一向低调的中信银行正在默默践行着对公中间业务的新路径，以投行业务为纽带，撬动2000家战略客户的潜在价值，是另辟蹊径的最后一搏，抑或只是挖掘中信集团的综合金融价值。唯一可以肯定的是：原来银行对公业务可以这样做。

　　杨练／文

　　在跌跌不休的二级市场走势中，银行股的价值似乎被融资的大潮所淹没，银行只能吃存贷利差的同质化弱点暴露无遗。

　　同样是吃存贷利差，却可能会有截然不同的吃法。中信银行(601998.SH，0998.HK)，不经意间却在中间业务的荒原上走出了一条新路。

　　当中国的银行都在进行资产规模的扩张，中信银行也不能免俗，这样的后果是中信银行的金融平台的价值无法凸显。其实，中信银行的对公业务是可以另辟蹊径的，即以中间业务作为维系客户关系工具，尤其是一些大的高端客户，并以此为支点，去撬动客户的潜在价值。

　　尽管目前的优势还不明显，但对公中间业务或许会成为未来中信银行的核心竞争力。

　　贷存比不是问题

　　银监会要求各商业银行在6月底必须满足贷存比75%的监管标准，随着贷存比大限的临近，一些超标的银行引起市场的关注，中信银行也位列其中。但中信银行高管近日表示，2010年该行计划新增人民币存款超过2300亿元，而新增人民币贷款约2100亿元左右。

　　与同业比，这个目标不低，尤其是存款增量计划。在2009年流动性泛滥、信贷扩张的大背景下，中信银行新增贷款3352亿元，新增存款3146亿元，而今年的目标是存款增量高于贷款增量200亿元，而且今年新增存贷款分别占去年新增数量的73%和62%，存款增速高出贷款增速11个百分点。

　　在其他银行还在为拉存款而不择手段之时，中信银行凭什么对存款业务的增加信心满满？这要从其中间业务的发展来说了。

　　在中信银行2009年的中间业务收入中，投资银行业务异常突出，实现收入9.92亿元，占2009年37亿元非息净收入的26.8%，同比增幅为17%。

　　从2006年的投行业务收入1.69亿元开始计算，2007年到2009年，中信银行连续3年实现高增长，平均增速达到90%，尤其是2008年投行收入达8.46亿元，同比增幅高达169%。

　　2009年，工行以125亿元的投行收入在银行业内居首，占非息净收入之比为19%，虽然在绝对数量上无法与工行相比，但中信银行26.8%的投行业务占比高出工行近8个百分点。

　　高占比是有原因的，目前投行业务不仅已成为中信银行各分行对公中间业务收入的主要来源，还成为满足重要战略客户直接融资需求、拉动对公负债方面的重要手段。

　　2009年中信银行共发行41只债务融资工具和35期信托融资产品，为战略客户安排的直接融资规模突破500亿元，其中包括中航工业、中铁建、国开投和东风集团4个百亿元级债券承销项目，并在广东、浙江、河南、四川等区域债券承销市场份额位居第一。

　　无论是债务融资，还是信托融资，都是为负债业务服务。中信银行去年通过对公信托理财业务为超过50家总分行级战略客户提供投融资服务，带动相关客户日均存款余额140.29亿元，比年初增长106.10%；债券承销发行业务带动客户日均存款余额达114.28亿元，与承销规模的联动比例高达32.12%。

　　而债券承销业务作为中信银行投行业务的核心业务之一，2005年至今年4月末，累计公告项目147个，公告发行规模2035.8亿元，其中2009年全年，累计公告项目41个，公告发行规模634亿元，承销业务收入达到1.99亿元。这也带动了对公传统业务的开展，拉动战略客户存款120.30亿元(2009年末数据)。

　　目前，债券承销业务已成为中信银行维持与大型优质客户银企关系的重要纽带，它的主要营销对象为总行确定的2000多家总分行战略客户，它是中信银行按照一定的标准(资产资本、行业地位、成长性等)从所有客户池中精挑细选出来的优质客户。

　　再回过头来看贷存比问题，即使中信银行抓住上述2000家优质客户，使其今年户均贡献1亿元的存款增量，就能新增2000亿元的存款。统计数据表明，2009年至今，中信银行的贷存比一直处于下降趋势中，即使在去年贷款增速高达45%以上仍是如此。

　　2009年年中，中信银行贷存比一度高达84%，由于监管政策收紧，从2009年四季度开始大力降低贷存比，2009年末简单计算的贷存比约在80%左右，今年一季度进一步下降到77%左右，二季度降到75%以下基本无虞。

　　高端客户的价值

　　现在的银行业已经不是跑马圈地的时代，2009年的高速扩张透支了2-3年的规模扩张速度，加上资本充足率、贷存比、拨备覆盖率等监管指标的日益趋严，尽管还不能完全确定银行业精耕细作的年代是否已经来临，但至少资产规模的单纯扩张已经不能支撑银行股的内在价值了。

　　既然规模增长被摈弃，那么客户和品牌就会被看重。中信银行的战略客户基本已被确定，剩下的就是开发品牌了。

　　目前股份制银行中真正能在业界叫得响的品牌，一是招商银行(600036.SH，3968.HK)的“一卡通”及其零售和信用卡业务，二是民生银行(600016.SH，1988.HK)去年推出的针对中小及小微企业的信贷产品——“商贷通”。

　　前几年打新股热潮时，中信银行推出的短期打新股产品颇让市场侧目。如今，中信银行在开拓对公业务和发掘战略客户价值的时候，顺理成章又重拾“理财”这一传统品牌。

　　在中信银行看来，如果简单跟随招行“一卡通”的方式来开发新业务，没有前途，如果从“理财”的角度出发，可能会趟出一条新路。“一卡通”适应了上世纪90年代的市场状况而获得了成功，而“理财”将适应今天和未来的中国市场状况。

　　如在业界有一定影响力的中信银行聚金理财产品，就是通过对公渠道发起信托理财计划，募集资金委托信托公司投向债权类、股权类、全面配置类资产。中信银行通过提供资金配置的平台，满足投资方和融资方的需求，属于资产管理领域，是中信银行典型的投行业务。

　　通过上述业务模式，中信银行可向优质战略客户提供信托贷款类融资，这样，既能提高中间业务收入，又能改善银行的资产结构。

　　2009年，中信银行累计发行对公信托理财计划178期，募集金额283.59亿元，其中面向56家全行或区域战略客户销售233.65亿元，拓宽了战略客户投资渠道，平均向每一个客户销售4.17亿元，户均销售规模在业界居前。

　　中信银行在信托融资类理财产品上，实行严格的项目审批措施，只为中信银行的优质战略客户提供融资，并从根源上防范相关风险，对于打造理财的高端品牌意义颇大。

　　而战略客户除了通过信托理财通道获取一定的项目投资渠道外，还能享受到基准利率下浮的低成本融资(包括信托类贷款)，这是中信银行在理财名义下去开拓和维持重要客户的基础。

　　由于目前国内金融业的分业经营，中信银行开展理财业务时遇到一定的投资资格的限制，不能直接进入资本市场、大宗商品市场等，仅靠银行的力量只能为投资者提供有限的产品种类。这样，中信银行与集团旗下的中信信托进行合作就是水到渠成的事了。

　　去年，中信银行与中信信托联合开发了重庆轨道交通、中冶股份等信托股权融资等项目，在多领域加强创新业务合作，不仅丰富了对公信托理财产品的种类，又构建了多元化的债券分销渠道。

　　一个银信合作的经典案例就是“锦绣一号”集合理财产品的发行，该产品充分利用了中信集团的综合金融服务平台，进行私募股权投资。该产品投资门槛很高，最低投资额为1000万元，一般投资者很难享受到该产品的好处。

　　中信银行针对该问题，将1000万元拆分成20份，投资者只要50万元就可以进行投资，分享中国快速发展的私募股权投资市场的高收益率，而中信银行从投资额中收取2%的手续费，提升了银行业务的产品线和收益。像这样的产品是中信银行的竞争对手所不容易模仿的，将给中信银行带来长期的竞争优势。

　　2009年年报和一季报的数据或许更能说明问题，从成本支出方面来看，中信银行全年管理费用支出163亿元，增长12.3%，管理费用率为34.8%，增加5个百分点。员工薪酬增长10%到89.2亿元。2010年一季度则为44亿元，费用率为36.2%，同比提升了1个百分点，似乎成本支出压力比较严重。

　　但成本支出高是有缘由的。中信银行2009年期末员工数为24180人，人均生息资产增加到7241万元，是上市银行中的最高值，人均创利99万元，人均薪酬支出为36.9万元，高投入带来了高收入，中信银行整体收益率也提高了。

　　从盈利指标来看，高成本支出并未带来副作用。2009年中信银行的ROE、ROA和RORWA分别为12.91%、0.94%和1.64%，2010年一季度的ROE和ROA则分别提高到16.4%和1.00%，均比去年末有了显著的提升。

　　对于一季度净利润29%的增幅，中信银行将其归结为两点，其一是收益率较高的一般贷款占比逐步提高，使得利息净收入同比增幅超过40%，而另一方面净利润的回升也得益于中间业务的增长。

　　集团综合金融优势

　　最近银行业界的大事除了银行再融资外，就是中国平安(601318.SH，2318.HK)收购深发展(000001.SZ)。

　　从深发展的角度而言，中国平安的入主为其带来了两个最重要的东西：资本金和客户。当中国平安还在为如何整合平安银行与深发展两个银行品牌犯愁之时，一向低调的中信银行已经将旗下的银行资源整合完毕。

　　2009年中信银行国际化进程获得实质性突破，顺利完成了收购中信国金70.32%的股权及股权交割工作。今年5月10日，中信银行集团成员中信嘉华银行有限公司正式更名为中信银行国际有限公司，标志中信集团整合境内外商业银行业务的策略告一段落。

　　年报数据显示，尽管中信嘉华银行的盈利能力并不突出，加上去年息差大幅下降，但并表后的中信银行集团在规模实力和盈利能力方面仍得到增强。2009年末，资产总额达到1.76万亿元，比上年末增长34.55%，归属于中信银行股东的净利润为143亿元，比上年增长7.98%。

　　收购中信国金是中信银行在海外布局的重要一步，与招行在2008年高溢价收购永隆银行而招致商誉损失备受市场责问相比，中信银行选择在市场低点整合内部资源并积极向海外扩张，显示其管理层棋高一着。

　　而且，中信银行与中信国金的整合，能更好地发挥与中信集团子公司的协同效应，目前投行业务借力于中信集团平台资源主要依靠中信证券(600030.SH)、中信信托、中信产业基金等金融子公司的业务合作，并与其他非金融子公司建立了广泛的合作关系。

　　而中信银行国际作为中信银行在海外的分支机构，未来将积极发挥作为中信银行境外市场发展平台的独特角色。通过收购中信国金、深化与BBVA的战略合作，中信银行已初步建立起“三位一体”的国际化经营平台。

　　多家机构分析师表示，中信集团的综合金融服务平台带给中信银行交叉销售、客户共享、渠道共享等方面的优势，贯通海内外两个市场金融控股的平台的建立，对中信银行未来竞争优势的作用不可低估。

　　更让投资者感到欣慰的是，中信银行自2007年上市以来已经进行了两次分红，2008年10派0.535元，2009年10派0.853元，而在去年净利润增幅不大，又进行了一系列收购和内部资源整合的前提下，2010年仍计划10派0.88元，按此计算，分红数约为34亿元，占去年净利润的比例为24%。在资源整合、战略布局基本成型之际，连续3年实现分红，这或许是中信银行未来蕴含投资价值的一个新起点。