投资银行必须更加注重保护投资者的利益。
组织架构重新搭建
国泰君安研究所梁静认为，询价制度对投行业务最大的影响体现在业务模式方面，新制度突出了投资银行的定价能力和销售能力，投行需要围绕着这两大能力来重新搭建组织架构。
长城证券资本市场部总经理邹丽表示，询价制度对中国投行业旧的模式会产生较大的冲击。在传统模式下，由于新股基本处于供不应求的状态，券商几乎不用考虑销售的问题。现在情况则完全不同，投行的销售交易部门的功能必须得到加强。
邹丽介绍说，国外成熟市场的通行做法是，由投资银行部负责项目的前期开发工作，然后转到资本市场部从事项目的运作，最后由销售交易部向投资推介。梁静也认为，这种建立在研究实力基础上的专业化分工模式，更适应询价制度下的投行业务开展。
在关注销售能力的同时，券商还需要加强定价能力的培养。江南证券王承军说，券商不仅要对发行人的情况了如指掌，还必须具备根据二级市场的热点转换情况及时做出调整的能力，对于投资者的投资偏好要有一定的预见性，只有综合考虑一级市场和二级市场的具体情况，才有可能对发行价格有准确的把握，在推介过程中做到心中有数。
机构客户争夺悄然升级
毫无疑问，有资格参与询价的机构投资者掌握着新股定价的话语权，如何建立并且维护与机构投资者的良好关系是券商投行面临的新课题，记者了解到，已有为数不少的券商开始着手这项工作。
长城证券邹丽认为，投资银行要有营销的概念，而销售工作实际上就是同机构投资者就项目进行沟通的过程，所以机构投资者的关系维护尤为重要。邹丽介绍说，由于机构投资者数量庞大，而且需求各异，开发和维护工作需要大量的人力投入，单纯依靠投行的销售部门很难产生效果，所以投行需要公司整体销售策略的支持。
据邹丽介绍，长城证券在较早前已经意识到机构投资者维护工作的重要性，对下游客户有持续的追踪，目前已经建立了自己的客户数据库，通过这个数据库可以及时了解机构客户的交易行为，分析其投资需求和投资偏好，这些数据为开展新股询价提供了支持。
招商证券张郁平透露说，该公司投行部门原来就有机构客户的开发和维系工作，但是功能相对较弱，询价制度实施之后，公司准备加强在这个方面的人力投入。江南证券王承军告诉记者，机构投资者的维护需要券商摆正自己的位置，切实把投资者的利益放在心上，该公司最近完成了山鹰纸业的增发项目，下一步准备走访增发项目中对公司支持力度较大的机构投资者，为以后的新股定价工作打下基础。
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