客户异动流失业务 股权联盟化解困局

　　⊙本报记者 陈建军

　　经营上依赖少数几个重要客户，是大多数中小板上市公司的运转常态，而大客户的“异动”，自然会改变中小板公司的经营生态。面对大客户的“异动”，中小板公司则以股权联盟的形式加强合作，力求维护平衡。

　　拓邦电子5月14日刊登公告说，公司子公司深圳市拓邦汽车电子科技有限公司与广州市飞普科技有限公司之间签署了《解除战略合作协议书》；由于免除了飞普公司2882426元质保金的返还义务，将对公司当期利润造成相应金额的损失；此外，由于2009年8月12日前飞普公司向汽车电子公司采购的某些型号HID 电子镇流器产品享受优惠价格，而飞普公司目前作为汽车电子公司HID 大灯控制器产品在国内的最大客户，针对该客户的销售利润将有较大减少。

　　据介绍，汽车电子公司和飞普公司解除战略合作关系的原因，是因为飞普公司多次违反协议约定，除了向汽车电子公司采购并销售汽车电子公司的产品外，还向第三方采购或销售第三方的产品。虽然协商解除战略合作协议没有闹到上法庭的地步，但它对拓邦电子的负面影响自然是不可避免的。2007 年，拓邦电子HID 大灯控制器产品国内及海外销售收入合计74304947.59 元，其中向飞普公司销售的33733591.54 元占比高达约45.39%。

　　面对飞普公司这个大客户的失去，拓邦电子尚未拿出明确的解决办法。拓邦电子人士仅仅含糊的表示，在《战略合作协议》解除后，汽车电子公司可以开拓飞普公司以外的其他客户，因而在长期上更有利于公司发展。汽车电子公司今年将加大销售力度，尽量弥补飞普公司流失形成的损失。

　　南京港业绩连续两年下滑，据了解也是由于未能弥补住中国石化管道原油业务的流失。按照南京港当时的想法，力图在成品油及液体化工市场上突破来扭转不利局面，但所有的努力相对中国石化这个大款客户的贡献来说，是不能相提并论的。

　　从中小板上市公司稳定大客户的处理手法上看，与“大款”客户结成股权联盟最为常用。宁波华翔以4.9亿元认购改制后的富奥汽车零部件股份有限公司49%股份，从而与中国第一汽车集团公司这个“大款”客户结成了长期稳定的关系。宁波华翔人士表示，一汽集团是国内最大的汽车研发、制造和销售公司之一，公司参与富奥公司的改制重组，将进一步深入与一汽集团公司的合作关系，进而有利于实现公司的可持续发展和做大做强；第二，新富奥与宁波华翔在产品方面有很强的互补性，可以进一步联合双方资源优势，充分利用双方的品牌和网络平台，研发、生产、销售汽车零部件及相关汽车产品，提升宁波华翔和新富奥产品的市场竞争力和市场占有率。

　　尽管股权联盟可以稳固大客户，但其中的代价也不容小觑。在新富奥10亿元的注册资本中，一汽集团以经评估的富奥公司净资产扣除改制成本费用后认购35000万股，而富奥公司经营层虽然是以1.6亿元现金认购16000万股的，但他们是以富奥公司改制员工安置方案应得的全部经济补偿金转为对新富奥出资，只有宁波华翔拿出的是“真金白银”。除了认购股份的溢价率较高外，未来为保证新富奥顺利上市，宁波华翔还可能要付出包括但不限制于减少持股数量的代价，以满足新富奥上市要求。