张近东：第二名的智慧

　　内心并不平静的张近东正在等待苏宁终极爆发的那一天。

　　文|《小康?财智》记者 黄君发

　　沸沸扬扬的黄光裕被抓事件，很多人都觉得这对于苏宁电器董事长张近东而言，是一个百年一遇的反超黄光裕的机会。不过，到目前为止，张近东却没有任何举动，甚至连任何不利于国美和黄光裕的言论都没有发表。

　　张近东的举动，让不少人大呼意外。不过，其没有落井下石的做法，使得业内人士对于张近东有了更多的认识。在大中、永乐等大大小小的追随者先后被国美消灭掉后，作为黄光裕几近惟一的对手，张近东的这一做法显然有足够的理由让苏宁被长期看好。

　　有人说，张近东是不幸的，因为他碰到了黄光裕。在这个一直被认为是开中国家电连锁行业之先河的黄光裕面前，张近东可能要做永远的追随者。

　　然而，从目前来看，相比张大中、陈晓等，张近东却看似是幸运的。这或许与张近东的生存智慧相关。

　　儒雅的背后

　　张近东的温和之举，再次在业界证明了其儒雅之士的美誉。

　　不过，张近东并不是为了救国美于水火之中，而是为了自救。聪明的张近东明白，“国美要是被整下去，对于整个家电连锁业都不是好事，苏宁当然也深受牵连。”这次，张近东显然看得更远。

　　这并不是张近东的第一次，事实上，张近东的儒雅在整个家电圈内是出了名的，犹如黄光裕的霸道路人皆知一样。

　　其实，黄光裕及其领导下的国美电器的成长史正是中国家电连锁业的一个缩影。进场费的产生，标志着家电连锁商与上游的品牌制造商之间的蜜月期正式结束，随之而来的是长久的对抗，主要体现为上游制造商对于家电连锁商“罪行”的声讨。

　　不过，很奇怪的一个现象是：无论声讨多么的激烈，上游制造商们声讨的焦点一直都集中在黄光裕及其领导下的国美电器身上，而对于家电连锁业的另一个主角——张近东及其领导下的苏宁，却很少出现这种场面。

　　难道在苏宁就没有进场费一说吗？

　　答案是否定的。此时的进场费无论对于国美还是苏宁而言，都已经成为了利润的重要组成部分，不可或缺。如果有心看苏宁的年报的话，你就会发现，“其他收入”一直以来都是苏宁的利润的中坚力量，高峰期甚至占据了苏宁总利润来源的70%。

　　那为什么张近东和苏宁能够远离这个漩涡呢？

　　当然是张近东的个性使然。

　　与黄光裕的个性不同，张近东一直都是以儒雅的知识分子形象出现在大众面前。相比于初中辍学的黄光裕，作为南京师范大学中文系的高材生，张近东的儒雅似乎合情合理。

　　但是，张近东是否真如大家想象中的“儒雅”，在记者看来是要打问号的。正如前面所言，家电连锁业是一个对于价格极其敏感的行业，如果不强硬，就不可能在与上游制造商的竞争中取得主动地位，也就不可能获得更低的折扣，当然也就产生不了更高的销量。因此，所谓“儒雅”，或许更多的是张近东用以应对国美竞争的一种策略。

　　张近东显然也巧妙地利用了自己的儒雅。因为性格平和，使得苏宁看起来并不像国美那么强硬、蛮横，因此，与供应商的关系也相对更加平和。

　　更主要的是，由于上游制造商害怕强硬的国美一家独大会更加威胁到其现有的地位，张近东和苏宁电器此时也就成为了其抗衡国美，以期保持家电连锁业格局相对稳定的重要筹码。

　　这显然是张近东和苏宁电器希望看到的。由此，相对于国美电器逊色不少的苏宁电器则可以轻易得到上游制造商对国美相差无几的折扣和支持——这显然与苏宁的既有实力不相称。

　　从这个角度而言,苏宁的快速成长,国美其实也是功不可没。

　　模式之争

　　纵观苏宁的成长历程，苏宁其实一直都是在有意无意地躲避着与国美的直接交锋。然而，随着永乐，大中先后被国美所吞并，家电连锁行业在短短几年中已经由过去的“战国时代”一下子发展到了如今的“美苏争霸”时期——国美和苏宁之间的直接对抗已经不可避免。

　　对国美而言，不断的兼并行为有不断增加门店数量，增强国美对于家电连锁行业的掌控力，对于上游制造商实施更大的话语权的考虑。不过，黄光裕的更为深层次的考虑在于，彻底击破上游制造商扶持假想敌与国美相抗衡的幻想，并使其完全听命于国美。擅长做局的黄光裕显然对于上游制造商的心思了如指掌，于是就有了对永乐电器、大中电器乃至三联家电的收购，也就有了要收购苏宁电器的豪言。黄光裕甚至曾经笑言：“这个行业需要尽快统一”。

　　国美的步步紧逼，显然让张近东感觉到了压力，其中尤以大中收购案为甚。

　　通过对大中电器的并购，黄光裕把国美电器推到了一个更高的境地，此时国美的总门店已经达到了1200多家，而此时苏宁的门店才600余家。更主要的是，此举使得国美电器牢牢占据了北京、上海等中心消费城市的制高点，并成为了这一区域的绝对领导者。

　　到手的肥肉突然被对手所夺，令苏宁高层恼羞成怒。但是，很快，一阵激烈言辞之后，张近东很快冷静了下来。在“既不张扬也不懦弱”的大前提下，张近东抛出了既可以挽回颜面，又有缓解与国美的紧张气氛的“家电连锁模式”之说。

　　张近东认为，企业成长的模式是多样的，每个企业都有自己的风格，国美讲究的是兼并式的“外延式增长”模式，而苏宁则走的是一条“内生式增长”道路，并表示说，相对于兼并扩张，苏宁更倾向于自主开店。

　　张近东的意思很明显，希望通过与国美的有效区隔，使得舆论尽可能不直接将苏宁和国美进行简单类比。

　　遗憾的是，张近东的说辞并没能得到国美方面的认可。随即，国美副总裁何阳青进行了反击：“表示国美是内外兼收，两条腿走路。”

　　何时挑战国美？

　　到2008年10月份，苏宁电器已经在全国200多个城市开设了850多家连锁店，但相比于国美的1300多家店面，苏宁的差距显然不小。不过，这并不妨碍张近东不愠不火、不急不躁，坚持按“苏宁节奏”跳舞，“以不变应万变”。

　　张近东的底气也许更多地来自于强敌环伺中苏宁仍旧快速增长的业绩。2008年中报显示，苏宁电器今年上半年实现营业总收入259.19亿元，其中主营业务收入251.43亿元，比上年同期增长39.41%；实现营业利润15.08 亿元，上年同期增长 51.55%。“我们的心态很好。”张近东说。

　　“苏宁完全有能力新开200家店甚至更多，最近几年我们每年新开店都保持在150家左右，但要不要把这个能力彻底发挥出来必须仔细考虑。”张近东信心满满。

　　那么，我们想知道的是，一直在国美对抗中处于被动的苏宁电器何时能够放手一搏呢？

　　“苏宁认为2010年家电连锁的发展将达到一个节点，国内市场会趋于稳定，新增店面数甚至会出现下降，这对企业来说是好事，投入减少后赢利能力将进一步提高。”张近东并没有直接给出答案。

　　“2010年家电市场规模将达到1万亿元，这个市场很有可能诞生中国的沃尔玛。”中信证券首席经济学家吕哲权分析说。

　　“到时候中国的家电市场规模足以养活5～6个全国性家电连锁企业。”在张近东看来，或许苏宁永远都不会与国美有亮剑的可能,也许，内心并不平静的张近东正在等待苏宁终极爆发的那一天。

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