徐雅玲

　　失民心者失天下，失军心者战必败。白酒业翘楚，五粮液(000858.SZ)深知其道。

　　10月11日下午，郑州，位于西郊的裕达国际大酒店8楼会议厅座无虚席。来自全国的数百名五粮液品牌运营商齐集于此，迫切地等待五粮液给他们一个“真相”。

　　“继上月五粮液深陷‘调查门’以来，我们都通过各种渠道了解事件的进展，因为五粮液的兴衰直接影响着我们未来的发展和财运。”一位东北与会代表告诉记者。

　　“并不是每一次糖酒会五粮液都要组织经销商和品牌运营商参加会议。”据会晤工作人员透露，本次会议五粮液逐一通知品牌商参加，目的在于不要因为“调查门”事件对五粮液旺季销售带来不良影响，同时也鼓舞运营商士气，稳定军心——他们将直接关系到五粮液全年的销售和利税目标的顺利完成。

　　在本次会议上，五粮液销售公司的事业部高管，还向品牌运营商披露了未来发展的规划和战略调整计划。

　　立案调查的契机

　　“立案调查是解决历史问题的最好契机。”五粮液股份公司董事长唐桥在会上指出。

　　唐桥指出，本次调查是为了规范资本市场，而且调查的这些事件都是发生在10年前的，当时五粮液刚刚上市，国家当时的相关政策法规都还没有规范，造成当时五粮液公司治理的不规范。“目前看来，此次调查虽然给五粮液造成了一定的负面影响，但是从长远看，这也不失为解决公司历史问题的契机。”

　　一个月前，五粮液的临时公告显示，“公司9日收到中国证监会调查通知书，因公司涉嫌违反证券法律法规，证监会决定立案调查。”随后媒体猜测不断，多年的历史旧账翻到了桌面上，事件也变得更加扑朔迷离。

　　一直到9月23日，证监会有关部门负责人通报对五粮液案调查的进展：经初步调查，现已发现五粮液涉嫌存在三项违法违规行为，分别是未按规定披露重大证券投资行为及较大投资损失，并导致财务报表虚假记载；未如实披露重大证券投资损失，而涉嫌虚增利润；披露的主营业务收入数据存在差距。

　　证监会有关部门负责人表示，五粮液的行为，涉嫌违反了《证券法》第六十三条：发行人、上市公司依法披露的信息，必须真实、准确、完整，不得有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的规定。

　　唐桥向运营商们介绍，早在今年3月，四川省主管金融的领导还陪同证监会领导亲临五粮液，欲将五粮液打造成为四川省两家大型国企上市公司之一的典范，因此无论是7月成立合资公司的举措还是“立案调查”，最终都是朝着这个目标在努力。

　　然而，任何变革都会出现牺牲。这个过程中，资本市场以上投摩根等基金为代表已痛下杀手，大幅砍仓，造成五粮液股价震荡，为力挽狂澜，唐桥在此期间还自掏腰包50万吃下2万股。

　　与此同时，部分五粮液品牌运营商们也出现了思想震荡。

　　记者对与会代表的调查，其中有一半以上的运营商当时都随着五粮液的“调查门”事件和股价震荡出现了一些思想波动。江苏的一位品牌运营商告诉记者，和五粮液合作了多年，一直都很有信心，市场和价格体系也非常成熟了，但是当时通过媒体看到五粮液被调查的事件，最担心的就是销售政策因为“调查门”事件牵动的人事变动而发生改变。“因为在2003年底2004年初期间，五粮液就曾经因为人事变动而出现了价格体系不稳定，同时经销商利润空间大幅度缩水的事件。”该运营商告诉记者，“当时不少经销商和品牌运营商损失惨重。”因此，部分经销商开始私下接触其他的同类产品。

　　另外一些运营商则比较乐观地看待此调查，由于合同是每年一签，因此销售政策发生改变的可能较小，再加上他们的资金已经大量压在上面，担心也没用，只能继续做好自己的市场。

　　“根据五粮液现有的销售体系，这些品牌运营商支撑着五粮液销售系统的大半壁江山，每年他们给五粮液创造了数10亿的销量，一旦军心大乱，对于五粮液来说可谓致命一击。”酒业策划人朱玉增分析。

　　决战旺季

　　为了稳定军心，五粮液销售公司总经理刘中国率先在会议上通报了五粮液“新鲜出炉”的销售数据。“今年1-9月，五粮液集团完成销售收入243.05亿元，同比增长20.07%；利税49.01亿元，同比增长4.63%。其中，股份公司完成销售收入85.15亿元，同比增长13.34%。” 刘中国说，“1-9月份，总经销品牌实现销售额19亿元，自销品牌实现销售5亿元，同比增长30%以上；生产一级酒超过8000吨。”

　　刘中国表示，从销售情况看来，五粮液被调查一事并没有对销售造成影响，而且今年无论是股份公司还是集团完成全年目标也如囊中取物一般。

　　据悉，在国庆60周年庆期间，五粮液在团购上斩获颇丰，8月到9月期间，6天生产出了25000瓶定制五粮液完成销售，同时内蒙市场也在1到9月完成团购9亿元销售。此外，去年推出的五粮液中档战略品牌六合液也同比增长了30%。

　　唐桥在会上透露了五粮液要实现的两个突破，一个是上市公司销售收入破百亿，另一个是一级酒突破1万吨，并且2010年突破1.2万吨。

　　为了实现这个目标，唐桥提出了“弯道超车”的经营战略。“市场交易是不停变化的，就像一条‘弯道’，只有通过引导市场，才能更好的开拓出新的市场空间。”

　　从目前销售情况看来，除团购以外，商场、网络、终端的销售还有较大的增长空间没有实现。“这就需要五粮液和在座的品牌运营商共同努力。”

　　在而今的旺季销售阶段，刘中国坦言了目前和品牌运营商将会遇到的问题。“对于五粮液来说，旺季是销售货源短缺问题最为明显的时刻，与会代表为了更好的实现利润最大化，应该和五粮液更好地做好沟通和交流。”

　　对此，不少与会的品牌运营商告诉记者，每年旺季在五粮液订购产品都会排很长的队，哪怕一个生产车间的工作人员都不敢得罪，甚至还要通过一些潜规则才能达到生产出货的目的。“真希望五粮液未来对此也能进一步规范。”

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