又拉又打只为骗取会费 业务员自曝证券咨询黑幕 | |||||||||||||
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| http://finance.sina.com.cn 2004年09月16日 06:51 深圳晶报 | |||||||||||||
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“这些证券咨询公司和客户签订的合同只对公司有利，客户按建议买卖股票后有亏损也抓不到他们的把柄，而公司在收钱前后的服务质量落差极大。我就是接到客户骂公司和‘股评家’骗人的电话后，受不了良心折磨而辞职的，现在我想把内幕讲出来，提醒大家小心。”9月11日，一位在××证券咨询公司任业务员大半年之久的陈先生向本报报料。 又拉又打骗你入会
如果你在电视中看到股评家推荐的个股涨幅惊人，也许会在心动之余立刻拨打在字幕中出现的该股评家所属的××证券咨询公司的热线电话。“一期节目播出后，就会有很多电话打进公司，一个业务员一天要接几十个电话，经理教我们一套‘话术’，用又打又拉的手法留住客户，赚取对方的会员费。”陈先生说，他所在的××证券咨询公司，颇有几位在股民中有些影响的“股评家”，他们的节目一播出后，就有不少电话打进来。由于股评节目通过全国各地的电视台播放，因此打电话的人除了深圳的投资者，还有大量的外地投资者。 经理要求业务员想尽一切办法留住客户，让对方成为付费会员，核心手段就是打和拉两种。打，就是打击对方自己炒股的信心。如果客户炒股亏钱了，业务员就会说：“钱都到庄家和基金的口袋里去了，你哪斗得过他们呢？我们是专家团队，你只有听我们的建议才会赚钱。”如果客户炒股是赚钱的，业务员又会说：“你才赚了多少？我们‘股评家’推荐的××股票一周就赚了40%。”“只有‘股评家’说的股票才是最好的，不管客户当时手上的股票是什么，我们都会建议对方卖掉，这样才算是把对方的自信心打到了最低点。”陈先生说。 拉，就是拉拢对方入会，除了把“股评家”吹得天花乱坠以外，有时还会免费送几次手机短信。“我们会编几个以前的操作案例，同一个成功的操作案例，会被好几家证券咨询公司拿来说事，反正客户不会知道。”陈先生说，其实，“股评家”所提供的信息与建议，不少是道听途说来的，真假难辨。 据陈先生介绍，入会者多以中老年妇女为主，她们炒股亏钱后急于“扳本”，结果咨询公司不但没帮她们赚到钱，还雪上加霜要强索高额会员费。 利益驱动“话术”训练 陈先生介绍说，业务员在公司除了学习证券知识外，重点是接受“话术”训练，即怎么说话才能让对方上钩，怎么说话才能推脱责任。大盘不好时，客户的投资意愿往往不会很强烈，这时的应对“话术”是：“大盘放两边，个股放中间，任何时候都有人能赚到钱。”客户听了“股评家”的操作建议投资亏损时，应对的“话术”则是：“你要看该股的中长期投资价值，你就是太急了，不然你过去炒股怎么总亏钱呢，炒股炒的就是心理素质，你的心理素质一定要好。” 按照××公司的管理架构，总监下面是几位经理，每位经理带几个或十几个业务员，总监的收入非常高，经理一般每月也能拿几万块，遇到大市不好也能收入好几千。由于总监和经理是从一线业务员“成长”起来的，这种提升机制，以及经理们有房有车的生活，对业务员是一个巨大的刺激。“总监亲自培训业务员，业务员的招收门槛很低，只要口齿伶俐就行。有些业务员明知是欺骗，在利益的驱使下也干得很带劲。”陈先生感叹道。 在××公司，“优秀”的业务员每天出单。总监教导说，要想成为优秀的业务员，必须具备两点素质：一要讲话要有煽动性，二是对“股评家”和公司坚信不疑。 合同在玩文字游戏 “外地客户一般是入会交费后才看到合同，也有谨慎的投资者要求先看合同。合同就是在玩文字游戏，虽然业务员口头上说的都是赚钱的例子，但合同里没有一个字说到收益的保障。”陈先生说，“客户交了会员费就等于上了贼船，一般是不会退钱的，就算深圳客户打上门来，最多也就是退回部分会员费或免费延长服务期。” 他介绍说，收费标准才是××公司合同的重点。根据客户的“含金量”，公司把他们划分为不同的等级，每个季度的会员费从2000多元至20000多元不等，交2000元的被称为“传真会员”，因为××公司提供的咨讯以传真方式告知；交20000多元的被视为一级会员或白金会员，对他们的服务形式较为多样，通过手机短信、电话、电邮等通讯手段，发送的内容包括“股评家”对大盘的分析、个股推荐、操作建议等。 陈先生进××公司前，做的也是服务行业的工作，但他感觉“很少遇到这样的骗局，合同很圆滑地就把××公司应负的责任绕过去了，公司的服务内容在合同里规定得很不清楚。” “拉你进来时说的话，在合同里都不会写，客户交钱后才有机会了解到××公司的服务真相，说的和做的完全是两回事。比如公司承诺说，一级会员可以和‘股评家’随时沟通，‘股评家’的手机号码也会告诉你，实际上‘股评家’的手机是他的助理接的，你不可能第一时间就盘中情况或个股和‘股评家’沟通，但是你投诉无门，因为合同里没有这一条，而你已经付出了至少每月1万块的会员费。” ××公司的业务部门和会员服务部门之间很少有沟通，陈先生属于业务部门，有一次他接到一位老客户的投诉电话，骂公司和“股评家”骗人，就跑去问经理：“ 公司是怎么为客户服务的？”经理回答说：“不关你的事，看看××这个月又抓了一条大鱼了，你要加油了。”经理还教育他说，客户听了我们的投资建议只亏损了20%，自己炒可能要亏50%，所以你不用良心不安。 “我当场反驳说，你这是自欺欺人，客户是冲着获利的诱惑来的，不然他空仓岂不更好？何况每月还要交会费。”陈先生回忆说。他拒绝透露××公司的具体名称，“可悲的是，一些不明就里的媒体为这些咨询公司提供了播出渠道，一些投资者一遇亏损就见庙都拜，所以这些公司永远不愁客户。”(晶报记者 张晓燕)
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