策划|天下工作室

　　文|本刊记者 罗影/王雨佳/何春梅/王瀛

　　编辑|张军         出处|《英才》杂志2010年5月刊

　　“对于我投资的创业企业，我存在的最大意义并不是我的资金，而是我把经验、人脉带给了企业。有了我的介入，这些新生企业可以少走许多弯路。”汉能集团董事长陈宏如此总结投资的不二法门——人脉的重要性。

　　几乎所有人都不会否认，在商圈的成功，从一定意义上讲就是人脉的成功。有了熟悉、信任、值得依靠的商业伙伴或朋友，可以打通产业经脉、理顺商业逻辑。

　　尤其是在投资产业，成功的投资人、合伙人，凭借熟稔的人脉资源，为自己掘到了一桶桶真金白银。这种人际之间的信任又能被转化为商业信任，并被保持多年。

　　那么，在已经成功的今天，作为一位成功投资人，是否应该静下心来想一想：

　　谁是你商业操作中可遇不可求的合作伙伴？

　　在你的投资生涯中，你和你的“黄金人脉”共同挖掘过哪些“富矿”？

　　与你的黄金人脉之间，你们如何界定商业与感情？

　　尉文渊想办法凑了3000万，还说如果亏了也没关系——多少有宽我心的成分，这才有了我的第一只基金。

　　阚治东(微博)一起流过汗的情义

　　口述|东方汇富创业投资管理有限公司总裁 阚治东

　　整个中国社会，做什么都离不开人脉，在生意场上尤为重要。

　　上世纪90年代，我在申银证券工作。为了争夺优质股票的代理发行权，国内的券商竞争很激烈。全国纷争不断，哈尔滨的业务全被申银垄断了——因为哈尔滨方方面面的领导，许多都是从北大荒出来的。凭着当年在一起流过汗的情义，大家一拍即合，申银得以成功包销了哈药股份(600664.SH)的股票。

　　可是，事情并不是一帆风顺。哈尔滨天鹅实业(现已变更为三精制药(600829))的认购一开始不顺利，眼看时间一天天过去，企业方很着急。实际上，有的券商如果觉得市场不景气，或者看到前期工作进展不顺利，会宣布发行失败，不愿意承担包销责任。但是，申银的原则是对客户负责——既然签了包销协议，就要负责到底。

　　我对企业方说，再困难，申银也一定会帮你们搞定。于是，我发动申银万国全上海50多个营业部的员工出动，人人出去找客户，组织客户去哈尔滨考察企业。那段时间，从上海到哈尔滨的每一班飞机、每一趟火车上，几乎都有我们组织的人。最终，哈天鹅成功发行，自那以后，申银在哈尔滨稳住了局面，并连续做了好几单大生意。直到今天，在哈尔滨我仍有一帮好朋友。

　　除了客户方，和我共患难的申银团队更是我的人脉平台上不可或缺的一方。

　　1992年，国务院批准青岛啤酒(600600.SH)成为第一家公开发行股票的企业。为了拿到这一单生意，每家证券公司都摩拳擦掌。此时，上级派来了姜国芳、缪恒生和李明山三人，加强申银的力量。

　　三人各有所长：姜国芳原是工行上海分行组织处副处长，善于与人打交道，我就派他直面企业，取得企业信任；缪恒生长期做会计工作，财务上是一把好手，我就让他潜心研究发行方案，做投标书；李明山是军转干部，跟随领导多年，看问题有深度，而且来自北京，对北京方方面面的关系比较熟悉，正好赴京负责摸清证监会的政策，了解各方信息。

　　这一场硬仗中，我们几个人把各自的优势都充分发挥了出来。最后，依靠团队的力量，我们拿下了青岛啤酒。在那种环境结下的友谊分外牢固。直到现在，虽然天各一方——姜国芳在申万巴黎、李明山在海通证券，可是一旦有时间，大家还是时常聚会。

　　1999年，我离开申银。我的老朋友、时任深圳市副市长的庄心一推荐我去了深创投。在深创投任职总经理的那段时间，我得以与董事长王穗明共事。虽然我和她接触不多，她很快升任深圳市副市长，离开了深创投，但共事的那段日子，她赞成我的商业主张，支持我的工作。可以说，如果没有她的支持，我在深创投什么都做不成。

　　当时的深创投，内部争论很激烈。有人主张，企业应该把社会责任放在第一位，甚至深圳有些部门的领导也参与其中，越权建议钱应该投给谁，甚至直接插手人事，争得不可开交。我却认为，企业首先要盈利，才能吸引更多的投资者加入，一个亏损的国企对社会没有意义。业务方向始终摇摆不定，有一段时间，我甚至灰心到了不想干，还写了辞职报告。但王穗明为此事上上下下做了好多工作，最终，当时的深圳市委书记张高丽在我的辞职报告上批复：建议做好工作留下。市委所有常委都签字了。因为这个缘故，我才下决心留下，才有了后来成功的一些项目。

　　我和尉文渊相识十几年，最初我们俩都是银行系统的，在各种场合总能遇到。然后，他去了证券交易所，我做券商，合作机会多了，彼此开始了解。1995年，他先我一步离开体制，我也曾为他引荐了一些朋友、客户。我感觉，物以类聚人以群分，我俩在各方面的见解都差不多，在我眼里，他是个靠谱的人。

　　2005年，我离开体制，打算自己搞一个基金。利用我多年积累的人脉，我把很多朋友召集到一起讨论，没想到每个人的意见都不一样，当场就争吵起来。这时，尉文渊把我拉出会场说：“这样很难成事，干脆别让他们进来，就咱哥俩凑点钱先干吧。”不久，尉文渊想办法凑了3000万，还说如果亏了也没关系——多少有宽我心的成分，这才有了我的第一只基金。

　　每次，因为共同“渡难”，都会沙里镫金，帮我淘出一些真朋友、几个患难知己。他们对我的意义，已经不是提供资金、机会、信息、意见那么简单了。

　　(采访|本刊记者 王雨佳)

　　南德集团前董事长牟其中在我失业时，收留我，后来又一路提拔我，直至负责整个南德集团的投资评估工作。

　　王功权无目的交往

　　口述|鼎晖投资合伙人 王功权

　　经商多年的我从没有强烈的冲动要去刻意寻找所谓的黄金人脉。尽管成为朋友之后，某些人会给我带来商机，但对我来说更愿意选择“朋友是朋友，商业是商业”的人生原则。实际上，在朋友圈里寻找商机反而有局限——如果事情做得不好，朋友可能也做不成。

　　我之所以不会抱有强烈的商业目的去结识人，是因为我坚信商业合作的前提是彼此可合作的条件对等、相互资源能够匹配。比如说，就算和马云(专栏)坐在一起，有人要从他身上捞钱，却不一定捞得到。

　　但是，毕竟商场多年，很多状况不可避免，的确有几位企业家，在我的职业生涯中占有重要位置，起到关键性的作用，说是良师益友不算为过。

　　南德集团前董事长牟其中是其中的一位。在我失业时，他收留我，后来又一路提拔我，直至负责整个南德集团的投资评估工作。

　　他是一个很有想象力和前瞻性的人，做的事情用今天的话来说就是投行业务——资源整合，牟其中也确实成功操作了以物换飞机这样的易货贸易。但在当时被大家说成皮包公司。所以，假如换做今天，南德的业务不会引起那么多非议。

　　冯仑也算是我一个很好的人脉。我认识冯仑的时候，他在另外的单位。因为要搞舆论研讨会，别人介绍他来募钱，我当时是海南开发建设总公司的分公司经理。他跟我很谈得来，而且他只要4000元钱，我就同意了，但他却没有要，他说，“功权可堪大用，可做大友，所以这点小事就不麻烦了”。这让我感觉他很有性格。

　　后来，是他介绍我到他任职的南德集团工作，我们成了同事。他做行政管理，我做业务，不在同一个部门，只是偶尔有一些交流，很多时候是各忙各的。但是，我和他在性格、见解上都合得来。冯仑是一个洒脱、幽默、也很智慧的人。我的知识面也比较广，所以，什么话题都能聊得来，跟他在一起我一点不累。等到后来搞万通时，我们仍选择共事。

　　和IDG的周全相处中的几件事情让我对他特别欣赏，所以我跟他合作了很久。

　　相识之初，还不熟悉的时候，周全提出到我家坐坐。这次拜访一下子把我们二人的距离拉得非常近。当时我很清楚，周全是想通过“家访”进一步的了解我。我很欣赏这种直接的方式。

　　还有一件事让我认识到了周全的严谨。在我加入IDG后不久，一次全体合伙人吃饭。闲聊中，一个合伙人冒出一句：“听说π除开了”。周全马上说道，“我们是做投资的，要严谨，不能道听途说。”马上，他给波士顿大学的朋友——一个知名数学专家打电话，开宗明义问：“π除开了吗？”对方说没有。他挂了电话补充说，“做风险投资的人，说话要负责任。”

　　还有一次看项目，一位对方企业的代表为了撑门面，夸耀自己跟一个知名人士很熟。没想到周全立刻提出：“你跟他很熟，可以马上给他打电话问好吗？”结果对方不敢打。几件小事，让我在很短的时间里，对周全严谨、简单的性格留下了特别深的印象。

　　回顾我的成长经历，有一点成为规律：我几乎都是因为做事而结识一些人，对其中有判断或有感觉的人，我才会继续相处下去，友谊从此开始，商业合作也从此开始。

　　(采访|本刊记者王雨佳)

　　独立董事马云虽没有当成，我们却成了好朋友，他还邀我一起投资华谊兄弟，共同成了华谊兄弟的董事。

　　虞峰认识谁没意义

　　口述|云峰基金创始人 虞峰

　　有很多人误会我，认为我的人脉广是沾了商业的光——通过项目扩张朋友的范围，其实这两者没有必然联系。甚至正相反，正因为有许多志同道合的朋友，一些生意反而水到渠成。

　　商业人脉既是关系又不是关系，很多人觉得我认识谁就是关系，就是资源。我觉得那是肤浅的东西，人脉的本质是互相了解。有些人是很好的朋友，但是不适合共同创业，因为你跟他只有在一起玩的时候才会很开心。认识谁没有任何意义，一定是有判断：大家是否彼此了解、对商业的判断或想法是否相同，这时才能互相融合，相互信任。

　　我的很多朋友都是在商业上可遇不可求的伙伴，有些是我做企业、做投资遇到的。我们之间并没有一定要共同做生意的预期，只是先做朋友，因为志趣相投，又有共同想法，才会一起做事。

　　我跟马云的相识起源于聚众筹备上市。在一个论坛上，我们两个人聊得很投缘。我说，我的企业准备上市，想找他做独立董事。后来独立董事虽没有当成，我们却成了好朋友，他还邀我一起投资华谊兄弟，共同成了华谊兄弟的董事。

　　我很爱旅游。爱旅游的人有一个共识：不在于你到哪里去旅游，而在于你跟谁去。”我曾跟马云、史玉柱(微博 专栏)一起去过北极探险。在北极，当你坐在橡皮艇上与冰海融在一起，只看见苍苍茫茫的远处天水一线，一望无际。那种返璞归真的感觉让我们这些每天混迹在商场的人产生一种莫名的感动。

　　还有一次是和沈国军等几个朋友去非洲，很多动物就在游客眼前走来走去，那感觉很刺激。有只豹子从游览车边走过，导游告诉我，“你别站起来，豹子眼睛的分辨率不高，他把你和吉普车视为一体，如果你站起来，影像有了变化，它就会扑上来”。我和沈国军看着豹子擦身而过，吓得半死，好在豹子完全不当一回事，抬头看看走掉了。这算是我们共同经历的一次“风险”。

　　因为这些朋友，每次我跑到深山老林、荒郊野岭，才不会感到孤单，尤其到北极，要坐很多天船，如果不是因为在船上有一帮朋友，可能早就晕死了。

　　云峰基金的创立，之所以不停有人要进来，也是因为都是朋友，觉得可以一起合作。大家相互之间非常了解，常在一起，有很高的默契，虽然因为不同的行业经验，看问题角度不同，有时也有争论，但是争论带来更多的是经验共享，让我们共同获益。

　　这种信任积累对我是一笔不小的财富。比如，我现在碰到有关消费类的问题，会马上打电话问沈国军、史玉柱；如果是能源、新技术问题，就问王玉锁，这些互相之间的知识分享，智慧分享对朋友的感情非常重要，也对共同事业的成功非常重要。

　　(文|本刊记者王瀛)

　　何伯权给我上了很重要的一课。他跟我说：手里有了资本后，应该学会好好利用，让别人来替你实现资本的价值。

　　汪建国(微博)与厉害的人交往

　　口述|五星投资控股集团有限公司董事长 汪建国

　　当年身处家电零售行业，我会有意识的与比自己厉害一点的人交往，希望从他们身上学到东西，像海尔的张瑞敏、海信的周厚健、格力的董明珠、美的的方洪波……我觉得在跟他们的交流过程中，能得到很多启发和帮助。有时候是对具体问题的解决，有时候是潜移默化的经营思想的影响。

　　但是，随着身份的转变，不仅我看待商业的视角发生了转变，我的朋友、学习的对象也都相应跟着有所改变。一年多前，我卖掉五星电器，拿到一笔钱，对于未来做什么，有点困惑。当时有人告诉我，你可以学学何伯权，他在这方面做得很成功。于是，我专程飞到广州找他聊天。

　　何伯权给我上了很重要的一课。他跟我说：要耐心，不要着急，慢慢来，最重要的是，要改变自己的生活方式——不能再像以前做企业时那样，一门心思埋头做事；手里有了资本后，应该学会好好利用，让别人来替你实现资本的价值。

　　这对我启发很大。的确，做企业讲究的是专注、专业，把一件事情做好做透就行了，想法不能太多，做法要多；而做投资则要注重合作、整合资源，不但要投资给正确的人，过程中还要让专业的人做专业的事，比如审计、法律，你不可能自己包揽所有的事情，必须借助外脑。

　　交心是相互的，你不敞开心扉，别人也不可能对你完全敞开。一个非常保守的人，什么都不愿讲，只想听别人的，是很难交到真正的朋友。

　　在这一点上，对我影响比较大的是原百思买国际部总裁Bob，英国人，零售专家，曾经在埃森哲工作过很多年。

　　百思买与五星电器合资后，他负责管理我们这一块。刚开始我对他还不是很接受，但经过一段时间的相处，我们成为了很好的朋友。

　　记得刚合资不久，百思买提出要在中国市场做一个调查，分析影响顾客购买动机的因素，计划的预算是400万人民币。我简直不能接受，调查可以做，但哪里需要花这么多钱，而且仅仅是去了解顾客的购买动机？我就跟Bob讲，不用调查我就可以告诉你影响购买动机的因素，第一价格、第二服务、第三质量，无非是这些。

　　Bob了解了我不愿意花钱的想法，提出由总部出钱，五星这边只要配合就结果出来，没想到结论真跟我想象的不一样，影响顾客购买动机的最重要因素既不是价格，也不是服务和质量，而是接待这个顾客的员工是否取得了顾客的信任。

　　过去我们做生意，尤其是民营企业，一贯认为价格是最大的影响因素，这次调查彻底改变了我多年的思维定势。

　　现在Bob已经离开了百思买，我也离开五星电器，但我们私下还是经常交流，互通邮件，他来中国都要找我聊天。我们有时候聊聊中国的市场、中国消费者变化这样的话题，他对这个比较感兴趣。有一次，他画了一张图，要说明中国消费者结构是金字塔形的，我跟他说，现在可能已经不是这样了，变化很大。我随手拿起桌上的一个梨，说，“现在中国的消费者结构可能更像梨形，中高端的客户增加了”。他觉得挺有道理，对我的“梨”很感兴趣。