人情社会面子何来 田朴珺真的独立于王石吗？

　　来源：澎湃

　　最近社会上最为火热的财经事件莫过于万科股权之争，戏里套戏，牵出许多旧闻轶事。颇有些当年曾为王石先生的形象而倾倒的看客，翻出了田朴珺的掌故，叹息一番“红颜祸水”。名人八卦不是我之所长，也无意于进行任何价值判断，不过，田小姐利用王石的人脉面子的背后逻辑，倒可以用经济学分析方法来剖析一二。

　　一个值得玩味的事实是，田朴珺一直强调自己的独立自主，在她所撰书中，一再强调自己没有获得王石的经济资助，而从王石的人脉和资源中的获益也没有王石的直接介入。田小姐在书中描述自己与商界名流的交往时说“别人都说我那些关系是老王给介绍的，想象当中就是老王打一个电话，这些人全都排着队来跟我见面来，哪有那么容易？都是一个一个自己上门去找，通过朋友的朋友。”这些描述听上去蛮合理的，我们也暂且相信这些都属实。那么，一个有趣的问题就是：为什么中国的商界精英们会在王石本人没有直接介入甚至可能不知情的前提下，在田朴珺面前看王石的“面子”，即使在自己心不甘情不愿时也给予田小姐帮助呢？哪些因素会影响“面子”发挥效果呢？

　　我和北大光华管理学院孟涓涓副教授合作的一系列研究也许有助于回答这一问题。我们采用实验经济学的研究方法，旨在探讨社会关系在人们的间接互惠行为中发挥的作用。所谓“间接互惠行为”，简而言之，就是A（施予方）先帮助B（接受方），然后B再帮助C（第三方），高大上的说法是“传递正能量”。我们关注于B的回馈行为，特别是A和C之间的社会关系是否影响B，比如，C和A是朋友或者陌生人（我们没有分析如果C和A之间是姚振华和王石时的情况）？

　　我们的实验采取了一个变种的投资博弈形式，我们招募了两个内部活动频繁的学生专业社团的成员同时扮演施予方/第三方的角色，然后另外招募了普通学生扮演接受方的角色。在实验中，首先由施予方决定提供多少金额交给接受方，这些金额在实验将自动翻3倍成为接受方的收益。然后，接受方将随机接触到一位第三方。这位第三方可能和原施予方来自同一社团（我们称其为“朋友），也可能来自不同社团。接受方在知道第三方是否是原施予方的朋友之后，决定多少金额回馈给这位第三方。原施予方并不知道接受方和第三方都是谁，也不知道第三方是否是自己的朋友，甚至不知道接受方回馈给第三方多少钱。

　　实验结果发现，第三方和施予方之间的关系影响到接受方的回馈行为，但是这种影响的发挥取决于施予方一开始是否慷慨。只有当施予方慷慨帮助接受方，同时第三方又恰巧是施予方朋友时，接受方才愿意慷慨回馈第三方。如果施予方一开始比较吝啬，那么即使第三方是施予方的朋友，接受方也不会另眼相待。翻译到王石的例子中，就是王石给予某位生意伙伴恩惠，这位生意伙伴后来又接触到田小姐，那么相对于面对陌生人而言，他就更加愿意帮助田小姐。但是，如果本是王石的泛泛之交，那么对于田小姐就视若路人。这种对田小姐的帮助完全不需要王石本人的任何介入，甚至王石可以不知情，完完全全是王石此前的行为以及田朴珺和王石之间的社会关系起作用，生意伙伴们就自觉自愿地卖面子帮助田小姐。

　　那么，为啥接受方愿意卖面子帮一个和施予方有关系的第三方呢？有没有可能社会关系间接传递了原施予方的意图和期望呢？就是说老王的朋友们遇到田朴珺时，脑补老王希望自己回馈田小姐，因此帮助她。

　　我们设置了另一个实验组，其中施予方和接受方都不知道第三方是否是施予方的朋友，但是施予方可以花费一点点成本发小纸条给接受方，让接受方善待第三方。结果发现，小纸条并没有显著影响接受方的回馈行为。我们还设计了一个辅助实验组，其中施予方可以发送小纸条，而接受方知道第三方是否施予方的朋友，发现其中小纸条仍然没有影响到接受方行为，而第三方和施予方之间的社会关系则产生了影响。这说明卖面子并非基于接受方所感受到的恩主意愿而行。

　　那么，会不会是接受方认为“物以类聚鸟以群分”，第三方如果是施予方的朋友，那么他们更可能是同一类型的人，施予方慷慨，作为朋友的第三方也就地道？我们没有直接询问受试者判断第三方是何种人，但是，我们直接分析了第三方在作为施予方的行为，发现同一社团内部成员的行为差异很大，远大于社团之间的行为差异。因此，即使人们真的以为朋友之间行为模式相似，这种信念也是没有事实基础支撑的，属于畅销书《人类简史》里所说的“想象的事实”。因此，我们的解释是接受方受了施予方的慷慨恩惠时，他和施予方之间的心理距离拉近了，把施予方当成“自己人”。相应的，当他遇见一位和施予方有关系的第三方时，自己感觉的和第三方的心理距离也更加接近，也更愿意回馈帮助第三方。因此，虽然田朴珺无需王石去介绍或者打电话就可以利用王石的人脉资源，但是这是离不开自己和王石的特殊关系的，“卖面子”其实是一种“爱屋及乌”的行为。

　　最后，虽然卖面子行为并不依赖于王石本人意志的表现，但是如果老王知晓田小姐的交往，她是否会因此获得更大帮助呢？答案是肯定的，我们的另一篇论文表明，当施予方可以观察到接受方的回馈金额时，即使施予方仍然不能确定接受方的身份，后者仍然会给予第三方更多的回馈。这一影响非常显著，而且独立于第三方和施予方之间的社会关系，以及施予方是否表达了自己的意愿。这表明，即使施予方不能直接影响到自己，接受方仍然会考虑到自己在施予方眼中的形象。

　　因此，田小姐也许不该标榜自己的“独立”，也不要总炫耀自己和王石的种种特殊关系（过犹不及，只要让人知道她是“王的女人”即可），而是让跟自己打交道的商界精英们知道王石是知情的，这也许才是利用王石的人脉和资源的更有效方式。

　　本文作者为西班牙巴塞罗那自治大学经济学博士，现任教于西南财经大学经管院。