金螳螂凭官商勾结拿大单：政府客户占业务40%
金螳螂“不挂靠不转包”模式疑云
刘永
苏州市西环路888号，是一处花园式办公场所。进出需要工作证，往来需要事先预约。这个戒备森严而又有点神秘感的地点是有着中国装饰业第一股之称的江苏金螳螂公司。
随着南京市长季建业落马，江苏金螳螂公司被质疑凭借“官商勾结”拿业务，且宣称自己的核心竞争力在于“不挂靠不转包”，但是《中国经营报》记者历时三个月的调查发现，这种所谓的“不挂靠不转包”模式，与实际情况并不相符。
不转包、不挂靠？
在花费3亿元复建了一座钢结构材质的建筑后，洛阳方面又花费3亿元用来装修两栋建筑中的一栋——天堂。洛阳希望在进行遗址保护同时，通过精湛的装修装饰工艺再现唐代胜景。而这个装修重任，则落到了金螳螂公司身上。
吴文志从16岁就开始辗转在金螳螂在全国各地的施工工地，主要做金箔、描金、艺术漆等工作。金螳螂宣称所有施工人员都是自己的员工，但是吴文志和其他人员却予以否认。他是按天结算工资，哪天不干活儿便没有钱。吴文志称自己服务于苏州一家装潢店，这家装潢店有四个老板，是兄弟四人，长年承接金螳螂的贴金箔、描金、艺术漆等工程。而负责洛阳工程的则是二老板姬彦昌。
吴文志告诉本报记者，老板在洛阳的工程量不算大，他们负责包工包料，总共才不过30万元。
该工程装饰用的金粉大多从江宁、上海购进，上海的九星建材或者恒大建材市场是来源地之一。而另一个油漆班组的施工人员告诉记者，他们也是自行购买材料，在油漆回来后，“金螳螂那边的人会过来看一看”。
来自油漆班组的刘文山(化名)告诉记者，他有时候到金螳螂的工地上干活儿，有时则到其他装修公司的工地去干活儿。这一切取决于老板从哪个公司承包下来了工程。
刘文山老板名为齐培军，负责天堂工程的油漆班组。“老七”从金螳螂手里承包下瓦工、木工和油漆工程，再将油漆包给了刘文山的老板齐培军。在油漆班组，都知道来自安徽九华山的老七与金螳螂关系不错。
一位业内人士告诉记者，这些老板接活儿一般都是跟金螳螂公司有关系，金螳螂有活儿就会打电话联系他们。
金螳螂昆明分公司施工部一位工作人员则称，大部分工程由金螳螂自己来做，但是也有一小部分包给外边的人来做。具体情况要根据工程不同而定。
在天堂施工中，曾发生大量将原本做好的工程重新拆掉的事情。部分施工人员告诉记者，这缘于甲方希望赶在洛阳牡丹花会召开前完工，只重视工期不重视质量所致。
首富成长之道
金螳螂2013年上半年营业总收入是67.5亿元，比去年同期增长约31%。营业利润为7.28亿元，比去年同期增长46%。金螳螂作为装饰行业的领头羊，在上市7年时间里股价上涨16倍，净利润也从6696.37万元增至了2012年的11.11亿元。
这样一个让同行难以企及的数据背后，是朱兴良的三板斧：激励机制、“做大单”业务模式，以及高昂的营销投入。
金螳螂尽管在全国开了20个分公司，但是这些分公司全部用总公司的名义在全国范围内接项目。而装修公司大多都在异地，很难现场管理，这样又会带来一些复杂的管理、权利分割、寻租等问题。
加强对管理人员的激励，将其利益导入与公司利益相一致的轨道上，成了金螳螂的解决之道。在对项目经理考核时，除了看业务总量，还绑定经营质量和盈利水平，营销人员和项目经理的利益一致，项目经理的收入与工程结算利润挂钩。这促使项目经理在营销时就开始参与项目的选择，会选择造价高利润丰厚的项目，提升毛利率。
这其实也并非金螳螂的独门秘笈。建筑装修装饰行业最大的三家金螳螂、亚厦股份、广田股份，分别盘踞苏浙粤三省，包括另两家后起之秀洪涛股份、瑞和股份，都有激励机制。这也让装饰行业迎来了一轮一度令人诧异的“暴富”行情。
2008年，金螳螂对薪酬体系进行了适当调整，通过间接持股，结合年度绩效形成长期激励薪酬结构体系。不管是供应商还是施工的班组，大都与金螳螂有着长期的合作关系，而公司内部的一些管理人员很多也是从设计师成长起来的，在公司内部生态中有一荣俱荣一损俱损的利益关系。
中国建筑装饰协会数据显示，未来三年我国建筑装饰行业仍将保持11%左右的发展速度，至2015年行业总产值规模将达到约3.6万亿元。尽管金螳螂连续7年全国第一，还占不到1%的市场份额。
行业集中度不高，很大程度上受制于装饰行业的特许经营性质，资质决定了装饰行业不能复制：如果没有资质只能接一些小项目，这些项目对金螳螂扩张没有任何帮助。金螳螂凭借提升单价来保持每年30%的增长率。
回款比例、毛利率成为金螳螂承接项目的主要考量条件。在金螳螂内部，有一条不成文的规定，基本上装修价格低于每平方米2000元的不做。
目前金螳螂单个的工程造价在2000万元以上，而在2002年前，平均单个工程造价在300万元左右。金螳螂表示，受益于金螳螂上市后知名度的提升，现在客户上门议标的增多，约占50%。
越是利润高的领域，竞争越是激烈。2009年以来，金螳螂在江苏省外设立许多分公司，但是业务拓展速度却跟不上，且毛利率较低。对此，金螳螂称是源于前期拓展费用较高，但未表示较高的拓展费用是指什么。金螳螂一次内部会议上传出，营销费用是保证盈利质量的因素。
金螳螂现任董事长倪林在接受《福布斯》杂志采访时称，政府客户占据了金螳螂业务的40%，剩余的则来自于国有企业或者私营企业。这与金螳螂公司发布的另一组数据存在较大出入：2010~2012年承接政府投资楼堂馆所项目合同金额分别为4.59亿、7.92亿、4.61亿元，分别占当年合同总额的6.09%、6.61%、2.69%。
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