广誉远掌舵人郭家学：五年销售翻10倍如何实现
当年的巅峰和最后的落寞，给他留下了什么教训？广誉远五年销售翻10倍是吹牛皮吗？新浪财经独家对话郭家学，畅谈未来五年健康产业将是中国最大的产业，而中医药是大健康产业中最具代表性的产业，广誉远如何抓住这波行业风口，快速起飞？
广誉远控制人郭家学：五年销售翻10倍如何实现郭家学，东盛集团董事长，也是广誉远实际掌舵人。早在2000年，33岁的郭家学就成为中国最年轻的上市公司董事长，2004年时，他战胜央企华润、复星郭广昌，拥有46家药厂，控股云南白药、丽珠集团等4家上市医药公司，被誉为医药系资本狂人。但最后因资金链问题一朝崩溃。
现在，郭家学借助广誉远再出发。会否还用当年的激烈并购以及资本运作，做大广誉远，赶超同仁堂？当年的巅峰和最后的落寞，给他留下了什么教训？广誉远五年销售翻10倍是吹牛皮吗？
新浪财经独家对话郭家学，畅谈未来五年健康产业将是中国最大的产业，而中医药是大健康产业中最具代表性的产业，广誉远如何抓住这波行业风口，快速起飞？
未来五年健康产业会是中国最大的产业
伍泽琳：广誉远推百城千店计划建连锁药店，计划未来开1000家国药店和100家国医馆暨中医药文化博物馆等，如若实现，这一规模仅次于目前的同仁堂。目前进展如何？在上市公司控股的前提下建立连锁店，单店投资规模六七十万，最多的接近200万，巨额资金需求如何解决？
郭家学：我不考虑任何规模的事！我们要的是广誉远能够中兴起来。所谓中兴就是找回过去的辉煌外，还要让广誉远超越过去，以此复兴中国的中医药文化。我们这一代广誉远人是带着“中兴广誉远国药公司，复兴中国中医药文化”的使命来创业的。我认为，带着使命去做事业，最后百亿销售也好几百亿销售也好千亿市值也好，都是自然而然的结果。
我今天可以很负责地说，今后五到十年，健康产业一定会成为整个中国产业最大的产业。而中医药是大健康产业中最具代表性的产业。
解决了行业问题后，就是投资人的问题。一些一次创业成功，正在找二次创业项目的企业家，就是我们的优质投资人和事业伙伴。我们在全国各地寻找这样的企业家，与他们组建合资公司。
现在全国已经组建了一二十家这样的公司。有趣的是，第一批组建的几家公司，我们持股51%，对方持股49%；第二批的时候对方持股51%，我们持股49%。经过一年多的品牌传播，产品得到了认同。为了让我们的产品尽快到达消费者的手中，在华东华南长三角珠三角地区，大部分二次创业的老板，因为非常看好我们的项目，希望持股比例高一点。为此，我们现在最多可以让当地的企业持股90%，我们持股10%。
可以说，过去是我们几个人在创业，但是现在我们是集合整个社会优质资源来创业。未来5年，可能我们能集合全国300多一次创业成功的企业家，与我们一同创业，成为我们的合作伙伴。
伍泽琳：广誉远还规划在全国建立九大GAP中药材种、养植基地，目前这一规划进展如何？资金需求如何解决？公司6月刚推出6.39亿的定增融资，未来会否进一步融资？
郭家学：规划正在进展当中。建立种养植(殖)基地，并不意味着我们要亲自去种养，而是要求药材原料道地化。比如说人参，一定要是吉林的长白山地区，一定要保证它生长足够年限(六年以上)。我们将在当地建立技术推广中心、苗圃中心、种子中心，指导当地参农种植。我们还将建立饮片基地。优质的中药原料是保障制造出极致产品的基础。
对于农民而言，要鼓励其种植的积极性，同时让他们知道优质就会优价，优质才能优价。就要让他们未来的产品销售有保障。建立饮片加工基地后，农民也就放心按我们的要求种好药出好药材了。
融资要看未来发展。这次融资我们主要补充流动资金，因为这几年我们失血太多。流动资金补充以后，公司也就健康了，血液充足了，整个公司迈上健康发展的轨道。
伍泽琳：广誉远未来将以精品龟龄集、精品加味龟龄集酒、定坤丹、牛黄清心丸、安宫牛黄丸等系列为主力产品。目前，龟龄集等高端产品的销售前景如何？在争取进入国家药物目录上，将开展哪些工作，规划进展又是如何？
郭家学：精品中药战略是完全市场化的战略。我们在商场开设广誉远国药堂之外，未来我们也会在网上销售，在五星级酒店设立广誉远国药堂销售。
有别于传统医药的销售模式(建立销售办事处、通过医院渠道销售等)，我们的销售模式是自建终端，将品牌更多的传达给消费者。通过口碑相传、用户体验等最具持续发展性的方式进行销售，是一个完全商业市场化的模式。
广誉远五年销售翻10倍如何实现
伍泽琳：广誉远提出，三到五年销售收入要突破30亿，未来10年，销售收入突破100亿，打造成为市值超千亿的公司。这相当于五年内销售收入翻10倍，十年内翻30多倍。你的信心何在？
郭家学：主要是公司产品和优秀的企业文化。移动互联网时代企业讲求三个极致：极致产品，极致用户体验、极致品牌传播，广誉远就属于其中，且由创始之初，一以贯之。
以“龟龄集”为例，从嘉靖皇帝开始服务明清十八代帝皇，属于皇家极品。纵揽全国中药企业，唯独广誉远在中国无断代传承超过400年，依然屹立不倒，在市场中保持极强大竞争力。
产品之外，是优秀的企业文化。广誉远秉持晋商精神儒商文化，晋商繁荣四五百年，靠的是对义(社会责任)和利(企业利润)的平衡。
例如，九蒸九晒九炙加工泡制地黄，在中国其他企业已经不用了，但是广誉远到今天还在坚持。6年以上的人参、20公分以上的海马，这些原材料到消费者手中，都变成胶囊内容物了。但是我们始终认为，别人看不见，不意味着老百姓不知道。我们制造药品的过程没人看见，没人知道，但是我们选择最好的药材、最严苛的炮制工艺造出疗效确切、安全可靠的龟龄集，消费者一定会感知到体验到，并在社会建立良好口碑。企业产品没有确切的疗效和可靠的安全性是走不远的。近500年来，成千上万的中药企业都消失的无影无踪了，广誉远依靠对自己价值观的坚守，造出安全有效的极致产品，长盛不衰。存善心自有天知。
至于在今后三年、五年、十年，无论销售额达到30亿、50亿还是百亿，我们的信心就源于产品的安全、有效性。在中国传统中药企业里面，拥有两个国家级保密产品的(龟龄集和定坤丹)，目前只有广誉远一个企业。同时拥有三项国家非物质文化遗产的中药企业(龟龄集、定坤丹和安宫牛黄丸)，也只有广誉远一家。
伍泽琳：始于1541年的广誉远是清朝四大药店之首，比北京同仁堂还早。而2013年，广誉远收入2.68亿，同仁堂收入87亿；目前广誉远市值60亿左右、同仁堂250亿左右。
广誉远收入是同仁堂的3%，市值却是同仁堂的35%，你觉得这正常吗？
郭家学：在定价里面，责任担当是很重要的因素，也是整个资本市场对广誉远未来成长空间的看好。
首先是东盛团队过去经历经营、债务危机，通过重组、廉价处置资产，偿还了银行32亿债务，并因为国企担保代偿了8亿元债务，依靠自身努力走出困境。东盛团队没有利用国家政策，以破产重整方式逃避债务，他的责任担当为企业赢得了重生赢得了尊重，市场看中有责任感和担当的企业，并重新给予定价。
其次，东盛团队曾成功经营过多家大型企业，创造了医药市场很多驰名全国的品牌：如白加黑、盖天力等等，在管理和业务整合方面积累了丰富的经验和实力。广誉远借助东盛团队，力图打造精品养生国药的创新战略，得到了市场的认可，并给予上述估值和评价。
痛失云南白药因中国资本市场的不完善
伍泽琳：早在2000年，33岁的你就成为中国最年轻的上市公司董事长；你也曾经战胜央企华润、复星郭广昌控股云南白药，资本市场称你为资本狂人，你喜欢这一称呼吗？为什么？
郭家学：无论喜欢与否，我管不住大家的嘴巴。但是，在过去长达十几年的时间里，我们确实发现了整个医药行业所存在的并购机会。同时，也认为通过这些并购，对行业上下游产业链进行整合，能显著提升企业的核心竞争力，让一个企业从区域性企业走向全国并且成为具有世界竞争力的企业。
实际上，并购、产业整合是一条很好的道路，虽然我们最终在世界500强的实验(最初十来年我是在做一个实验——用市场化手段创建一家世界500强企业)以失败告终，但是我无怨无悔。
因为我们曾经在中国医药行业，最先发现了它的价值。同时，也发掘了一些进入我们并购视野的价值被低估了的企业或者是管理上资源上有短板的企业。结合我们的管理、机制、营销能力、品牌传播能力等，能迅速提升企业价值。为此，我们最终做了行业的整合，从整合的过程来说，我认为是成功的。
对于失败的原因，我认为一方面是企业发展速度确实过快，另一方面则是当时中国资本市场的一些不完善。如果过去的整合放在今天，将会是截然不同的新局面。例如，当时云南白药市值100多亿，在遭遇资金链断裂的时候，云南白药的股权因为没有全流通，所以无法出售。收购上市公司只能支付现金，而不能通过股权支付。没有换股、没有搭桥资金，也没有长期债权融资。支付手段很单一，整个资本市场没有创新产品，所以制约了我们的产业整合。
如果我们当时是一家美国上市公司，则不需要为现金支付问题头痛不已。我只需要通过向云南白药股东增发东盛股票的方式，就能进行产业链整合。
伍泽琳：2004年时，你拥有46家药厂，控股云南白药、丽珠集团等4家上市公司。你会否还用当年的激烈并购以及资本运作，做大广誉远？当年的巅峰和最后的落寞，给你留下了什么教训？
郭家学：其实对于广誉远，我们的思路跟过去不尽相同。过去长达18年的岁月中，我想要做大、用市场化手段去打造一家世界500强企业。现在，我不想做500强了，要做的是一家500年，甚至是1000年的企业。我将创建一家千年企业作为我一生的梦想，今后再也不会去想世界500强这些事了。
中间的转变，缘于企业债务重组期间的两次游历(山西柳氏庄园和德国法兰克福)。当时给我的震惊就是，这些企业从来没有进入过世界500强企业，但是在他们身上都有神圣的文化烙印，他们几百年延续传承的是一种商业文明。子孙后代在今天，依然为古人所创造商业文明而受用、自豪、骄傲，我觉得这点就比500强更有价值。
500强企业几乎每年以15%的比例在消失。可以断定，500年后，今天的世界500强估计保留率不足10%，他们创造的500亿、5000亿、50000亿再多的财富，500年以后都会灰飞烟灭。然而，500年后，虽然广誉远也许永远也进不了世界500强，但是我坚信500年后它还存在。今天，我们将有限的生命融入广誉远的文明传承、商业创造中，我们的生命也会在企业的传承中得到延续。在我看来，这比创造再多的财富、创造规模再大的企业都有价值。
在具体“落地”上，通过广誉远，制造出优秀产品，恢复中国人对中药产业的自信。通过对中医药文化产生的自信，恢复对中国文化的自信。通过文化自信，进而建立文化自觉文化自律，最终让社会、国家，走向文化自强，我觉得比我们创造再多的财富都有价值。纵观古今中外任何强大的国家和伟大的民族无一不是建立在对本民族文化文明尊重的基础之上。
伍泽琳：你曾经13个月没有给员工发工资，但没有一个管理层从公司辞职。你怎么做到这一点的？
郭家学：我在长达13个月没发工资，没有高层辞职，而且几乎每一个高层都从家里拿钱来支持公司。他们都清楚，东盛随时破产，借的钱就会打水漂。能度过难关，因为东盛的企业文化。东盛在过去长达几十年的管理实践当中，确实是文化在管理公司，东盛文化就是仁义礼智信的文化，就是对天地君亲师充满敬畏的文化。
大数据银行培养中医药消费者
伍泽琳：对于中药这个传统行业，你如何运用互联网影响目标人群？
郭家学：结合互联网技术，运用大数据对消费者进行画像，形成比较具象的目标人群。例如，35-60岁之间、成功人士、长期工作辛苦、积劳成疾，压力很大，责任感很强等等，就是符合“龟龄集”产品的人群画像。
实际上，早在“白加黑”时代，我们就已经对消费者画像进行了探索。白加黑定位是白领，通过对消费者的行为分析，白领白天上班，下班后大多陪客户吃饭。到家的时间大约为晚间九点-十点。上述白领在看完新闻后，一般会在门户网站上度过大约1小时，浏览下是否有最新的新闻。为此，广告放置的目光自然而然地投向了晚间新闻和各大门户网站。
如今在互联网时代，我们正在组建“数据银行”，未来我们的广告投放一定更加精准。今后的营销一定是互动营销，消费者关注的要与其探讨。企业要尊重消费者，对所提出的意见、建议，认真地与其既时互动。让消费者了解我们的品牌、文化、产品的利益点，最后成为我们的粉丝。
伍泽琳：行业人士称，政府对发展中医药态度鲜明，而人口老龄化及城镇化水平逐步提高，医药消费的升级，疾病谱变化扩大医药消费需求，医改以杠杆作用撬动医药消费需求快速释放等四大因素将推动中医药行业进入“黄金十年”。你怎么看？
郭家学：中药行业作为中国文化的重要载体将迎来100年最好的发展时期。中国梦最核心的是中华民族文化的伟大复兴。作为中国文化的重要载体，中药行业在中国，百年来的浮浮沉沉，关于其存续的杂音一直很多。究其原因，我觉得是因为我们对自己文化的不自信，进而投射到中药行业上。
虽然中国是全球第二大经济体、主流经济市场，但是文化没有成为全球主流文化。因此中国文化要走向世界，其中有两个重要途径，一是在世界各地建孔子学院，二是在国外开设中医院、国医馆等。前者是一种长期的影响，后者则是中华文化走向世界的重要载体，可以说是既时影响，你此时此刻信任他，看中医用中药，不几天医好自己的病，你就会对它进一步建立信任甚至是信仰，这就是中医药文化的力量。习主席在法国演讲中说，中医药是打开中华文明宝库的钥匙。由此可见中医药在中国文化走向世界征途上的重要作用。
缔造了中国传统儒家文化的孔子，时至今天，还在影响着国家、影响着我们现代化进程。虽然我们没有能力去创造类似的文化，但我们可以在传承、创新这种文化的同时，赋予这种文化新的时代内涵。
广誉远的价值在于，经过百年、千年的传承，它依然是造福中国人的健康产品；另一方面，通过广誉远让中医中药文化得到认同，在中华文化复兴中做出贡献。我们希望在缔造商业文明的同时，也在缔造社会文明传承，成为一个伟大而有社会责任的企业。
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