年高有志有声有色 倔犟王少飞讲述自己股市人生

　　本报记者 彭春来

　　股市连跌四五年，指数从2245点跌破1000点，不仅绝大多数股民损失惨重，连不少曾经叱诧风云的著名券商也有了破产倒闭的现实。

　　在这样的惨状下，有个人却在自己所辖的证券营业部进行的营销与经纪业务中屡创佳 绩，被公司誉为“金牌营销经理”。他，就是已到知“天命”的某券商北京营业部营销经理、总经理助理王少飞先生。

　　透过谈话，记者切身而且强烈地感到他内心深处的倔劲；与他接触，也少不了那种亲和力。也许，正是凭着这股倔劲儿和这种向心力，才成就了主人公敢于驶顶风船的性格。

　　逆水行舟，不进则退。当划过一段最艰难的河道之后，一种放舟千里直奔大海的气势与喜悦油然而生。

　　特殊年代　彰显特殊能量

　　与大多数知青的经历相似，1969年8月，16岁的王少飞响应上山下乡号召，到了黑龙江生产建设兵团。三江流域，地广人稀，汽车成为生产和生活不可或缺的主要工具。但当时团里珍稀的十几辆汽车，都是老掉牙的苏制嘎斯和经常趴窝的“解放”。由于缺少配件，常常无法开动，这给生产和生活带来极大的困难。王少飞看在眼里，急在心头。之后的他，毅然主动请缨，为团里购买

汽车配件。

　　从没摸过汽车，也不知汽车配件是啥样的王少飞，听人说北京城区和郊区有不少汽车厂，凭着一腔热忱，直奔京城而来。他跑遍北京的汽车制造厂和汽车配件厂，一面向师傅请教，一面向经销人员求助，居然把团里所有急需的汽车配件全部买齐，圆满地完成了自己人生中的第一次采购任务。

　　这次“单挑”，给这个初出茅庐的小伙以很大启示：不熟悉的事，没有干过的事，通过自己的努力，也完全能干好。他告诉记者，当时许多人有写日记的习惯，他也曾写过，不过，许多已记不太清了，但此事过后，他写下的一句话还是藏在自己的记忆里：奋斗就像一辆汽车，追求是

加油站，追求加奋斗，就能使汽车开足马力。

　　70年代大批知青返城，王少飞被分配到北京市公安局消防十二处，后被调入市政二公司，很长时间都在与汽车等机械设备打交道。他干一行，爱一行，钻一行，干什么都要设法干出一番明堂来。在努力搞好本职工作的同时，王少飞不忘进修电大功课，浑身充满着年轻人的朝气和拚劲。为此，他在几次工程大会战中，先后多次获得先进工作者、优秀机械管理员的称号。这在那个特殊年代里，彰显出了自己特殊的能量。

　　“物”改“钱” 打交道对象变脸

　　1994年，王少飞调入中国人民建设银行信托投资公司证券部。

　　一向与物打交道的王少飞从此改成与钱打交道，与人打交道了。股市是高风险高收益的行业。键盘轻轻一点，马上进账千万，但也可能意味着几万、几十万金钱的蒸发。王少飞笑着告诉记者，自己是属于半路改行，仅在电大学过工业会计，而金融知识对自己来说，不啻于是个挑战，是个从头越的新事。

　　国内外的经验都表明，成功是80%的态度辅以20%的才能。美国宾夕法尼亚大学的心理学教授马丁赛勒格曼博士在一家大型人寿保险公司里就良好心态这个项目进行了仔细研究，他发现，较之于那些心态一般的业务员，心态积极的业务员其业务量多出同行37%。

　　王少飞深知自己不足之处，也发现了自己的工作之美。于是，他一头扎进证券市场，经过一段时间的磨合，他终于找出了工作中所有的积极方面，并倾心于此。他发现自己与客户有亲和力，能用“换位思考法”，站在客户角度考虑问题，急客户所急，想客户所想，尽心尽力为投资者服务。

　　没有永远跌而不涨的股市，也没有永远涨而不跌的股市。即使在连绵下跌的大熊市中，也有反弹机会，也有一些可供操作的亮点。抓住机会，用好用足为投资者赚钱的时机，是最大的硬道理，是回报投资者的最重要工作。每逢这种时机，王少飞都格外认真，忙里忙外。

　　营业部的投资顾问中，以前做过红马甲的有之，看盘经验老道的有之，职业操盘手有之，抢反弹的短线王也有之，善看大盘趋势、对时间之窗预测较准确者也大有人在。如何利用这些宝贵资源，变为赚钱优势呢？王少飞不断思索着。通过一年多的探索、总结，终于有了：那就是在严格防范系统风险的前提下，变目前的分散投资为集中式理性操作，精选个股，波段操作，让客户有股可炒、有钱可赚！最后，他在充分开发投资顾问“大脑”并结合自己实践经验基础上，创建了一种新的符合自己公司发展并有利于广大投资者的咨询管理模式。

　　“客户之事无小事”。这是王少飞这几年的口头禅。无论客户遇到什么问题，只要找到他，都会认真负责地去处理，让客户满意为标准。尊重客户是有回报的，经常有转介绍的客户来主动找他开户。每天下班，他都抽出一些时间来把每天客户所提问题和次日要办的事认真总结一下。他经常综合营业部投资顾问的看法及各大媒体有关信息，向客户推荐好的投资机会。

　　由于服务周到、实在，王少飞所在的营业部316室全体大户给他写了表扬信，并送给他“送温暖，送信息，送钞票”之美誉。他说，这是对他工作的最大奖赏。

　　年高也有志　做就得有声有色

　　“有志不在年高”，通常是指一个人即使年轻、经验不足，只要有决心和毅力，同样干出一番事业。但是否也可由此引伸出，如果有志而又年高，当然更可以干出一番作为来呢？

　　伴随着改革开放热潮而恢复的新中国证券业总共只有十几年的历史，不仅股市还较稚嫩，从业人员也大多年轻，转行者居多。就像王少飞所言，其实，大家面临的都是同一起跑线。人的个性，工作激情，用心投入，对客户亲和力，是否具备职业精神，就成为从业人员潜质分野的最主要基础。王少飞笑称，虽然自己50岁了，但这并没有影响自己，而且还想干得有声有色。

　　目前证券营业部的营销手段主要是转介绍法。因为做

股票投资的就是这群人，不在这个营业部，就在那个营业部，营业部用什么吸引人的眼球，有什么特色服务和赚钱效应，直接影响客户的加盟。更好地为现有客户服务对开发客户关系密切。

　　王少飞所在的那那家营业部围绕以人为本的思路，采取多项个性化的服务，尽一切可能满足客户的需求，让客户对营业部有一种家的感觉。正是这样，这个营业部开发市值的60%是老客户转介绍来的，这种软性开发比硬性开发效果好得多。

　　凭借着这些年对投资者的了解和业务知识的积累，王少飞运用心理学、行为学、营销学、管理学的理论，总结出一套在低迷的市场中开发客户的行之有效的办法。这其中包括对机关、企事业单位、饭店、公共场合、街头巷尾不同场合的不同人群的沟通，以及具体最佳拜访时间、握手方式、名片递送位置、进行专门谈话技术等细节。

　　在客户开发中，他强调诚信第一，给客户的承诺一定要兑现。在准客户开户时，引导客户与咨询人员见面，为客户制定操作方案。为客户的资产保值增值，才是吸引客户的基础和动力所在。

　　由于炒股是极其艰难的行业，股市有这样一句话“一挣三平六赔”，有着“绝大多数人最终都会成为失败者”的残酷性。于是，他用和风细雨式的工作方式让投资者明白克服“从众思维”的重要性。同样，他还认识到，作为从业经营者要想成功，也必须另辟蹊径，不断适应新的经营形式，主动求新求变。王少飞重视开发方式创新，服务措施创新，努力把工作做得精细化，把准客户。他把潜在客户分成一、二、三等，分门别类进行工作，尤其注意努力获得长期有价值的客户。

　　由于其锲而不舍、精益求精的努力，在大熊市中仍达到月均开发客户市值100多万，年创交易量2亿-3亿元的骄人业绩。这不仅使他受到客户的欢迎，同时也多次受邀到其他营业部作经验介绍。

　　“相信自己是最好的，只有这样才能生存下去。”王少飞认为，在现在这个最危险的职业体验生活，是一生难得的磨练。顺境，固然可以发展事业；逆境，同样有可能创造业绩。生命的内涵在于进取，经历严峻的挑战，这样的人生才是充实而有意义的。