大秦铁路：我们是国有控股的企业，并没有自主经营的权利

　　理财周报记者 贾华斐/文

　　渠道为王。

　　不要以为这是现代营销理论的结晶，那是哥伦布的发明。从哥伦布发现新大陆，到麦哲伦环游地球，当东印度公司的旗帜插上各大洲，并成为全世界最有钱的公司，一个真理就此诞生：谁控制了渠道，谁就控制了价格，控制了可以由自己把握的利润。

　　而在1600家上市公司里，与渠道优势息息相关的上市公司，莫过于交通运输和商业贸易企业，部分生产商也分享了渠道的好处。

　　渠道议价权来自“稀缺”

　　渠道控制的前提是充沛的供应能力。物资匮乏的时代，谁都可以很好的卖出东西，与销售商相比，生产商具有绝对的优势。在1980年代和1990年代初，市场上没有推销员，只有采购员。而进入“卖东西”为最终目的现代商业社会后，渠道才能享受议价。

　　“议价权来自稀缺。”国信证券商业行业首席分析师胡鸿轲将贸易渠道的控制归结为这样一个模式：大量的生产者，与大量的消费者，之间是瓶颈状的销售渠道。而瓶颈收的越紧，渠道控制能力越强。“也就是说，谁有能力将分散的渠道进行集中，谁就拥有了议价能力。”

　　而对生产企业，或者承担了物流功能的运输商来说，渠道控制能力更多的来自其依赖自身规模、品牌、资金等优势对上下游企业施加的影响力。

　　苏宁与国美的好时光

　　关于苏宁(002024.SZ)、国美(00493.HK)和上游的家电群体的三国演义，不知道要纠缠到何时。这对“价格杀手”通常还会每年互相为彩电或空调定价而掐上一架，而对真正的生产商常常视若无睹，他们还利用自己的资金优势控制采购时间，进而控制售价。

　　“苏宁、国美等企业的商业模式通过竞争形成，这种模式要求有后台、配送、物流等一系列相关设施，要求资金很多，很容易形成规模优势，同时也限制了后入者的行业壁垒。”胡鸿轲评价。

　　与之相比，当下流行的“超级市场”采用的是相似的模式，即以规模优势来控制渠道。微妙的差别是，百货业的超级市场的优势更多的来自店面、位置等基础设施，由于某一区域往往只有一家大型超市，而消费者购物更注重便利性，它更多的是享受与消费者之间的议价。在这一方面，我们还找不到足够抗衡家乐福、沃尔玛等巨头的国内商业百货公司。

　　生产商：谁是宝洁？

　　“如果你是百货超市，你可以同某个小瓜子生产商议价，但是你能同宝洁议价吗？”对于像食品饮料、服装、医药等大多数行业而言，他们共同的特征是以零售为主、没有占据垄断性地位的销售商。在这样的行业里，生产商也完全可以取得渠道控制权，进而可以以较高的价格进行销售。譬如说，伊利股份(600887.SH)，云南白药(000538.SZ)、益佰制药(600594，SH)、恒瑞医药(600535.SH)等。他们赖以制胜的前提是品牌。

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